“他们相信，金钱上的充分自立是比展示上等社会地位更重要的东西。” W·W·阿伦是自我成长起来的数百万富翁。他和妻子在将近40年中，一直住在同一个中等居民区里的同一座三个卧室的房子里。阿伦先生在中西部有两个制造企业并自己管理。在他结婚后的几十年中，他只有一辆标准型的通用汽车公司制造的轿车。他会告诉你，他从来不用夸耀地位的汽车或任何这类产品来加重自己的负担。阿伦先生的企业，以及他的家庭的管理，都是高效率的。他的企业的生产力，加上他家庭的中等消费习惯，产生出许多剩余资金。这些资金就重新投入他的企业，投入商业不动产以及各种经营管理优秀的美国公司的普通股股票。阿伦先生是我们称为高级财富积累能手的那种人。他的净资产超过与他同一收入/年龄组人群的预期净资产10倍。 阿伦先生在他的事业的进展中，帮助过许多其他企业家。 他的所作所为，使他看起来好像是几十位企业主的贤明忠实的顾问。他对努力奋斗或拼命挣扎的企业家给予资金援助，把许多企业从危难中挽救过来。但是对于那些展示”大帽子底下没有牛”哲学的人，他从来不给予信用。在他的头脑中，这些人是永远不可能偿付他们的欠债的。这种类型的人，照阿伦先生看来，是”花钱，花钱，再花钱，在还没有挣到钱的时候就预想到自己有钱”。 阿伦先生以及他以资金支持过的那些人，从来不认为他们的生活目的是摆阔。按照阿伦先生的看法，”这正是我能够获得金钱上的充分自立的原因”。 “如果你的目标是莸得经济上的安全和有保障，你有可能达到……但是如果你的动机是赚钱消费，过好生活……你将永远达不到终极目的。” 许多人从来没有获得过金钱上的充分自立，他们有一套完全不同的观点。当我们问他们是什么动机时，他们说为了工作与事业；但我们又问为什么这样努力工作、为什么选择这种事业时，他们的回答就与马丁先生的回答完全不同。他们是低级财富积累者。而低级财富积累者，特别是其中的高收入者，工作是为了消费，不是为了获得或逐渐达到金钱上的充分自立。低级财富积累者认为生活就是一系列上升的消费，不断提高豪华、奢侈生活水平的运动。 这样，是谁在享受工作呢？谁真正从事业中得到满足呢？是财富积累能手还是低级财富积累者呢？根据我们的考察，在多数情况下，热爱工作的是财富积累能手。而大部分的低级财富积累者，他们工作是因为他们需要维持他们十分突出的消费习惯。这些人，以及他们的动机，都与马丁先生大不相同。马丁先生曾经多次说过： “永远不会让金钱改变一个人的价值……莸得金钱不过是获得一张记事卡。它记录着你干得怎么样。” 请不要给我劳斯莱斯 阿伦先生对低级财富积累者的理解可说是洞察入微的。他觉得，在本质上，这是产品改变了人。如果你得到了一件显示地位的产品，你就可能还要购买别的产品去填补空白，充分显示夺目的迷采。不用很久，你的整个生活方式就会改变。阿伦先生对显示地位的产品与高消费生活方式的互补性有着透彻的了解。他不愿意拥有这些东西。在他看来，这些制品对于他比较朴素而很有效率的生活方式是一种威胁。 “积累财富并非一件要改变你的生活方式的事情。甚至在生活舞台上，我也不需要改变我的生活道路。” 阿伦先生的价值观，关于什么优先的认识，在最近得到一次考验。几个阿伦先生曾经帮助过的企业界人士，决定买一件特别的生日礼物送给他。这是多么好的表示呀，他们想。但是，显示地位的礼物，不论是朋友送的还是有钱的父母送的，常常是不符合他的价值观和生活方式的。而这样的礼物 经常会给接受者巨大的压力，因为要花更多，更多的收入去 “画完这幅美景”。 一些富裕的父母给成年子女在富裕居民区买房子。这好吗？也许当父母的应该明白，”富裕居民区”是高消费居民区。从财产税到装修的压力，从送他们的孩子进高收费私立学校到买价值4万美元的四轮驱动的豪华萨伯班（Suburban）车，他们现在就被安置在挣钱与花钱的踏车上。 阿伦先生这位高级财富积累能手告诉我们说： “最近发生了一件有趣的事。我发现（几位亲密的企业界朋友）要送我一件使我吃惊的礼物。一辆劳斯莱斯（Rolls-Royce）作为礼物！已经给我定了货……特别的颜色，特殊的内部设备……（他们）大约（在我知道）四个月前定了货……（离交货）还有大约5个月。” “你怎么去……跟那些人说，他们（要）送你一辆劳斯莱斯，而你说你不需要？” 为什么阿伦先生要拒绝接受这样一件了不起的礼物呢？ “劳斯莱斯怎么也代表不了我生活中重要的东西！我不需要改变我的生活，为了（拥有〉这辆车。我不能把钓的鱼甩到劳斯莱斯的后座上去，就像我现在钧鱼时那样。我有一天一定要把你们都带到湖上去……我每个周末都在那儿钓鱼。” “我在乡间有几处极清澈的钓鱼水域……在那儿，我有钓鱼船。” 阿伦先生的钓鱼方式，包括把淌血的鱼投到汽车的后座上。那是一辆美国造标准型非豪华型汽车，已使用了四年。但是这种钓鱼方式是不适合于把劳斯莱斯开到湖区去的。那样做很不协调。阿伦先生对这样一辆汽车会觉得不舒服。这样，他内心在斗争，或者他必须改变他的习惯，停止钓鱼，或者拒绝接受这件礼物。 让我们进一步考察一下阿伦先生的两难选择。他的办公室在他的制造厂内，这是在一个古老的工业区。别人要送的那辆汽车在这样一个环境中会显得十分刺眼。而且，阿伦先生当然不需要使用两辆汽车。那样是很没有效率的。阿伦先生也觉得坐豪华汽车会使自己与许多工人疏远。他们可能产生老板在剥削他们的感觉。他如何能享受这样一辆豪华汽车呢？下面是他的其他一些考虑： “开着劳斯莱斯，我不好去那些我爱去的低级餐馆……我不能开着劳斯莱斯到处跑。这样，不，谢谢你们。于是我不得不拨电话，说：’我必须向大家说明白，我并不需要它。’这是完全不重要的东西 ……还有更有趣的事情要做……更有意思的事情要做（比起拥有一辆劳斯莱斯来）。” 阿伦先生认为，许多夸耀地位的产品对于逐步获得金钱上的充分自立来说，即使不是一种障碍，也是一种负担。生活有它自己的负担。为什么还要去加重这种负担？ 百万富翁购买汽车的风格 百万富翁是怎样购买汽车的呢【这里说的汽车包括运动功能汽车、小型轻便货车、一般的汽车等等。】？约有81%的人购买汽车。其余的人租车。只有23.5%的百万富翁拥有新车（见表 4-1）。大多数人在过去两年中没有买车。事实上，25.2%的人在最近4年或更长时间内没有买车。 百万富翁购买汽车花多少钱？典型的百万富翁（处于百分位数第50位的那些人）为他最近购买的汽车花了 24 800美元(见表4-2）。注意，30%的人购买汽车花钱在19 500美元以下。 另外还要注意，一般美国人购买一辆新车，平均在21 000美元以上。这比百万富翁买车花24 800美元少不了多少！此外，并非所有的百万富翁都购买新车。他们中使用最新款汽车的有多少人？不到37%。还有，许多百万富翁说，他们最近买的车档次较低，也就是说，价格比以前低。 这些百万富翁在购买一辆汽车上最多的花过多少钱呢？我们所调查的百万富翁有50%的人过去购买一辆汽车从来没有超过29 000美元。5人中有1人，即20%的人，购买一辆汽车从没有超过19 950美元。80%的人购买他们最花钱的汽车在41 300美元以内。 在我们的调查样本内，约有14%的人是继承父母的财富的。将这部分人划分出来看，情况会是怎样的呢？典型的继承财富者花费36 000美元以上购买其最花钱的汽车。与此形成鲜明对照的是，典型的自我成长百万富翁买车的价钱少得多——将近27 000美元，或者说，比继承财富的百万富翁少花9 000美元。这样，今日典型的美国购买新车者购买其汽车所花的钱，大约相当于典型的自我成长的百万富翁购买其花钱最多的汽车所用款额的78%。 表4-1 表4-2 你可以从另一个角度再加以考察。在我们的调査中，典型的百万富翁（处于百分位数的第50位）约花29 000美元购买他的花钱最多的汽车。这相当于他的净资产不到1%。美国平均水平的汽车购买者所拥有的净资产不到这些百万富翁净资产的2%。他们要用相当于其净资产至少30%的份额去购买汽车。此外要注意，平均说来，美国消费者购买新汽车的价格相当于一个典型百万富翁购买一辆汽车曾花最高金额的72%。这对于你弄清楚为什么美国百万富翁为数并不多的问题，不是有一些启发吗？ 租用汽车的百万富翁只是少数——少于20%。他们最近租用汽车的”价格”是多少？我们估计，50%的租用汽车价格为31 680美元以内。大约80%的租用汽车价格为44 500美元以内。人们常常问我们：”我应该去租用汽车吗？”我们老是这样回答： “80%以上的百万富翁购买他们的汽车。” 多购本国品牌车 百万富翁使用哪种汽车？美国汽车制造商协会很高兴地看到，他们的品牌占百万富翁所用汽车的57.7%。日本品牌占23.5%，而欧洲制造商的品牌占18.8%。哪种品牌的汽车在百万富翁中最流行？下面各种品牌的汽车按其市场份额依次排列： 1、福特（Ford，9.4%）。最流行的型号包括F-150小型轻便货车和探险者（Explorer）运动功能汽车（总的说，美国运动功能汽车在富裕人群中越来越流行）。每10位驾驶福特汽车的人中约有3人拥有F-150小型轻便货车。每4人中约有1人驾驶福特探险者。注意：F-150小型轻便货车在美国占汽车销售量的第一位。因此，小型轻便货车的驾驶者在某些方面与许多百万富翁有共同之处。 2、卡迪拉克（Cadillac，8.8%）。超过60%的卡迪莱克品牌汽车的所有者驾驶德维尔/弗利特伍德·布鲁厄姆汽车（De Ville/Fleetwood Brougham）。 3、林肯（Liocoln，7.8%）。驾驶这个品牌汽车的人大约半数是驾驶林肯城镇汽车（Liocoln Town Car）。 4、吉普（Jeep），凌志（Lexus），默西迪斯（Mercedes）（各为6.4%）。几乎所有拥有吉普车的百万富翁都选择大切罗基运动功能型（Grand Cherokee）。实际上，百万富翁所有汽车的型号中，这个型号居于首位。拥有凌志品牌车的人，几乎有三分之二是选择LS400型。受宠爱的默西迪斯-奔驰汽车的型号是S类。 5、奥尔兹莫比尔（Oldsmobile，5.9%）。广受宠爱的型号是奥尔兹98。 6、雪佛兰（Chevrolet，5.6%）。10种不同的型号。最流行的型号包括萨伯班（Suburban）和布莱泽（Blazer）运动功能汽车。 7、丰田（Toyota，5.1%）。佳美型号汽车占其过半数。 8、别克（Buick，4.3%）。长剑（Le Sabre）和公园大道 (Park Avenue）型号最流行。 9、尼桑（Nissan）与沃尔沃（Volvo）（各占2.9%）。尼桑品牌最流行的型号是帕斯芬德（Pathfinder）运动功能汽车。而沃尔沃的最流行型号是200系列。 10、克莱斯勒（Chrysler），美洲豹（Jaguar）（各占2.7%）。 其他流行品牌包括：道奇（Dodge），宝马（BMW），马自达（Mazda），绅宝（Saab），无限（Infiniti），水星（Mercury） ，阿丘拉（Acura），本田（Honda），大众（Volkswagen），兰德·罗弗（Land Rover），七星（Subaru），庞蒂阿克（Pontiac）、奥迪（Audi），五十铃（Isuzu），普利茅斯（Plymourth），以及三菱（Mitsubishi）。位于前三名的制造商是通用汽车公司，百万富翁总数中大约有26.7%为其用户；福特汽车公司，在百万富翁中的份额为克莱斯勒公司，份额约为11.8%。正如你所见到的，大多数百万富翁使用所谓”底特律金属”汽车。大多数有汽车的美国人也使用”底特律金属”汽车。如果你的邻居使用福特、卡迪莱克或吉普汽车，你能不能说他是百万富翁？不能。你是不能从一个人使用什么汽车来判断他有多少财富的。 越来越多的富人购买美国制造商生产的汽车，特别是别克、卡迪莱克、雪佛兰、克莱斯勒、福特、林肯、奥尔兹莫比尔等汽车。这一趋势的产生与克莱斯勒、福特及通用汽车公司生产的运动功能汽车的逐渐流行有关。”底特律金属”汽车对富人很有吸引力又是怎么回事呢？要回答这个问题，可以先回忆一下15年前发生的一些事情。 一次在结束十位百万富翁的访谈会以后，我们走进停车场。我们十分惊异地发现，我们刚才访谈的百万富翁几乎都使用标准型”底特律金属”汽车，包括别克、福特和奥尔兹莫比尔。大家面面相觑，一个人说道：”这些人不是要显示地位，他们的汽车是论’磅’购买的！” 这是真的。许多美国百万富翁喜好购买标准型汽车，是论磅购买的低价。各种新车平均每磅的价格是6.86美元。而一辆标准型别克四门轿车现在的售价不到每磅6美元，雪佛兰-卡普利斯（Caprice）约每磅5.27美元。福特-皇冠-维多利亚约每磅5美元，林肯城镇汽车不到10美元一磅，卡迪莱克-弗利特伍德8.26美元一磅，福特-探险者约5.95美元一磅。在百万富翁中最流行的型号是吉普-大切罗基，它卖7.09美元一磅。 拿这些汽车与外国制造的标准型汽车在价格上都论磅相比较，情况如何呢？宝马740轿车每磅15美元多，默西迪斯-奔驰500SL每磅22美元多，凌志LS400现在卖到每磅14美元多。法拉利（Ferrari）什么价钱呢？每磅175美元！（最近汽车供应的每磅估价见本书附录2）。 许多富有的被调查者都乐于驾驶不显示其所谓高贵地位的汽车。他们更喜欢与此相反的价值观。有些百万富翁确实花了可观的价钱购买第一流的豪华汽车，但这只是少数。例如，去年在美国销售约7万辆默西迪斯汽车，这相当于汽车全年销售总额1 400万辆的1%的一半；同时，全美国有350万个百万富翁家庭。这告诉我们什么呢？这意味着美国那些最富有的家庭并不使用豪华汽车。事实是，每3个购买或租用进口豪车汽车的人中有2个不是百万富翁。 国产品牌长期以来一直受到年纪较大的百万富翁的欢迎。我们相信，这种态度也越来越普遍地存在于较年轻的百万富翁中。为什么是这样呢？因为在百万富翁市场上真正增加的份额继续是来自于企业家那个部分，而按照一般规律，企业家比较一般常人在购买汽车时对价格的高低要敏感得多。成功的企业家判断每一笔费用开支是否得当都要考虑其效率，他们常常要问自己，购买一辆汽车的沉重花费对于自己企业的基础以及最后自己的净资产会有什么影响。他们多半会认定，把这些钱投入于广告和购买新设备会比买十分花钱的汽车更有效率。 购买行为——不同的性格，不同的战略战术 百万富翁在购买一辆汽车之前的思想与活动过程是怎样的呢？我们对位于百万富翁行列的汽车购买者作了广泛的调查。看来富有的人也是彼此很不相同的。对这些发现加以研究后，你对于积累财富应采取什么态度与行为的问题就能获得一些有价值的信息。 在百万富翁人口中有四种不同的购买者。决定这四种类型的有两个基本因素。第一个因素是对经销商的忠诚感。一些购买者有一再惠顾同一经销商的习性。换句话说，当一位”经销商保守党人”需要买一辆汽车时，他倾向于跟上次（以及上上一次）卖给他汽车的经销商洽购。大约有45.7%的富人是这种”经销商保守党人”（见表4-3）。 所有其余的百万富翁是广泛选购者，他们占总数的51.3%。这些人没有惠顾原经销商的观念，他们是富有进攻性的、计较价格的购买者。他们常常花几个月时间讨价还价地购买汽车。 决定购买者类型的第二个因素是对汽车的选择——买新车还是旧车。在富人当中，63.4%的人喜欢买新车。其余36.6%的人只购买旧车。把上述两个因素结合起来考察，便产生百万富翁汽车购买者的4种类型（见表4-3）： 类型1、愿购新车的”经销商保守党人”（28.6%） 类型2、愿购新车并在各经销商间选购者（34.8%） 类型3、愿购旧车的”经销商保守党人”（17.1%） 类型4、愿购旧车的广泛选购者（19.5%） 愿购新车的”经销商保守党人”（28.6%） 具有这种习性的人，只向或至少有条件地向一个或几个原来的经销商购买新车。大多数富人购买汽车都有品牌/商标的偏好。因此，当”经销商保守党人”决定购买一辆某种品牌的汽车时，他们心中已经有了确定的经销商。他们看到了从这位（或这几位）经销商那里购买新车的一些方便。但是，价格，甚至对于他们，也是一件重要的要认真考虑的事。或者你以为这些”经销商保守党人”是懒惰的人。他们能是所谓懒惰的富人吗？不。这绝不是他们一而再、再而三地惠顾同一经销商的原因。或者你推测这些购买者只是喜欢他们的经销商。然而，感情上的喜爱不是正确的答案。 很简单，愿购买新车的”经销商保守党人”，是企图在选择经销商和选择汽车品种（是选新车而不是选旧车）两方面都只花最少的努力便能达到目的。愿购买新车的”经销商保 守党人”，花费大量的时间和努力去创造他们的高收入。他们相信，找了一个又一个经销商，寻求所要的旧车，买到真正的便宜货，省下一点钱，然而如把所花的时间用在工作上，则会取得多得多的收入。这帮人惠顾特定的经销商，是因为他们感觉到这些经销商能给他们最好的成套商品。而另一些成品配套商品供应者在价格与汽车的规格上都与要求相差甚远。 表4-3 为什么这些百万富翁买新车而不买旧车呢？是不是他们对汽车价格的高低变化不如购买旧车者敏感呢？首先，新车的买主喜欢的是崭新的汽车，虽然这不是他们买新车的唯一原因。在他们心目中，买新车要比买旧车简单得多，不需要花那么多时间和精力。对他们说来，新车用起来比较可靠，比较容易满足他们对汽车型号、颜色以及附件的要求。他们实际上觉得，他们得到的更多，也应该付更多的钱。 然而，价格对于这些人说来仍是颇为重要的。他们在会见他们喜欢的经销商以前，将近半数的人（46%）已确定某种型号汽车的成本。大约每三人中就有一人至少要接触两个互相竞争的经销商，以寻找”即将进行交易的感觉”。一些人要研究消费杂志、其他期刊和价格指南，这些书刊会透露经销商的成本数字。地理位置，是理解这些人群的购买行为的另一个因素。许多人会与他们所在贸易区以外的经销商接触，但是这些接触大多只是为了测试一下本地区的供应者。大约只有十分之一的人重复惠顾城外的经销商。 还有另外一个因素可以解释愿购买新车的”经销商保守党人”的倾向性： 每五人中有一人惠顾其经销商，是因为这个经销商是他的顾客或客户。 在美国富人中间，网络活动造很活跃的，很有成效的。许多富裕的自营企业主非常相信业务经营上的互惠性。只需想一想，例如，假定你是铺地工程承包商，你将到哪里去买你的汽车呢？你是到一个不认识的经销商那里买车，博得其热烈的握手致意呢，还是到一个刚与你签订停车场铺地工程合同的汽车经销商那里买车呢？其答案是不言自明的。 许多”经销商保守党人”是自营的专业人员，例如医生、律师、法册执业会计师、财务金融计划家与建筑师，他们也相信这种交易的互惠性。较为明白此理的人，都倾向于惠顾那些曾经惠顾于他们的汽车经销商。一家商品经销商店的业主有一百个以上的商品供应者向他供应各种产品和服务，这完全不是什么不寻常的事情。于是，这位经销商也就会产生一些期望，即这些供应商将会还他一个人情。许多富有的”经销商保守党人”从他惠顾的汽车经销商那里接到顾客参考名单。另外，有”经销商保守党人”表示，他们为他们的同事和朋友挑选汽车经销商提供咨询意见，这些经销商对于购买者给予优惠的价格折扣作为回报。 许多百万富翁成为”经销商保守党人”有另外的原因。约有20%的人惠顾特定的经销商店，是因为这家商店的业主是他们的亲戚或亲密的朋友。许多人喜欢与他们惠顾的经销店业主直接进行交易。约有37%的人只直接与业主进行交易。为什么呢？因为他们相信这样做能保证他们得到一套出色的配套商品。 愿购新车并在各经销商间选购者（34.8%） 具有这种倾向的富人相信，他们通过进攻性的选购，与许许多多的经销商谈判协商，取得价格折扣，其价值要大于所花时间与精力所能取得的价值。平均说，他们所花的钱，比那些愿购新车的”经销商保守党人”所买最贵汽车的价钱便宜9%。以他们最近所购汽车而论，他们所支付的价款要比那些”经销商保守党人”低14%。 “经销商保守党人”倾向购买比较贵一些的汽车。比较起来，愿购新车并在经销商间选购者对彼此竞争的经销商之间的价格差异更为敏感。选购者一般都是有经验的价格协商者，许多人乐于逛商店选购和讨价还价。与”经销商保守党人”相比较，在经销商间选购者惠顾亲戚或相熟朋友的经销店的可能性要少得多，而喜欢能在价格上给他们大打折扣作为回报的经销商。他们只从经销商店业主手中购买，或者从与他们有业务关系的经销商那里购买。另一方面，他们更有可能花一个星期，甚至一个月，跑遍多家商店去寻求最有利的交易。他们会要求对方给出”经销商成本”价，或”低于成本”价， 或者”所购新型号汽车必须大打折扣，在一两年后还能够以同样价格或更高价格出售。” 为你的交易递盘 如果你要买另一辆汽车，又怕跑商店选购，可以考虑采取一种替代方法。马克·R·斯图尔特先生是我们的一位朋友，他在相互竞争的经销商之间购买过几次汽车。但是他以前从来没有买过运动功能汽车，今年才第一次购买。由于缺少购买这种汽车的经验，于是他想出了一种方法，以避免花许多时间去会见竞争的经销商。下面是斯图尔特先生发给6个地区福特汽车经销店的销售经理的传真信函。 有三个销售经理反应迅速，用电传向斯图尔特先生报出很有竞争力的价格，斯图尔特先生接受了其中一个。看来，他过去在美国陆军当军需官的经验在日常生活中也很有用。你有传真机和需要买一辆新的运动功能汽车吗？ 致送：____先生 新车销售经理 发信人：马克·R·斯图尔特 电传：（404）XXX-XXXX 关于：请求报价 如果您有意于成交，请通过传真给于答复。传真号码是：（404）XXX-XXXX。这是现金购买（非贸易），需付____销售税。如果您无此种汽车的存货或者正在订货中，我并不急需，可等候交货。所需规格如下： 本年度流行款式福特探险者有限的4X4 象牙白闪烁如珠颜色，车座皮革 可选择：防晒 CD唱机 车前牌照托架 您的报价单应按细目评列价格，包括税金、牌照、所有权证及其他费用，恭候您的电传答复。请勿电话通知。如有任何问题，请在传真复函中提出，如我有疑问，将用电话逋知您，谢谢。 愿购旧车的”经销商保守党人”（17.1%） 为什么这一类人群中那些年收入超过30万美元、净资产将近400万美元的百万富翁也买旧车呢？他们并非必须。 总的说，这些百万富翁买旧车得到的满足比买新车大。他们觉得，买用了两三年的汽车，原车主就必须支付折旧费。他们常常计划在用过两三年后，重新出售这辆旧车，以弥补他们购车费用的大部分。许多人也觉得，为买新车而费力地在各经销商间选购，讨价还价，太浪费时间和精力。他们认为，新车在制造商或批发商一级的定价水平太高。在他们看来，人们不可能希望以比经销商支付的金额低很多的价格买进一辆新车。而在旧车市场上，则可看到许多汽车出售时真正打折扣的现象。 愿买旧车的”经销商保守党人”中，企业家所占的比重很高。企业家购买汽车是非常注意价格的。无论如何，他们把收入投入于能增值的资产的偏好，与作为成功企业家应坐高品质汽车的需要之间，要进行权衡抉择。对于这一类人来说，购买高品质的稍旧型号的旧车是解决这个矛盾的一个办法。他们喜爱的品牌/型号包括吉普-切罗基，卡迪莱克-德维尔，福特F-150小型轻便货车与探险者，林肯城镇汽车，雪怫兰-卡普利斯与萨伯班，无限Q45。 这类人购买这钱汽车花的钱，都比愿买新车的另两类人少。他们的收入用于购买汽车的比例，在所有各类人群中也最低。平均说，他们在最近一次的购买中只花收入的7.6%， 他们最高价钱的购买只占其收入的9.9%。从占他们的净资产的比重来看，这些购买只分别占0.68%和0.89%。 这类人是如何购买汽车和如何作出向哪种经销商购买的决策的呢？首先，大多数人确定出他们喜欢的新型号汽车的经销商成本。然后他们确定汽车的预计折扣。这些信息支持他们对选中的旧车购买作出决策。旧车目前的零售价与批发价信息资料可在许多图书馆和书店中得到。见多识广的注册执业会计师也常常能给他们的客户提供这些信息。 然后，愿买旧车的”经销商保守党人”，评审几位经销商提供的材料。这样做是为了判断本地区经销商跟他们这些人”做成交易”的诚意。有些人要查阅报纸分类广告栏所登个人出让汽车的价格，他们常会打电话给那些出让汽车的人，问他们是否愿意降低他们的报价。在多数情况下，打这种电话只是一种价格调查。那些愿买旧车的”经销商保守党人”，利用他们收集的这些情报资料作力与经销商进行谈判、讨价还价的筹码。在多数场合下，经销商会压低他们先前提供的价格。 这类百万富翁不断惠顾同一个（或同一些）经销商。他们知道重复光顾同一经销商会赢得价格上的让步，甚至提高服务水平。但是这并不是反复惠顾同一经销商的充分理由。如同许多愿购新车的”经销商保守党人” 一样，约有36%的愿购旧车的”经销商保守党人”对我们说，他们反复光顾的这些经销商跟他们有业务往来。许多人所光顾的经销商曾经在业务范围之外介绍顾客绐他们。还记得前面说过，这类人群集中了很多企业家、自营的专业人员，以及成功的推销员与市场营销人员。很明显，他们相信互惠。每四人中约有一人从汽车经营行业的亲戚或好友手中购买汽车。每三个愿购旧车的”经销商保守党人”中有一人是只与汽车经销店业主商谈然后购买汽车的。每五人中有一人只与所选汽车经销店的高级销售员洽谈购买。这些购车人觉得高级销售员在劝说销售经理同意按低价出售汽车方面有举足轻重的作用。 愿购旧车的广泛选购者（19.5%） 这类人是我们所描述的几类汽车购买人群中对价格最敏感的人群，是最有进攻性的追求优价交易的人群。平均说来，他们在购买汽车方面比其他几类群体都花钱较少。他们最近的汽车购买平均每辆花1.25万美元，他们买价最高的汽车低于3万美元。他们最近的汽车购买费用占净资产的比重不到0.7%，他们的最高价购买占净资产的比重不到0.9%。这类人在汽车行业中的客户、朋友或亲戚的比重最低。在没有朋友工作于汽车行业的情况下，他们如何去寻找便宜的交易呢? 首先，最重要的是他们不买新车。你可能也注意到，这类群体的名称是”愿购旧车的广泛选购者”，其中不包含”经销商”字样。这些人是从所有各种出售汽车的人手中购车。他们最常购买的是私人的车，但他们也常到汽车经销店、租赁公司、金融机构、委托寄售公司、拍卖公司以及代理点等处购买。 愿购旧车的广泛选购者很有耐性。他们是百万富翁购车人中最有可能花几个月时间去寻我一笔最合算交易的人群。他们似乎从来不匆匆忙忙地购买东西。但从某些方面说，他们又老是在寻找好买卖。他们时时都处在半调查半购买的状态。 举例说，这个群体中有一个曾漫不经心地到处寻求购买一辆近期款式的雪佛兰汽车达七个月之久。但是，与第3章所说的索斯大夫不同，这些便宜货选购者从来不花很多时间去完成这种购买。看来似乎是，他到工作地点的远距离往返途中，照例要经过三家汽车经销店。他如果觉得有一辆汽车引起他注意，他会用电话跟经销商接触。同时，他也用电话与在报纸上登广告的汽车卖主接触。他最后从私人那里购到汽车，其成交价大大低于他接触过的任何一位经销商的价格。他告诉出售汽车的人： “我一点也不急。再过一个月左右，给我来个电话，我会给你一个出价。但是你现在的要价跟我这几个星期接触过的经销商差不多。” 他对接触的所有的人都这样说。 他在一年中有专用于谈判的时间预算。他要求自己在12月最后两周到次年2月这段时间中在达成交易上大获成功。他说，在冬令时节，销售者看不到有多少选购者在进进出出。在这个时期，与圣诞节有关的费用开支和活动，以及寒冷的天气，使大多数潜在的买车人分心而不想去逛市场选购汽车。而这些因素并不能使许多愿购旧车的选购者稍减其锐气。在这些月份，一个购车人周围同时有四个或更多的售车人竞相角逐生意，绝非少见之事。 这类人一般需购2-4年车龄、已跑里程数少的汽车。他们喜欢的品牌包括福特、默西迪斯、卡迪莱克、凌志、雪佛兰、尼桑与阿丘拉。 购买习惯的启示 我们通过对富人购车习惯的分析，可以对富人有许多了解。例如，我们注意到多数百万富翁是市场选购者而不是 “经销商保守党人”。但人数差距不大（54.3%对45.7%）。你可能合乎逻辑地反对这种说法。这个差距有点会使人产生误解。在”经销商保守党人”中，应除去一部分人所占的比重，即除去那些因与所喜欢的经销商有强烈的回报关系而具有此倾向的人，还要除去那些与所喜欢的经销商有亲戚、个人好友关系的人。然后你再看”经销商保守党人”与市场选购者之间是什么样的百分比关系。如果你这样做了，你会发现，在美国百万富翁中，市场选购者与”经销商保守党人”之间至少是2:1的关系。 汽车购买者的总的情况如何呢？大多数汽车购买者并不富裕。因此，可以预料到他们购买汽车时会花更多的时间与精力去达成最合算的交易，这是合乎逻辑的。而我们的调查显示，实际情况刚好相反。那些并不富裕的人与百万富翁相比，较少可能去广泛选购、讨价还价或与经销商不断协商。汽车购买行为的确有助于解释为什么一些人富裕而大部分人不富裕并且永远不富裕。 更富有进攻精神的傲成廉价交易的汽车选购者也是对其他消费品的廉价猎取者。这些人也喜欢计划他们的费用开支。 根据上述发现，在所描述的四类人中，你认为哪一类人总的说来最节俭呢？ 你是否猜到那就是愿购旧车的广泛选购者？愿购旧车的广泛选购者在购买汽车上最具有进攻性，对价格最敏感。他们在购买上，广泛运用各种资源。平均说来，他们购买汽车所花的钱要比其他各类人少得多。 在我们所研究的几类人当中，愿购旧车的广泛选购者对于想要研究致富之道的人说来，最富有启发性。为什么这样说呢？因为在我们所研究的几类人当中，这类人每一美元的收入有最高的净资产比率，即他们已实现的收入与净资产之比为1:17.2。他们在所有几类人群中，平均收入最低，但是，平均说，他们能积累3百多万美元。他们是怎样做到的呢？他们的财富发展战略是值得详细讨论的。 愿购旧车的广泛选购者一类的百万富翁 有哪些因素能说明财富积累的不同变化呢？收入是一个因素：拥有高收入的人，人们预料他们的财富水平较高。但是我们要再次注意，这些愿购旧车的广泛选购者的收人比其他几类百万富翁的平均收入低得多。他们中大约有三分之二的人，收入在高5位数与低6位数之间。 职业是另一个因素。我们曾几次提到过，在美国的百万富翁中，企业家不成比例地占了较大份额；相反的，大多数创造高收入职业的从业者却在高净资产人群中不成比例地占了较小的份额。这些人中包括医生、公司部门经理、总经理等企业高级职员、牙科医生、会计师、律师、工程师、建筑师、髙收入的公务员、教授等。但是，也有例外。例如，在每一种这些非企业家的职业中，都有一些人可划入我们所描述的愿购旧车的广泛选购者一类当中。 愿购旧车的广泛选购者,即使在他们的百万富翁分组中，也显示出一致性。请注意，平均说来，在衡量节俭程度的所有七个方面，他们得的分值最高（见表4-4）。 在他们的节俭行为的后面，有一系列坚强的信念。首先，他们相信达到金钱上充分自立的好处。其次，他们相信，节俭是达到金钱上充分自立的关键。他们经常提醒自己，许多人拥有高级物品，如名贵的服装、珠宝、汽车、游泳池等，而实际上财富很少；他们以此给自己注射免于高消费的预防针。他们经常把这些道理讲给孩子们听。在我们所研究的一个案例中，一个孩子有一次问他的父亲为什么他们家没有游泳池。他父亲用许多节俭的人都喜爱的一句谚语”大帽子底下没有牛”来回答。他告诉他的孩子，他们本可以修个游泳池，但那样就意味着他们家不能把孩子送到科内尔大学去学习。 今天，这个孩子，卡尔，是科内尔大学的毕业生。他从来没有修造游泳池。当卡尔的孩子们问及他们父亲的节俭习惯时，会得到怎样的回答呢？卡尔能不能捍卫他的消费习惯和节俭的生活方式呢？关于这个问题的答案反映在表4-4的结果上。愿购旧车的广泛选购者作下面这种回答的可能性大得多： “我的父母很节俭。” 表4-4 有一次，一位愿购旧车的广泛选购者向我解释了他的节俭习惯，他说，他的父母是农民。 “我的家在内布拉斯加州，那里的人懂得一美元的价值。爹爹经常说，金钱与种子很相似。你可以把种子吃掉，也可以用来播种。但是，当你看到种子变成……十英尺高的庄稼……你就不想无浪费它了。要么消费掉，要么种下去。我老是恨有兴致的观察事物在发展、成长。” 这个人从他的已使用三年、难以归类、莫可名状的四门美国造轿车获得许多快乐。他相信他的车从来不会向公众透露他是十分富有的人；照他看来，他的车也不会鼓励窃贼尾随到他家去偷他的东西。他常常指着他的车说：”这辆车在飞机场的停车场上可能是最后被偷走的一辆。” 节俭变成财富 生活节俭，是那些愿购旧车的人能够富裕的一个主要原因。节俭使他们的投资有个美元基础。实际上，他们年收入中用于投资的份额比其他各类人都大。这部分收入也用于他们的养老金计划上。正如你可能巳经预料到的，愿购旧车的广泛选购者中财富积累能手占着最大的比重。这一类人最有可能赞同下面的表述： “我们的家庭财务按照十分周密的年度预算来运转。” 要想恰当地做预算，就必须坚持对费月支出作记录。在这方面再次是那些愿购旧车的广泛选购者比其他任何类人都认真。他们中大部分人都同意这样的表述： “我知道家中每年的吃、穿、住费用开支是多少。” 那些愿购旧车的广泛选购者，在衣着上也倾向于购买廉价服装。他们在这方面得了所有项目的最高分——145分（见表4-4）。在这类人中赞同下面表述的人占极高的百分比： “我从来都只买商店销售（折扣）的服装。” 愿购旧车的广泛选购者成为折扣商店常客的可能性，比其他任何一类人都大。从他们下面的正面回答看，这是很明白的： “我经常在厂家的销售店购买我的服装。” 另外，他们比其他类型的百万富翁汽车购买者都更经常 地光顾西尔斯（Sears）类商品。平均说，这个群体在许多项目上花钱都要少得多，正如在第2章中论述的，我们要求所有百万富翁答卷人都告诉我们，他们在购买下列物品上所付过的最高价钱：（1）手表（2）一套服装（3）一双鞋。再一次是，那些愿购旧车的广泛选购者显示了他们的节俭。这个群体的成员在各项目上花的钱，与其他百万富翁群体相比较，在手表购买上只及后者的59%，在服装购买上只及后者的在鞋的购买上只及后者的88%。大多数人都没有能力大量增加他们的收入。而收入与财富是正相关关系。那么，我们有什么信息可提供呢？那就是，如果你不能大量增加你所得的报酬，那就另找致富的门路吧。更加严密地守护你的所得，这就是大多数愿购旧车的广泛选购者所做的事情。他们成功地给自己打了预防针，免受高消 费生活方式之害，而他们的许多邻居采取了这种高消费生活 方式。他们的邻居中有70%多的人和他们挣的一样多，或者比他们还多，但是他们的邻居中有净资产1百万或1百多万的人不到50%。 这些百万富翁的高收入、低净资产的邻居，在消费上出了错。他们以为，只要集中精力创造高收入，他们便会自动变富，他们在创造收入方面的进攻极为出色，这使他们多数位于全部美国家庭收入分布最高的3-4%或还要高的部分。大多数人都想扮演百万富翁的角色。然而他们不富，他们对财富的防守摘得一塌糊涂，我们曾多次转述无数百万富翁的信念，他们告诉我们说： “在美国，挣很多的钱要比积累财富容易得多。” 为什么事情会变成这样？这是因为我们的社会是消费倾向强烈的社会。 案例研究 J.S.先生，注册执业会计师：愿购新车的”经销商保守党人” J.S.先生是一家规模不大但生意兴隆的会计事务所的三位主要合伙人之一。他也是一位百万富翁。J.S.先生享受买新车的快乐；对于买旧车的建议，根本不予理睬。对他来说，买一辆旧车，就像穿别人的旧衣服一样。J.S.先生是一位”经销商保守党人”，这部分是因为”（他的）时间是比到处选购以赚得所谓高额折扣更为有价值的”。另外，J.S.先生是从与他有业务往来的经销商那里买车的。 在这里，发展网络与互惠回报再次是主要因素，由此形成许多愿购新车的”经销商保守党人”的汽车购买习惯。J.S.先生是如何使汽车经销商成为他会计事务所的客户的呢？他在向经销商推销他的会计服务之前，先向这位经销店业主介绍了一打多的顾客。先前，这位业主与另一家会计事务所往来多年，现在醒悟到这家会计事务所从没给他介绍过一个客户。 于是这位经销商与J.S.先生结成坚固的互惠纽带。自营企业主的最大优势之一就是能够发挥企业优惠做法的影响作用。以J.S.先生而论，他也利用他对几个客户的影响而使之起到杠杆作用。他成为他的许多客户判断汽车经销商的领袖。J.S.先生明确地告诉这些客户，他所推荐的这位经销商也是他的一位客户。而反过来，这位经销商对这些客户也可能给以优惠的眼务和价格上的折扣。过去10年间，J.S.先生为他这位汽车经销商客户至少推销了3打以上的汽车。同一时期，这位经销商也为J.S.先生开支了大量会计服务费。 T.F.先生，股票经纪人：愿购旧车的”经销商保守党人” T.F.先生是股票经纪人，百万富翁，以购买略老款式的豪华旧车为乐。在从同一经销商那里买过几种型号的汽车以后，他有这样一种想法：他可以给经销店业主打个推销自己业务的电话。T.F.先生首先告诉这位业主，自己在过去五年里从他那里买过三辆车，并曾介绍好几位客户给他，然后T.F.先生又问这位经销商是否愿意给他一点投资业务作为回报。这位经销商的回答十分坦诚。他告诉T.F.先生，他向几十位股票经纪人出售过汽车，但是他没有请他们办过有关业务。 T.F.先生理解这位经销商的状况。于是他提出一个反建议。他问这位经销商是否愿意给他提供经销店的前五位供应商的名字： “假定你被要求提供今年这个州的供应商的名字，谁在你名单的前面？谁是这个地方的重要人物？我能说是你建议我给他们打电话的吗？” 这个经销商真的给T.F.先生介绍了几位他的主要供应商，而T.F.先生仍向这位经销商购买他的汽车，并为他介绍客户。经销商也向先生介绍有关业务开展的资料。 本书作者出售一辆汽车的经历 正好在圣诞节前，我在地方报纸上登了分类广告，出售我家的阿丘拉-莱詹汽车（Acura Legend）。我事先给我们的经销商去了电话。他就汽车售价的上限提了个建议。这就是广告上给出的价格。我一直一丝不苟地维护我这辆车。我的莱詹几乎有着各种可以想见的优点，包括所谓的黄金组件。这辆汽车一直在车库停放着。我的阿丘拉汽车经销商为它做了所有规定的维护、保养工作。我甚至还使用了莫比尔1号合成油！这辆车有一整套很好的米切林MXV4轮胎，只行驶过数千英里。最重要的一件事是，我原来买的是新车。我作的分类广告概述了它的若干特点。 下面让我对几个曾花时间驻足观察过这辆汽车的人作一简要描述。 选购人甲：市场营销经理，女性 她驾驶一辆无限Q4S汽车到达。当我看到这辆汽车时，我问她为什么对一辆莱詹汽车感兴趣，因为她的Q4S车看来几乎是全新的。她告诉我这Q4S是她丈夫的，他们购买时这辆车已使用过将近一年。实际上她在几个经销商那里刚看过”曾经有过主人的”莱詹和无限汽车。她说得很明白，她一家都喜欢用旧车，并不特别限于使用某种品牌的汽车，但是她和她的丈夫只喜欢不多几种汽车，包括阿丘拉-莱詹，无限Q4S，以及凌志400系列。 那天她来访问我时，她从工作中抽出一个下午的时间。她有一张亚特兰大地区的地图，她在上面标示了她所挑选的汽车经销商的位置，以及私人售车的地址。她这样让我十分明白，她非常清醒要把握住机会。 我很清楚，这位女士在评价旧车上很高明。她立刻就指出了驾驶座旁车门上的一个被敲打的小点。她仔细地察看内部，发动机部分，以及汽车的金属板，然后她问我为什么必须卖掉这辆莱詹。我回答说：我十几岁的孩子们讨厌四个门的轿车。 她静下来考虑我的话。现在我回想起这件事，我怀疑她可能比较喜欢另一种回答。她可能需要听我说我卖车是因为有债务。这样她就能大大加强她在讨价还价中的地位。不管怎样，她企图协商一个较低的价格。她问：”你愿意给这辆车出的最低价是多少?”我告诉她说：”如果我在30天内没把它卖掉，我会考虑降价。”然后我指给她看前座上的文件夹，里面有全部维修保养记录，原来的车窗标贴，等等。她转过身，回到她丈夫以前用的Q4S汽车上，离幵了。我以后没有再听到她的消息。我相信，她一定发现了一辆正好是她要找的车，一辆略老款式的旧车，车主是急于售车的人，一宗好买卖。 选购人乙：一个地方金融机构的副总经理，男性 选购人乙也是要寻找一宗好买卖。他对几个品牌的高质量日本车感兴趣。但是，正如同选购人甲，他并不特别喜爱某种品牌。他花了相当时间翻阅这辆汽车的维修保养记录和其他记录。然后他问了选购人甲所提过的同一问题：”你别想让我晕头转向，你的最低价是多少？”我给的仍是给选购人甲的那个回答。他也离开了。我仍然在等候着他的电话。 选购人丙：一位富有的前企业主，男性 选购人丙是我接触过的人中最有趣的一个。当他打来电话时，他提到他正打算开车带他的妻子到一个地区商业中心。 他询问我的地址，并发现正好和商业中心顺路。打完电话后不多时，他和他的妻子就坐着宝马第5系列汽车来到了。他这辆车看起来好像刚从货品陈列室驶出来。因此我问他为什么要买阿丘拉。他告诉我那辆宝马是她妻子的。然后他从上到下仔细查看阿丘拉。 当他査看汽车时，我和他的妻子有一番有趣的谈话。她告诉我，她丈夫最近把他在一家很成功的电脑软件公司的股份卖了。他们是百万富翁。他丈夫现在仍然当着这个组织的顾问，但是现在他有更多时间去做其他事情。她也告诉我，她的丈夫在他们结婚后的30年间从来没有买过新车。很明显，他是处于半经常性的寻找一笔购车好买卖的状态中。他特别倾向于购买髙质量的日本与德国产旧车。但是他从来都决不匆忙地购买。和其他愿购旧车的广泛选购者一样，他怀着巨大的兴趣，从许多有着太多的汽车而资本太少的私人售车者那里寻找购车的好机会。 我怀疑这正是他花时间打电话向我询问的原因。他问我靠什么生活。他问我的企业经营搞得怎么样。也许他以为我是一位公司高级职员。还有什么原因会使我半下午在家中穿着我的卡叽布裤子和绒布衬衫呢？我告诉他我是个作家，正在写第四本书。然后他向我询问我其他几本书的销路怎么样。我回答：”很好。”他皱了一下眉头，问道：”你是不是乐意从你的要价中减去1 500美元？”我仍然在等待着他！他的确被我维护汽车的一丝不苟所打动，因此他在刚要离开时又问我，是否有意出售我的别的什么车。他指一下我那辆有极佳表现的Z28卡马罗（Camaro），我拒绝他的这一提议。 选购人丁：一位学校教师，女性 在旧车选购者中有人数多得不成比例的教师和教授，这不是很值得注意的吗？选购人丁在一个星期五晚上很晚打来电话（周末电话费打折）。她连珠炮似地向我提了许多问题。在一连串询问之后，她告诉我她住在离亚特兰大几百英里的出产棉花的乡下。她说，她现在正逐个给在亚特兰大报刊分类广告栏登广告出让阿丘拉-莱詹汽车的许多人打电话。 她答应在下周三再与我联系。她果然如约来电话，问我能否把这辆车并无未付清的留置权债务的证明传真过去。她又询问能否把汽车附件的更详细清单给她。我把所有权证和原来的车窗标贴，以及价格与购买期权传真给她，然后她通知我，她计划在星期五来亚特兰大，并要看几辆待售的汽车。她与她的丈夫，一个成功的棉农，在星期五抵达我的住所。他们驾驶一辆稍旧型号的尼桑-马克西马（Maxima）。这辆车看来状况极佳。选购人丁带着她的丈夫同我试开阿丘拉汽车，绕着社区行驶了约二十分钟。在这段时间，我有机会问他们一些问题。为什么他们老远从棉乡赶来这里买车？他们为什么对旧车有兴趣？农民是不是打算变成富人？ 看来这对夫妇要买略老款式、高质量、已用过两三年的日本车。他们发现在大城市价钱要公道得多，也较容易买到（他们与最近的阿丘拉汽车经销商相距150公里）。他们购买我这种汽车，在用过两三年后，再以接近买价的价格在乡间出售。 选购人丁和她的丈夫使我相信，他们是富人。他们来时，带了一张经过验证的、金额比我的要价少1 000美元的支票。在试车回来后，那位农民问他的妻子：”你不和这个人商谈商谈吗？”她回答道：”这个人并不急于出售这辆车，而且车况很好。”她丈夫同意她的说法。于是，她付给我这张验证过的支票，以及10张100美元面值的钞票。在所有文件签署完毕，交易手续完成以后，她告诉我说，在她农场附近的经销商那里，我这辆汽车至少要多卖3000美元。我回答说，如果她星期一开这辆车到学校，她的同事可能会对它产生深刻的印象。她的丈夫说，那些老师如果知道他们只花这么少的钱就买到手，的确会产生深刻印象的。 这位农民说的另一句话，特别引起我的兴趣：”和我妻子一起工作的一位女士，有一辆新的、装备良好的默西迪斯-奔驰汽车。我妻子租了这辆车六个月，每月付600美元。你知道为付这笔钱要种多少棉花吗？” 一位节俭的教授怎么成为百万富翁的呢？ 比尔博士，一位工程学教授，全家年收入不超过8万美元，是怎样成为一位百万富翁的呢？他没有继承过财产；他也没有中过彩票，或者雇过一位投资顾问，把他的几千美元变一成大笔財富。他在积累财富上的成就完全依靠多入少出的有计划的生活。这位教授是一位典型的愿购旧车的广泛选购者。但是，正如这类购买者中的大多数人一样，他从不疏忽对自己家庭的照料。他对孩子们读大学的费用充分供给，甚至额外多给。他们家住在上中等居民区的一幢漂亮房子里。事实上，他这类人中约有80%居住在价值30万~50万美元的房子里。 比尔博士的目标一直是要获得金钱上的充分自立。但是他从不想当个企业家。企业家常常要冒极大的风险和利用几十人甚至成百上千人的劳动才能使自己富裕起来。比尔博士除了当教授之外从不改行干别的事业。在这个国度里，许多人并不属于企业家类型，但是这并不意味着他们不能成为百万富翁。 人们经常误解致富与当企业家二者之间的关系。我们并没有告诉人们抛开自己的医药、法律、会计以及其他职业而参加到这个国家的企业家队伍中去。除非你真正需要这样做时且有充分把握能够做得成功，否则你甚至连做这种改变的想法都不该有。如果你能挣得到适当多的收入——例如，2倍于美国家庭的标准收入，即6.5万美元到7万美元——那么，如果你能追随那些愿购旧车的广泛选购者一类的百万富翁，遵循他们所制定的守护财富的战略，你终有一天会变为富人。 比尔博士的大多数非百万富翁的邻居都没有家庭预算，不做消费计划。结果是，他们的家庭费用开支毫无约束——除了受收入的最高限额约束之外。然而，这些人正是对比尔博士这类节俭邻居窃窃私语的一类人。 诺曼先生与比尔博士比邻而居，是一位总经理，住宅价值40万美元。他的家庭收入上年度超过15万美元。但是他除了拥有房产、汽车和公司养老金计划以外，在投资方面几乎等于零。诺曼先生家的净资产低于20万美元。诺曼先生和他妻子都巳满50岁。他们的邻居，愿购旧车的广泛选购者比尔博士和他的夫人，也是50岁。比尔博士的收入只有诺曼先生的一半左右。但是比尔家的净资产9倍于诺曼家。情况可能是这样吗？ 再确实不过了。这不但是可能的，而且是可以预见的。伟大的进攻加上松懈的防守就成为低级财富积累者。但是，诺曼一家并不孤独。在他们的居民区，低级财富积累者比比尔博士这样的财富积累能手要多得多。 像诺曼这样的低级财富积累者，对于到处去挑选、购买旧车，甚至连想一想都觉得丢人。在他们眼中，旧车是不能考虑的。他们的邻居比尔博士，对于选购髙质量的旧车却从不觉得丢人；事实上，获得保养得极好的旧车，给他带来极大的满足。过了一年后，他买旧车省下的钱完全足以供一个孩子读大学和研究院的学费。 比尔博士最近一次购买的已用过了3年的宝马第5系列汽车是在哪里买的呢？是从加里手中买的。加里是受雇于高科技领域的一位高收入、高消费的销售专业人员，加里只买新的进口汽车。如果加里像大多数低级财富积累者一样，他会坚定地相信，他的旧车的购买者不会像他这样有钱，生活好过。这是作为一个低级财富积累者习惯于看低别人的表征之一。低级财富积累者大多相信他们比邻居都更富有。许多低级财富积累者也相信，人们通常只驾驶他们买得起的车。 再从另一个角度来思考这种情况。加里，这位低级财富积累者，是在比尔博士购车上补助了比尔。加里承受了三年折旧的损耗,然后把一辆好车的所有权转让给了比尔博士。由于加里是一位雇员，他也不能从应交所得税上扣减掉这一大笔汽车折旧费。此外，加里在汽车行业中没有朋友、亲戚或者他的客户。他既不能得到税金的扣减，也没有一个当汽车经销店老板的叔父或婶婶可以给他高折扣，同时也没有经营汽车生意的客户可以给他一些回报。他消费汽车纯粹是为了个人享受。 什么是加里、诺曼先生和其他低级财富枳累者一类人应该知道的呢？他们应该知道，他们购买汽车所付的钱，比典型的美国百万富翁付的多。加里挣得的收入相等于许多百万富翁的收入，然而加里不是百万富翁。也许他通过尽情享受足以显承其地位的产品而得到补偿。他有没有试图与雇佣他的公司主席的用车习惯与购买习惯竞争呢？但是这位主席是一位百万富翁，拥有公司的产权。他不像这位主席那样行事，即在没有成为富人以前从来不买很贵的汽车，而是把许多收入通过购买股票而重新投入公司中。与此相反，加里在还没有变得富有以前就投入高消费的购买。他所期望的富裕日子永远不会到来。 转载请注明：www.51xianjinliu.com » 第四章 百万富翁与汽车 喜欢 (0)or分享 (0)
