“他们十分精确地瞄准市场机会” 为什么你不富裕？可能是因为你没有寻找到市场中存在的机会。那些把目标对准富人、对准富人的孩子、对准富有的寡妇与鳏夫的人，有着许多重大的商业机会。供应富人的人常常自己也富裕起来。许多人与此相反，包括企业主、自营的专业人员、销售专业人员，甚至一些拿工资的工人，他们从来没有高收入。这或者是因为他们的客户与顾客没有多少钱，或者没钱！ 但是，你可能说，你们告诉我们，富人常常是很节俭的。为什么要把目标瞄准这些不是”大消费者”的人呢？为什么看好这些对产品与服务的价格差别十分敏感的人呢？富人，特别是自我成长的富人，对许多产品与服务的消费是节俭的，对其价格是斤斤计较的。但是，他们在购买有关投资的咨询意见与服务、会计服务、纳税咨询意见、法律服务方面，以及为自己及家庭成员购买医疗与牙医服务、教育产品和住房方面，那就不能算是对价格很敏感的了。由于大多数富人是自营企业主和经理，因此他们也购买工业产品和服务。他们是从办公场所到计算机软件的各种产品的消费者。而且富人也不是所有场合都节俭的；当他们为他们的子女、孙子女购买各种产品与服务时，就未必如此。富人的子女、孙子女花费他们的父母、袓父母送给的大量赠款时也未必节俭。 跟着金钱走 在下一个十年，这个国家的财富将比以往任何时候都多。为富人服务的机会也比过去更多。请考虑美国经济的下面这些事实： “在1996年，美国1亿个家庭中大约有350万个家庭的净资产在100万美元以上。百万富翁家庭拥有美国全部私人财富的将近一半。” “从1996年到2005年的10年期间，美国家庭财富的增长预期将比家庭总数的增长快5倍。到2005年，美国家庭的 全部净资产将达到27.7兆美元，或者说，比1996年增长20%多。” “到2005年，百万富翁家庭总数预期达到大约560万，那时，美国私人财富的大部分（27.7兆美元中的16.3兆美 元，或者说，大约59%）将被净资产在100万美元以上的5.3%的家庭所拥有。” 从1996年到2005年期间，估计有692 493位死者各留下遗产100万美元以上，这等于1兆美元（以1990年不变价格计算）。这个数额约有三分之一将分配给死者的配偶（在这种情况下，80%是寡妇）。这些寡妇估计将接受5 602亿美元，死者的子女将接受近4 000亿美元（见表7-1）。估计死者有子女共计2 077 490人，每人可分到189 484美元。从富裕父母的遗产中接受财富的人，将比他们所属的收入/年龄组中的其他人有高得多的消费倾向。 表7-1 表7-2 另外，为了尽量减少遗产税，许多富裕的父母在去世前就把他们的许多财富转移给后人，以此来缩小遗产的规模。在1996~2005的10年期间，预测父母或祖父母将在生前把1兆多美元赐给他们的成年子女和孙子女。这种赠予形式多样，包括现金、收藏品、住房、汽车、商业不动产、上市证券以及抵押付款。这1兆美元价值的赠予，每个子女可得到60多万美元（按1990年不变价格计算）。1兆美元的数字述是非常保守的估计，因为前面说过，到2005年，美国净资产100万美元以上家庭将拥有16.3兆美元的私人财富，占美国私人财富的59%。这1兆美元财富给予子女和孙子女，只是这笔巨大财富的一小部分（6.3%）。 这种财富的赠予许多是免税的。一般说，父母这样分配他们的财富，是考虑限制赠予税的应纳税额。父母每人每年各可以赠给每个子女、孙子女1万美元。这样，父亲、母亲有3个子女、6个孙子女，一年的免税赠款为18万美元。还应注意，教育费与医疗费的赠款一般不计入赠予纳税的范围。 可从富人获益的企业与专业 可从富人得益的企业与专业很多。在下一个二十年期间，对于为富人与其继承人解决各种问题的专业人员，会有很大的需求量。 专门化的律师 一位父亲最近就他儿子的理想职业的选择向我们提出了一些问题。在我们进行讨论的那个时候，他的儿子是大学二年级的学生，各科成绩全优。当我们建议他的儿子可以考虑当律师的时候，他的父亲如何表示呢？他说，现在律师太多了。我们回答说：现在是法律院校的毕业生太多了，社会对于高层次的律师则一直有需要，对于能开创新的营业项目的律师甚至是更加需要。这位父亲问法律的哪些领域最适合于他的儿子，于是，我们给他讲了三个方面： 遗产律师——太多了吗？ 我们介绍的第一个领域是遗产法。1996~2005年的10年期间，处理100万美元以上遗产的律师费总计约171亿美元（见表7-2）。许多律师担任遗产执行人或共同执行人，或者担任遗产管理人，也取得收入。律师担任遗产的执行人和遗产管理人，这100万美元以上的遗产只是其业务的一个部分。但是这部分估计的223亿美元的执行人费用和169亿美元的管理人费用，对于有才识的遗产律师来说，就是一笔很大的收益。 在1996~2005年期间，遗产律师为100万美元以上遗产服务，基本上可以创造超过250亿美元的收益。这个数字大于1994年全部律师合伙人事务所全部服务所创造的净收入。当然，这一大笔收入与在这10年期间付给联邦政府近2 700亿美元的遗产税比较，只是一个小数目（见表7-1）。 成为成功的遗产律师的人，比只提供法律咨询的律师多。那些更有成就的律师则成为富人与其继承人的家庭良师与顾问。这些律师必须特别精通于满足寡妇、鳏夫一类客户的需要。在所有富裕的已婚夫妇间，丈夫和妻子都希望把他们的遗产送给他们的配偶，因为丈夫或妻于继承其配偶的遗产用不着交遗产税【这里所使用的”继承”一词，不符合传统的定义。传统的定义是，在长辈死后，从长辈接受现金或其相等物，作为法律规定的可传给的权利或所有权。配偶之一方不符合”长辈”一词的定义。实际上，几乎所有百万富翁夫妇的财富都是共同占有的。这是一个主要原因，使得计算单独一个百万富翁的人数几乎是不可能的。这也是我们改而使用百万富翁家庭数的原因。然而，讨论财富在配偶之间的转移时使用”遗产继承”一词会引起一些误解。在配偶双方都活着的时侯，他所有的也就是她所有的，反之亦然。——译者注】。 富裕的寡妇面对着特别困难的局面。其中超过一半的人与原配偶已结婚50多年。在1996~2005年之间，富裕的寡妇与富裕的鳏夫之比可能达到4:1。年龄是产生这一差别的最重要因素。在百万富翁巳婚人口中，男性死者（丈夫）的平均预期年龄是75.5岁，而女性死者（妻子）的平均预期年龄是82岁。而且，在这些家庭中，结婚时女方比男方一般是平均小2岁。这样，在典型的富裕夫妻人口中，丈夫在75.5岁时去世，死时留下一个比他小两岁的寡妇，为73岁，预期活到82岁。在这种情况下，大多数女方不再结婚，她们在去世前要当9年寡妇。 据估计，从1996年到2005年的10年期间，在百万富翁已婚人口中，将近29.6万名妇女将成为寡妇，每人平均继承遗产约200万美元（按1990年不变价格计算）。在同一期间，在这同一人口中，将近7.2万名男人将成为鳏夫。据估计，他们将继承1 250亿美元的遗产，平均每人继承约170万美元。哪个州对遗产律师的需求最迫切呢？我们预测在第二个十年期间，加利福尼亚、佛罗里达、纽约、伊利诺斯、得克萨斯和宾夕法尼亚等州的需求量最大（见表7-3、7-4）。 表7-3 表7-4 关于收入与财富 富人取得收入后位列首位的消费大项是什么呢？那就是所得税。一年已实现收入在20万美元以上的富人，在美国家庭中只大约占1%，而在个人所得税中则占25%。他们需要在将来减少些已实现的收入而使自己过得更好。 预计到2005年，百万富翁家庭将控制美国私人财富的59%，那时将会发生什么事情呢？那时政府可能改革征税方法，除了征收所得税以外，还课征财富税，从而增加了对富人的压力。根据我们对百万富翁的调查，这一远景在富人的心目中占着首要地位。为弥补政府开支，减少联邦财政赤字而不断增加税收，是富裕人口最害怕的事情。已经有几个州实行了财富税。在这些州，居民每年都要填报自己的金融资产；政府对股票、债券、定期存款等等征税。我们的联邦政府如果也这样征收财富税，困难程度如何？不大困难。因为大家已经知道一些州如何在资本还未变为已实现的收入时就向资本征税。 我们相信，在下一个二十年间，富人将在法律法规的条文中竭力进行优选，以保持自己的富裕。这是我们经济的一部分，将受到自由主义的政治家与他们的朋友收税人的围攻。 可以肯定，富人将准备花钱进行法律咨询，帮助他们抵抗这种围攻。税收律师将成为整个防御体系的一个组成部分。因此，我们向那位父亲介绍的法律的第二个领域，就是税法。 推销：在美国安身之地 我们介绍的法律的第三个领域是移民法。专攻移民法的律师有可能从这一领域预期的发展中得益。例如，向这个国家移民并成为入籍的公民将越来越困难。同时，外国侨民，特别是富裕的外国人取得美国国籍的需求大大增加。 富裕的台湾企业主的恐惧，表现为他们把资金往美国转移。事实上，他们最近仅在加利福尼亚就投资一百多亿美元。现在他们正考虑在亚特兰大投资5千万美元。他们在这个国家投资将得到什么呢？ 百万美元投资者计划，于1990年由国会创立。它允许外囯公民向一个美国企业投资100万美元后取得在美囯的永久居留权。这样的每一笔投资预计可以创造10个就业岗位（约翰·R·埃姆希威拉：《欺诈之灾，美国以投资换签证计划》，《华尔街日报》，1996，4月11日，第B1页）。 与移民有关的法律咨询，并非只有外国的富裕企业主才需要。许多高水平的专业人员和科技人员，越来越多地为美国企业所吸纳。这些雇员越来越需要具有丰富的移民法专业知识与经验的律师为他们服务。 医疗保健与牙病专家 在下一个十年中，许多专家将从富裕人口为保健花费的大量金钱中得益。不断增加的富裕人口，将为他们的成年子女和孙子女支付医疗费用和牙病治疗费用。现在，超过十分之四（44%）的百万富翁正在或曾经为子女或孙子女支付医疗/治牙费用。我们估计，在下一个十年中，百万富翁将为他们的成年子女与孙子女支付520亿美元以上的医疗与治牙费用。 这些医疗与治牙费用，大部分都不包括在健康照顾保险计划中。喜欢直接与个人付款者打交道而不喜欢与官僚组织打交道的高明的保健专家，是这些保险计划外服务最重要的提供者。越来越多的保健专业人员已经把目标对准富人的自费市场。具有一流技术和相当知名度的专业人员，能很容易地利用这个潮流。他们能收取较高的费用，而这是任何保险公司都不愿意支付的。富人常常直接付费给保健专业人员或组织。在这种方式下，富人对其付款无需交付赠予税。也有许多富人为自己”挑选”的保健服务付费。 专家能得到较大收益的服务包括： 牙医——提供牙医美容服务，包括牙齿漂白、黏结、镶补、暗装畸齿矫正架、鼻部美容外科手术、颊部与矫正下颌外科手术。 整形外科——包括鼻部整形外科手术、耳部整形外科手术、消除文身花纹、面部整容、化学植皮、永久性去毛。 皮肤病学家——提供的服务包括：除痣、整容外科手术、痤疮治疗、除雀斑、电蚀除毛（痣、疣）。 过敏性专科医生——治疗疲劳、皮疹、荨麻疹、发痒、与过敏性有关的情绪波动与抑郁、食物过敏、学习能力低下、新居综合症。 心理学家——提供事业咨询、学业与事业成就的评价、注意力不集中的治疗、饮食习性强迫症的治疗、人前羞怯与过分武断的纠正训练、智力与才能的测试。 精神病医生——提供紧张、焦虑症的治疗、药物与酒精癖好的治疗、学习过分紧张焦虑的治疗、恐惧性功能紊乱的治疗。 按摩师——提供松弛紧张情绪的按摩、对头部、颈部、后腰部疼痛的按摩治疗。 资产清算人，变现服务人，估价人 不同世代之间的赠予，并非都采用现金或其相等物的形式。成年子女与孙子女收到的赠品，常常是个人或家庭的企业、银币收藏品、邮票收藏品、珠宝、贵金属、林场、农场、油气财产权、个人不动产、商业不动产、枪炮收藏品、瓷器、古董、艺术品、汽车、家具等等。接受人对这些赠品常常没有多少兴趣或完全无兴趣，因而打算立即拿去变卖换钱。他们需要向专家咨询这些赠品的真实价格，或如何去出售，需要有人在短期内管理这些东西，或者增加其价值。 下列专家将从中得益： 鉴定估价师与拍卖商——提供评价、鉴定服务，提供各种私人财物（如上述各种财物）的销售服务。 钱币与邮票商——提供鉴定、估价服务，有时对钱币与邮票收藏品立即给予变现。 典当业者——提供地区性服务。他们常常在收购下列遗产方面充当专家；珠宝、金刚石、贵金属、钱币、枪械、古董、瓷器、收藏品、名贵手表、纯银餐具等等。 不动产管理专业人员——提供单座/多座家庭住房的财产管理服务、维修服务、收取租金服务与承包清洁服务。 教育机构与专业人员 美国富人中超过40%的人要为他们的孙子女支付私立 小学、私立中学的学费。伴随着富裕人口的迅速增大，在下一个10年期间，将有几百万个在私立学校学习的学生将受到补助。在这种情况下，对私立学校设施、私立学校教师、法律顾问以及家庭教师的需求可能迅速增加。同时，学费与有关费用也会大大增加。为什么呢？因为富裕的祖父母把私立学校的学费抬上去了。由于许多成年子女并不为这些小孩的入学交费，他们对于私立学校教育费用的提高相对来说也就不敏感了。 下列组织与专门人才将在这一方面得益： 私立学校业主与教师——私立教育机构，提供收费的教育，包括幼儿园、学前班、小学、中学水平的教育。 专业学校业主与教师——一些专业领域，例如音乐、舞蹈、艺术等方面的教育，残疾学生的专门教育与学习班，事业咨询，学业能力倾向测验的辅导，其他入学/能力倾向测验。 专业服务专家 前面说过，律师对于财富在各世代间的转移起着重要作用。会计师在这方面也很重要。这些专业人士经常充当富人的主要顾问。这方面的咨询常常扩展到超出会计与法律服务的正常范围。这些人士依靠他们的洞察力，指导富人如何最佳地分配提供给其子女、孙子女的大量赠款与其他财物。客户经常把会计师当作他们支付大量馈赠税与遗产税的第一道防线。富裕的客户经常聘请会计师担任他们遗产的共同执行人。在这种情况下，共同执行人接受客户遗产某个百分比的财富是常有的事。这是富人向所信任的顾问为自己生前提供各种髙水平的咨询意见支付酬劳的另一种方式。 受益专家包括： 会计师——提供纳税计划策略；有关遗产、信托基金、馈赠税的处理；信托服务；企业/资产的估价；退休计划。 房产专家/住宅产品/服务 半数以上的富人向其后裔提供购房的资金援助。这个数字实际上把这种”经济门诊病人照顾”的影响范围缩小了，因为常常有其他大量赠款没有指定专门用途而被用于购买住房和开支相关费用。接受亲人”购房补助”的人，对于房产价格变化的敏感性常常低于未接受补助者（我们的资料经常提到，花别人的钱更大方）。这种倾向将使许多受雇于住宅与抵押借款企业的人得益。 购房补助一般并不否定对信贷的需要。实际上，父母提供购房价款的一部分之后，常常引起他们的子女购买价钱更高的住房和办理更大数额的抵押。 受益的专家包括： 房屋建筑承包商 发放抵押贷款人 房屋改建承包商 房屋整修承包商 住宅不动产开发商 住宅不动产代理商 油漆、墙面装饰材料、各种装饰制品零售商 提供警报与安全系统以及安全咨询服务的市场经营者 令室内设计与装修服务的提供者 基金筹集顾问 受益专家包括： 进行慈善事业的调查、制定确定目标的策略，提供关于基金会、教肓机构的咨询意见等方面的专家 旅游业者与旅行社，旅游咨询顾问 富人喜欢与子女、孙子女外出度假。许多富人外出度假花费相当多的钱。最近，约有55%的人一次度假花费5千美元以上，约有六分之一的人一次度假花费1万美元以上。 受益专家包括： 家庭度假地市场经营者。 乘船游览、旅游观光、环球旅行度假、牛车旅游、狩猎旅游的市场经营者。 哪些地方可能有机会? 想把目标对准富人的人，需要知道可能得到的机会在地理上的分布状况，注意，本章前面曾提供各州100万美元以上遗产的笔数与总金额的估计数字（见表7-3、7-4）。但是要记住，每有一笔100万美元以上遗产，就大约有40位百万富翁仍然活着。因此，对于许多希望把市场目标对准富人的人来说，活着的百万富翁是这两者中更为重要的对象。 根据这些情况，我们要估计在2005年美国有多少家庭有净资产100万美元以上。我们也要估计美国50个州、哥伦比亚特区以及旅居国外人口中各有多少净资产100万美元以上的家庭（见表7-5）。我们注意到加利福尼亚州有最多的百万富翁家庭，但是不管怎样，在每10万家庭中百万富翁家庭的集中度方面，康涅狄格州却位列第一位。 表7-5 转载请注明：www.51xianjinliu.com » 第七章 瞄准富人，你可以更有钱 喜欢 (0)or分享 (0)
