2020年汤臣倍健股东大会交流纪要

汤臣倍健(300146)：每股净资产 4.21元，每股净利润 0.96元，历史净利润年均增长 45.04%，预估未来三年净利润年均增长 18.25%，更多数据见：汤臣倍健300146核心经营数据

汤臣倍健的当前股价 29.09元，市盈率 30.17，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 -120.46%；20倍PE，预期收益率 -127.28%；25倍PE，预期收益率 -134.1%；30倍PE，预期收益率 -140.93%。

产品

 功能食品未来发展方向：

功能食品有独立的团队，集团内部佰悦的负责人，原来是做电商那时候主要的产品是运动营养这一类的，整个功能食品是一个大的赛道，市场远远大于VDS，目前从整个线上的发展，从2020年数据从大的VDS来看保健食品只占了11%，其他都是食品形式，有部分的片剂胶囊啊划分为VDS，比如其他剂型啊，像部分水剂、软糖包括啫喱啊实际上都把他归结于功能食品，功能食品已存的空间非常大，特别是在年轻一代，电商客户人群18—25岁电商占比38%，功能食品有很大的发展空间，整个功能食品偏向食品法规，拥有独立的研发体系，独立的市场操作人员，功能食品的业务人员构成主要是原来大药业与商超渠道相关人员全部调过去，未来功能性食品主要渠道线上与线下商超便利店包括现在已有的大卖场，一开始的整个产品价格、架构销售政策都是线上线下一体化的设计。

功能性食品基本都是以食品类的形式，比如今年我们计划推出的新品包括促睡眠的包括美容的，像水剂啊啫喱啊，这是功能食品大的一个研发的方向，功能性食品像食代说相较于原来少了包袱，整个产品思维的限制将完全没有，从产品到销售政策一直到整个产品定价，完全基于线上线下一体化设计的，同时在第一步就实现线上线下的会员的融合，整个产品的利益包括整个产品上市的前期的测试，跟传统的VDS整个产品的创新上市整个机制都是完全不一样的，总结上来看，既能够承接汤臣倍健原有的优势。功能化的前期一个积累，技术方面的一个积累，但是又没有汤臣倍健原来的包袱，包括线下的品类，一些固有的包袱，打开线上线下会员一体化会员融合的新的一种思维与玩法。

健力多：

主要是新冠疫情疫情，上半年整体销售需求影响，药店受影响，健力多销售渠道与需求受到影响，下半年恢复也挺快，今年有信心，强化主业发展速度，今年定的30%的增长，健力多应该是优于主业的，实际上健力多用户主要是偏中老年，主要销售渠道在药店，所以它影响更大，而汤臣倍健全品牌年轻很多，线上增速是60%多，五六月份正式发布舒安宁。

抗衰老产品：

中科院上海生物研究所我们在做的抗衰老的一个中心，所有相关产品的研究都是没有停下脚步的，整个研究要比整个行业走的更加前，目前来讲按照中国的法规是不能运用到保健品食品当中，基本在卖的基本都是跨境产品，汤臣倍健在2019年对这个项目不准发言，作为食品行业，食品和药品不一样，食品永远是安全第一位。

包装：

澳洲儿童益生菌包装比较有特点，公司今年整个婴幼儿益生菌包装会有一些变化，新产品会采用小袋装，产品包装不断地更新换代，原有产品的包装会部分保留，包装设计方面文字方面基本都是法规要求，格式基本都是不会变的，比如说包装产品的颜色呀、形式、图案的设计这几年都一直有变化，去年才刚刚包装升级，包装越来越简洁是往这方面设计，包装每个消费者认知不一样，海外包装监管和中国不太一样，在监管下现有的规则下，去做一些包装产品方面的一些升级。

产品的利用率，规划

三期四期有一定投资，产能利用率100%的满负荷，只有软胶囊有一定的空间，现在开始第四期的建设，已经建好产房，争取年底到明年初开始投产，五期新的剂型也在规划当中，今年开始规划基建的开始，明年后年开始逐步投产，过一两年后很多新的剂型会投产。

智商税：

哈佛大学三十年跟踪研究，几千人数据，吃VDS的与不吃VDS的死亡率下降60%，相对同龄人年轻很多，这是经过三十年的研究，中国卫健委项目大约有十年，补充叶酸心脏病与脑卒中的发病率下降了30%，补充营养素与营养物质对人体健康有帮助，为什么健康中国2035提出了预防放在治疗前面，预防比治疗更有作用，VDS在预防方面有重要作用，VDS是长期预防的概念。

品牌

品牌信任度：

从整个品牌上来讲，首先品种品牌，比如蛋白质粉我们市场份额大约70%，健力多35%要做到60%，现在在做护肝的市场，再做心脑血管的市场，一个品种品牌是汤臣倍健现在在做的，品种品牌做完做品类品牌，是第二个阶段，把品牌和品类等同起来，我们现在线下领先优势很大，过去行业比较乱，原来又在这个行业又能够深度反思的人一个成功的契机，第三个企业品牌，我觉得最终品牌的价值往下走，消费者品牌未来拼的不是品牌而是跟用户交朋友的能力，品牌与用户的沉淀，未来拼的用户运营的能力，在中国没有标杆，去跟年轻用户交朋友，跟用户的链接在用户体验非常好的前提下，挖掘出用户更大的价值，这个才叫和用户交朋友，我们核心价值观，我们希望不是为客户而是为家人和朋友生产全球品质最高的营养品，2016开始电商数字化，现在开始全营销链，用户资产运营的这个小组做过很多尝试，但是现在收效很一般，今年计划培养五万个超级用户，真正站在用户的角度提供健康服务，提供科学营养的解决方案，拼的是整个企业，是希望未来带领企业不断探索的一个方向。

消费者认知：

科学营养是去年新的一个品牌理念，科技是一个基础的，公司层面我们会专注于把公司产品会做的更好，从04年开始全球原料采购，但是现在很多品牌也在跟进，第一个我们会从专属原料开始，包括我们的蛋白粉一些科学技术，我们的一些专利会跟我们的原料供应商进行合作，形成我们原料的专供品牌的原料供应，益生菌花了五六年时间自主开发菌种，现在正在进行产业化，估计今年产品会上市，第二个新功能的研究花了五六年时间，把前期的研究机理、毒理人体试验已经做完了，去年已经报监管局，我们是第一家申报新的功能，体现了我们产品走向更加科学，我们产品从满足普遍需求，走向了更加科学，第三个新的技术，包括精准营养，通过技术更新检测、产品干预再检测给我们的消费形成一个很好的健康干预，最后一个层面就是站在消费者角度，营养不是越多越好，我们也要做科普宣传，让我们的消费者有一些科学的意识，现在我们看到的很多国外产品各种各样的标签都在演变，我们通过企业行业相关政府部门进行宣传教育，形成科学营养的观念对整个行业未来发展有很大帮助，今年开始我们每年有两场正式的新闻发布会，一个科学营养产品力发布会，第二个是前沿科技营养研究主要在精准营养与抗衰老，第一场五六月份，第二场在十月十一月，三年规划是每年开两场发布会。

品牌形象：

15年在新的广告法实施之后，保健品食品不允许使用代言人，公司树立23国营养品牌形象，品牌形象输出过程中有一些涉及到产品层面的，比如健力多、健视佳大单品的广告是偏功能性的，有一些偏功能性有一些偏品牌性，23国营养是一个主要的品牌形象，每一条广告的定位于出发点不一样，品牌定位从原料艺术结合科技的艺术形成汤臣倍健营养的艺术，2004年开始23国营养，在创业的初期想到汤臣倍健就是想到姚明，消费者对我们是不深刻的，去年三年规划做了一个大的调整定位科学营养，定位其实不重要，关键是用户得到什么，我们有三个步骤不断在消费者心智当中种下科学营养，现在花十年甚至以上时间在我们自有核心技术与自有专利甚至自有品牌原料进行投入，比如蛋白粉产品拥有自己独特的元素，比如益生菌产品有独特的菌种，原料是独特的，以至于现在在产品同质化之中形成产品差异化优势，第二个中国现在总共27个功能，要把在中国第28、29个与30个功能报下来，目前已经开始有明显的进展，比如说四五年全球领先的产品不断的被汤臣倍健推出，慢慢假以时日形成品牌印记，第三点每年会有两场发布会，第一场是产品发布会，第二场是企业科技展示，精准化营养、科学营养以及抗衰老很多领先技术的发布，刚开始科学营养很枯燥，能够形成品牌印记以及品牌不一样的品牌形象。

品牌矩阵：

汤臣倍健有很明显的品牌矩阵，我们依据跟汤臣倍健的关联度分了等级，yep属于第一级的，健力多属于第一级，像天然博士属于第二级的，我们对于第四级以上我们要求跟汤臣倍健完全共列，功能食品比如食代说属于独立品牌体系。

公司定位：

汤臣倍健从上市那一天就没有提保健品那个词，假设汤臣倍健是定位于保健品这个行业一定走不到今天，内部都讲VDS，什么时候大家都讲是膳食营养补充剂，这个行业的春天就来啦，汤臣倍健的春天也就来啦。

我们从创业做的时候就走的整个西方的方向，包括三个框架膳食营养补充剂、体重管理与运动营养与维生素矿物质，三句话总结这个行业功能定位就是给特定的人群进行改良，不能代替正常的饮食更不能治病，希望它能治什么病本来就是错误的，少量有功效，一个往高精尖的大单品就是这个方向，另一方面会食品化轻功能化，有一个好处就是高频化，而我认为第二个方向功能性食品方向会大很多。

投放精准营销：

未来广告投放方向，方向一直在想，方向性的结论已经有了，管理层已经在考虑这些问题。

营销费用的占比：

过往三年营销费用维持在30%，比上市前五年略高一些，如果你对比一般的消费企业是略高一点，是跟我们销售模式与收入结构相关，对照我们整个销售模式与整个价值链结构来看的话，25%-30%是一个合理的销售费用率，未来也会在25%-30%左右这样的一个水平。

渠道

 线下药店：

现阶段药房体现专业性，大量的药品的管理数据，我们依然随着年轻人到中年到老年，很多年轻人慢病也有了，在专业性上更多会选择专业性比较强的药房，我们依然可以进一步关联到大的健康领域，积极的治疗和营养的干预都是有很大的密切相关，四线也好五线也好，汤臣倍健每年还在进一步渠道扩张，刚才讲的裂变是我们更想把服务触角也可以渗透下去，药房也在提升它的年轻化，并不是说药房只为中老年服务，以前VDS大家都觉得是中老年，现在18到25岁线上占比达到38%，随着这个推进多个渠道多个生命周期能够服务到所有的消费者。

商超便利店：

18、19年商超增速超过药店，去年占比就是直销30%，电商44%，药店18%，其他所有所有一起包括商超9%，现在还没有成熟但是增速块，2020年疫情大的商超影响很大，功能性食品布到商超渠道里面去。

 经销商裂化内耗：

上市超过十年，十年前上市的时候大约是240个左右经销商，经过十年的一些发展体量超过了20倍的增长，但是我们的商超渠道加到一起才300多个，未来怎么去迎接500个亿与1000个亿零售市场，我们首先是千家裂变，我们现在这几年新的业务的一些发展包括LSG、健视佳，混在一起之后很难让新的业务有很好的的发展，也是推动我们裂变，现在造成的成本的变化或者说的一些低效都是阶段性的，要从区域商务动销一体化，我们这次的裂变是在原来在大的省级代理或者多个区域的代理进行更深入的裂变，也是想我们要在每一个省会城市以外的三四线城市都有很强的承接队伍，而且是三条线，人员的增长的同时要有业绩的增长。

 经销商质量：

很多都是线下分销商扶持成线上分销商，忠诚度很好，中国做这个行业的绝大部经销商都在汤臣倍健手上，前十大阿里成交店铺，五大店铺都是汤臣倍健，汤臣倍健官方旗舰店销售占比36%，我们开始反思考虑合作方的利益，主业这一块基本沿用原有的经销商，在这个体系下裂变，包括大单品也是优先选择，而新的海外事业部更多的布局更多的新的一些渠道进来，包括快消其他领域的一些专业团队进来，大的方向我们并不排斥，最后开始优化，今年年终的时候我们就会逐步评判调整现有裂变的市场的真实变化，今年的工作重点就是真实的裂变，麦优团队并进来团队没有变化，并进来之后运作很健康，各方面的赋能会更充分一点。

 线上份额很难集中：

截至2020年阿里系市占率6.98%，前十大品类，七个都是前三，四个排名第一，但是在京东市占率大约15%，京东的市占率更高，但是前十大品类集中度偏差，因为偏3C的跟我们偏年轻化的不太一样，只有四个品类进入前三，在新的三年规划当中，线上的增速是属于比较高的增长这是我们一个基础的底线，我们没有做为一个非常大的目标，希望它往更高的目标上靠，2023年之后甚至更长的时间线上收入占比越大越大之后，我们整个企业的经营质量的问题，什么叫龙头企业就是应该超额的毛利率与净利率，并且不止是品牌方还有代言人下游供应链，所以我们深度考虑这个质量的问题，汤臣倍健应该在2016年开始电商品牌化数字化，我们集团第一做的电商数字化，现在做全营销链的数字化，在大的消费品品牌表现优秀，体现在三个方面第一个会员数字化，在策略上完全数字化，在媒介投放上整体显现出roi水平非常不错，大的用户值增长都是非常好的，这样用户的资源对我们后续的营销都有很大的帮助，我们主要的问题在于偏食品化的创新是不够的，我们在销售运营上品牌上短期没有问题长期看是由问题的，这是我们需要去解决的，目前讲具体的增量，国内更大的是佰跃这个，佰悦是运营和销售汤臣倍健之外的，三年规划中麦优的净利率要达到10%，佰悦的整体业务去年是3个多亿，整体目标10-15个亿，整体增长空间和动力应该更大，汤臣倍健募集资金之后在澳洲建了新厂房，在国际上对于我们的成本可能有70%下降，是非常大的一个竞争力，今年开始线上占比超过50%，而50%当中的有超过50%的海外，国内国外的供应链的一起协作带来的我们成本70%效率的提升，这一块是我们重要的一个方向，未来的几个增长点在这里。

线上盈利能力：

从2019年电商37%超越直销，2020年电商44%，直销30%，然后药店基本扯平，2021年线上肯定超过50%，在药店绝对领先，线上是一个重要的发力点，汤臣倍健在整个消费行业电商运作是非常优秀的，整个国内业务线上需要质量，定了毛利率净利率的指标，包括对麦优与LSG的指标，三年规划定的目标除了销售部分有很大增长之外，希望麦优2023净利率达到10%，2021年的预算7%，所以非常关注不止是数量还关注质量，麦优主要做主品牌，伯跃做其他品牌，麦优偏运营，伯跃除了运营以外还有整个产品开发策划，从平台来看，阿里占整个电商结构的6成，京东是接近30%，主要的运营是围绕这两大平台，阿里品台最大的品类是酵素，酵素下来之后才是像钙啊，包括胶原蛋白啊，但是在京东上反而是骨骼健康排第一的，阿里的客户人群偏年轻，而京东男性更多一些，所以在品类产品产品投放包括整个品类策略方面具有明显的差异，第二个差异是阿里纯平台，所以整体的运营完全是要靠我们自己，京东属于采销自营模式，在实际运营方面京东更加偏主动一些，这是由平台特性决定的，正是因为平台特色不同的话，产品投放和整个策略上资源上也会有所不同。

线上超级用户：

超级用户只要有瑕疵的肯定不做，五万个超级用户销售不做，对公司文章的转发，汤臣倍健信息的一些沟通，从产品研发媒体等等的一些参与，在去年拼多多占了六个点，线上也有这样一个趋势向下沉市场，未来整个电商市场很难说一家独大两家独大有可能三足鼎立，汤臣倍健做电商是有一个先天的优势，汤臣倍健品牌做电商就自带流量，在四级以下品牌与汤臣倍健割裂，三级以上还是要依靠汤臣倍健主品牌，虽然在线上swisse与汤臣倍健的市占率相差不大，但是放在总体一个大众市场来看，汤臣倍健是远远领先于swisse，汤臣倍健品牌优势带来的天然的流量红利，对我们在其他细分品牌的发展远远要优势于所谓的独立品牌，整个线上渠道的发展未来有不确定性，公司有其他品牌不具备的大众品牌知名度的优势。

 会员体系：

线下会员总数在一千万左右www.51xianjinliu.com » 2020年汤臣倍健股东大会交流纪要