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价值投资选股:恩华药业002262 – 生意模式

价值投资选股 现金刘 12664℃ 0评论

恩华药业的生意模式比较简单,是典型的“产销模式”。专业从事中枢神经系统药物的开发、生产和销售,主要类别包括麻醉类、精神类和神经类。该模式的核心在于:是否有独家或在市场上有竞争优势的产品,占领了客户心智的品牌,以及高效的销售渠道。

产品方面:精麻药作为特殊药品,国家一直实行严格的管制制度,采取定点生产制度,且严格限制生产厂家数量 等,存在较高的政策壁垒。公司作为国内精麻药的定点生产企业,长期在该领域精耕细作,目前已形成完 整的产品线,新老产品梯队良好,主要品种竞争企业基本都在 5 家以内,竞争格局理想。咪达唑仑和依托咪酯上市多年,已成为公司的优势品种,市场占有率均超过 70%;右美托咪定、瑞芬太尼、阿立哌唑、度 洛西汀等是公司近几年上市的潜力品种,市场空间巨大。

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销售方面:公司目前销售已经从混线营销改革为分线营销,主要分为精神病学,神经病学,麻醉、ICU 四个事业部,事业部经理直接领导大区经理。分线营销的方式有利于公司的销 售人员提升自身专业度,在中枢神经这一专业壁垒相对较高的领域, 树立良好的品牌形象。同时,由于反商业贿赂的力度不减,销售人员 本身也需要提升自身专业度来更好的进行学术营销推广。

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2016 年公司销售人员约 1100 人左右负责工业产品销售,2017 年预计会增加至 1200-1300 人。 公司我们从销售人员人均销售费用的投入也能看到公司在这方面力度的提升,人均销售费用从 2014 年的 48.44 万元,上升到 2016 年的 66.52 万元。在投入加大的同时,销售效率并未下降,人均工业销售 收入从 2014 年的 113 万元,上升到 2016 年的 130 万元;销售人员人 均公司净利润从 2014 年的 19 万元上升到 25 万元,均有非常显著的 提升。

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