迎驾贡酒(SH:603198)经销商调研纪要20210121

迎驾贡酒(603198)：每股净资产 5.52元，每股净利润 0.83元，历史净利润年均增长 6.85%，预估未来三年净利润年均增长 9.56%，更多数据见：迎驾贡酒603198核心经营数据

迎驾贡酒的当前股价 14.84元，市盈率 13.47，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 10.33%；20倍PE，预期收益率 47.11%；25倍PE，预期收益率 83.88%；30倍PE，预期收益率 120.66%。

Q:近期国内疫情出现一定反复，对合肥当地消费有无较大影响？

A:合肥有一定影响，有一些终端客户处于观望状态，看疫情进展和管控力度决定进货进度，到月底还是会正常进货。但影响主要是心理层面，销售情况影响不是特别大，酒也没有保质期，还是会正常进货，一些小范围活动也在开展，没有想象中影响大。

Q:目前回款情况如何？

A:合肥迎驾、古井和口子12月份都会提前收预付款，目前回款基本达到了公司预期目标，现在提前收了2000万左右。我们一季度争取要完成全年65%左右任务，这个目标预计今年基本可以完成，现在差不多完成了这部分的40%以上，压力不是特别大。今年过年晚，我们做活动开始的早，其他酒也差不多。合肥白酒整体受疫情影响都不是很大，有信心完成一季度目标。洞藏系列在去年疫情影响下还是在增长的。

Q:2000多万具体是截止到什么时候的打款？

A:我们全年任务7000万左右，过年时要完成四五千万左右，现在已经完成2000多万了，还有下面一些没有收钱的客户，因为他们暂时资金跟不上，但是后面肯定会交的，总体压力不大。

Q:20年实际完成了多少销售额？

A:实际差不多6000多万元，公司定的任务就是6400万，我们都完成了。今年基本任务是6800万左右，这部分是必须完成的，否则要扣年终费用的，除了基本任务再往上希望能做到7000万元左右。

Q:20年6400万目标相对于19年有增长吗？

A:20年洞藏销售额是有增长的，金银星是有回落的。20年整体销售总额目标和19年是没有差别的。金星回落也是因为产品生命周期影响，产品老化后肯定是会下滑的。

Q:金银星和洞藏系列各产品规模和增长情况？

A:银星目前和往年比下滑了25%-30%左右，从抽奖的奖券大概就能推算出下滑了多少。银星在合肥市场销售额还是排第一位的。银星占我们公司销售额40%左右，合肥市其他经销商也差不多。金星目前体量很少，占我们销售总额10%左右，剩下的销售额就是洞藏了。洞6量比银星还差一些。洞9和洞6今年明显感觉上升还是比较快的，21年我们公司洞藏体量肯定会超过金银星的。

Q:21年洞6和洞9增速预计多少？

A:我们20年比19年增长20%左右，21年应该不止20%，可能会达到30%。金银星饿哦们今年春节和洞藏各打款50%左右，之前金银星要占到60%左右。洞6已经成主线中的主线产品。合肥经销商都是把洞藏放在主推的位置。

Q:洞6和洞9增速哪个快？

A:洞6增长速度肯定还是快于洞9的。洞9和古8在同一个价格带，但洞藏终端利润比古井高很多，一箱洞藏利润是古井五箱的利润，终端有动力去推，所以21年增长也会有一个大幅度的提升。现在卖一箱洞6利润是古5的五箱利润，古5在合肥一箱酒利润也就5-10元。古5销售量多，但价格体系很透明，利润很薄。洞6价格体系还不透明，一箱利润40-50元左右，因为产品上市时间还没那么长。古井利润提升很难，产品毕竟推出很长时间，迎驾厂家挺价态度还是比较坚决的，要求经销商保护价格，保障终端利润。

Q:洞6、洞9和古5、古8的价格体系是怎样的？

A:洞6终端进货价450元左右一箱，整箱成交价500元，单瓶130元。古5终端进货价450元左右，成交价455元-460元。合肥市场酒一箱都是四瓶的。洞9单瓶进货价180元，终端成交价220-230元左右。古8进货价接近200元，整箱成交价840元，单瓶成交价格和洞9差不多。口子6年进货价450元左右整箱，成交价和古井差不多，一箱酒只赚10块。口子10年进货价210元左右，但卖价和古8、洞9差不多，口子10年在合肥利润比古8还低。

Q:返利和补贴政策几家酒厂差别大吗？

A:厂家补贴经销商的费用是不能含在价格体系里的，公司要保护产品价格。迎驾过年有抽奖活动，经销商进货达到一定金额送一场宴请，一场大概报销1500元餐费，送洞16。古井和口子政策都差不多。

Q:迎驾的流通、酒店等各渠道的占比？

A:我们目前流通渠道占公司销售额70%左右，酒店10%，团购10%。我们经销商做团购肯定不会很大规模，毕竟费用没那么多，还是以流通为主，迎驾经销商情况都是这样，有的经销商能占到80%。我们公司还有团购部，很多经销商都没有团购部。

Q:迎驾对不同层级核心终端的政策如何？

A:古井终端分强势店和普通店，迎驾模式不一样。五六年前迎驾和古井终端模式是一样的，抓大放小，现在改变了，抓大也不放小。迎驾大小终端进货价不会差太多，古井大小终端进货价还是差的比较多。一些终端商对古井模式有意见，大的终端卖不掉会分流到小的终端，扰乱市场价格，古井终端利润过低也和这个模式有关。

Q:合肥地区不同白酒品牌目前库存情况如何？

A:现在是销售旺季，经销商出多少货酒厂就再发多少货。酒厂货到两个星期我们基本都发货了。正月十五过完剩的货才能形成一季度库存。我们打款的2000多万的货都已经到了，现在也已经发出去了。现在金银星剩100多万，洞藏差不多也是100多万，量都很少，厂家陆陆续续还在发货。往年一季度过完所有酒库存加一起大概300万元左右，这是正常库存，多了就不正常了。

Q:迎驾在去年给经销商压力大吗？

A:20年一过完年厂家会压酒店的货，不会压流通渠道的货，流通渠道没完成的货压给酒店。酒厂不会强制打款，但如果不打款后面再进货就享受不到春节酒厂的活动政策。古井和口子窖的政策都是一样的。

Q:省内几个品牌哪家的库存比较多？

A:合肥市场发展好的还是古井、口子和迎驾，洋河销售情况也一般，毕竟它不是安徽省内的企业。迎驾和口子窖一季度库存差不多，古井的库存会大一些，有些古井经销商库存还是很大的，压力还是比较大，包括下面的一些终端古井的库存也很大，还在卖去年的货。古井也在慢慢转变，更关注终端实际消化能力，因为经销商和终端库存确实比较大。

Q:如何看待迎驾洞9以上产品的发展，费用投放力度和洞6、洞9有区别吗？

A:目前洞16高度、洞20和洞30厂家在合肥专门找了一家经销商在做，以前是不分开的，现在把高端单独拿出来了。这个经销商以前在合肥是古井经销商，现在不干了，是在2020年10月份找的，实力雄厚，毕竟以前做古井的。迎驾之前搞了一个全球订购会，发布了大师版，卖到接近2000元。迎驾还有一些高端酒如生态霍山卖到800-900元，比洞30价格还要高一点。目前迎驾和古井还有口子窖高端还是有差距的，但在积极做。