钟华守正出奇：上海医药投资者推介会纪要20181120

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东吴医药$上海医药(SH601607)$$国药控股(01099)$$国药股份(SH600511)$

出席领导：董事长周军、副总裁左敏、刘永忠等

全铭、许汪洋

一、周军

上实希望把公司做好。团队也很努力。

过去连2年做了收购兼并，康德乐、天普生化等。通过并购，不断推动上实收入和盈利的上升。

资本市场融资4亿美金。每年增长约20%。

在美国建立2个实验室，在研发方面加大力度。在上海建立一个公司基地。

让投资者知道我们想做事，能做好，能把事情做好。

二、沈波：上药三季度业绩及未来五年构想

前三季度收入1176亿，+19%，工业143亿，+28%。归母33.7亿，+25%。

研发17.6亿，+50%。

工信部去年排名第六位。

今年是上实重组后的10年。

https://note.youdao.com/yws/public/resource/86871948f3a4d384b723629507cd8158/xmlnote/72EF2CF370A84DE4BB4417E272B616B3/34009

两大业态，工业主要是创新药，投入大，上海中央研究院、香港上海细胞中心等三大研发机构，另外两个创新药生物药平台，溶瘤病毒，上海微生物，今年新收购的天普，组成了创新药的版图。

仿制药：今年组建了上海和费城实验中心，还有比较多的传统化药企业北方药业、信宜、生化等。

中药：中药研究所，胡庆余堂等企业单位。

保健品和医疗器械。

https://note.youdao.com/yws/public/resource/86871948f3a4d384b723629507cd8158/xmlnote/118E49CA924C4408BFA7E8258520245A/34012

商业这块：上海北京两个单位以及1000多家零售单位。

医药工业：5年来打造高效的营销生产研发等，改变了各自为战的经营格局，除了中药以外实现了垂直化管控，取得阶段性成果，工业增速每年提升。

研发：战略清晰，现有传统以仿制药、中药为主，研发主要仿创结合。866人研发人员，15个创新药生物药项目处于不同阶段。

自行研发以及与科研院校合作的项目。

抗肿瘤中有比较多的临床产品。非小细胞肺癌、HER2等。

仿制药研发两大工作：一致性评价，两个品种获得批准，12个完成申报，17个完成be，今年预计完成31个申报，国内第一；心脑血管抗感染消化代谢有多个项目。

营销：过亿品种达到30个。工业营销模式，招商、渠道、学术营销，有8000多人营销队伍。提出了建造国内一流的营销体系。

心血管、抗感染业务实现30%+的增长，重点品种高速增长。

分销：覆盖了国内3万多家医疗机构。

零售：国内最大DTP药房， 1900家药店。

发展策略

今年是上药16-18年三年规划的最后一年，也是未来三年的规划。

医保控费、gpo采购是比较大的事件，药品质量要求提高，创新方面国家的支持不遗余力，合规方面要求。四个方面影响比较大。

战略目标：成为国际竞争力的中国医药集团。内部运营质量上，工业转型为高端仿制药及创新药。

商业转为科技驱动。

集约化：销产研三大营销中心。

国际化发展：增加市场份额、补充产品线。并购、业务合作等。包括澳洲的保健品业务、康德乐、广州两个收购，最近在美国投资的项目，包括pd1、cart等股权以及国内权益。香港建立海外业务中心，包括海外研发平台、海外业务、海外融资等职能。

融产结合：A+H充分利用融资。财务情况良好。

三、Q&A

1.无论研发销售发展都比较快，公司长期的激励计划，包括研发销售方面等？

上海医药最大的股东加起来国有背景40%股权，对于管理层激励方式多种多样。长期激励是通常的做法。公司也会讨论公司未来发展的目标，其中包括体制激励的深化改革。上实承诺会在长期激励上一定会有新动作。各个板块，为了保证目标实现，会有新的机制。新的业务团队会有股份。

2.商誉方面？

目前商誉100多亿，并购有议价。公司财务比较稳健，资产质量好。

3.带量采购分销商的选用？本次对于医保预付款方面没有要求，会有预付资金吗？

上周国家公布4+7的实施意见，比较框架性，每个城市在着手细节，本次带量采购以上海为样本，上海模式，当地选择有能力实现全覆盖的分销单位，主要是由上药和国药。上药70%多。

具有全覆盖能力的企业有优势。

每个城市有独立版本，1-3家，工业企业有自主权。商业回款方面可能有压力。

上海模式半年一次，医保把钱给分销商，拿到预付款向工业单位采购。

4.融资成本？进口药品分销收入占比，毛利率？香港海外业务成立会有预期？

融资成本：目前好于上半年，现在有所下浮。再融资方面优于其他企业。

去年收购康德乐，成为中国最大的进口代理商，2000多个代理品种，分销金额占比接近20%；进口代理、保管、分销、医院准入等全覆盖，综合高过一般纯销毛利率。

香港平台时机时点成熟，主要承担四大职能，海外研发、香港科技园达成协议，落户香港科技园，进行香港细胞治疗实验室；海外投资平台，分成两拨，一波是早期业务的bd；进口贸易及海外融资。

5.Q3收购天普，对于尤瑞克林的定位？

天普团队大部分来自新药推广的跨国公司。对于公司未来创新药发展有重大作用。

6.创新药布局？

小分子去追赶发达国家的能力，十分困难。通过大数据，小分子筛选创新药能力快且强，创新药追高世界一流水平，生物医药可能提供弯道超车的机会。整个创新药板块，生物医药占多数。经过慎重考虑，明后年国内整体批的产品逐渐出来，大概5-6个，包括PD1、PD-L1等。生物医药已进入一期临床。

05年，批了第一个全球溶瘤病毒产品。前年全球第二大溶瘤病毒产品出来，市场反响激烈，溶瘤病毒与单抗产品联用大大增强了治疗效果。在溶瘤病毒治疗中打造特色产品线，从美国引进团队，开展cart治疗，香港团队也在专注cart研发方面。与上海医院开展cart的医疗治疗服务。

本次gpo，要通过一致性评价，少说5-6百万，多则1千多万，未来可能少数中标，仿制药游戏规则发生大变化，最低价中标。

biotech在biosimilar方面有巨大优势。他们在欧洲申报，美国biosimilar因为各种原因发展不大好。欧洲也面临biosimilar巨大的价格战。

7.vitacco进展？

上药自由有比较多的otc、保健品。

跨国公司在otc/保健品方面做得不错，拜尔等。

OTC尤其是保健品市场发展是比较好的，上药产品比较丰富，也去收购vitaco，产品好。

但进口产品只能通过一般贸易、电商等，还需要申请蓝帽子，销量要大幅提升不容易。代购、跨境电商目前有点困难，今年中国业务增长50%。可能在国内会设置子公司。

8.带量采购对于公司工业的影响？

公司5个品种，卡托普利通过了，从销售金额来说，整体销售额4千多万，卡托普利在11个城市大概两千多万，50-60%在零售，即便价格下来，总体影响不大。明天下午还有一个医改的交流会。

产品质量方面，一致性评价；其次是价格。仿制药游戏规则变了，需要有原研药的质量以及最低的成本参与。

国家5千多家药企，可能要砍掉三分之一。公司立项100多个一致性评价，上报31个项目全国最多。注射液也开始，第一个注射液项目已经上去。公司绝大部分仿制药，原料制剂是配套的，成本价格有优势，产品的利润有影响，但量的提升，以量补价有信心。

公司一定会抓住这个机遇。

9.新药研发管线？

临床二期有3个，临床一期有9个，临床前马上申报3个。聚焦核心疾病。

抗肿瘤：乳腺癌有针对HER2阳性的复方抗体，是针对HER2同一抗体不同表位抗体的复方制剂。与已上市的赫赛汀对比，临床头对头可能优效。临床前动物实验疗效明显优于赫赛汀。对于赫赛汀治疗无效又转移复发的，还有二线疗法的抗体交联药物，如PD-M1。所有西药研发是一个组合策略。对于HER2阴性ER阳性有小分子CDP抑制剂。我们形成了一个对于尚未满足的需求而进行的药物开发策略。