中国巨石10 从跑销售到独当一面

中国巨石(600176)：每股净资产 5.29元，每股净利润 0.69元，历史净利润年均增长 21.93%，预估未来三年净利润年均增长 33.57%，更多数据见：中国巨石600176核心经营数据

中国巨石的当前股价 18.42元，市盈率 26.7，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 17.95%；20倍PE，预期收益率 57.26%；25倍PE，预期收益率 96.58%；30倍PE，预期收益率 135.9%。

本文节选自中信出版集团2019年出版的

《新工业时代：世界级工业家张毓强和他的“新石头记”》

一书，记录在此仅供自己参考学习，侵权必删除。

感谢张毓强先生，您是我心中的英雄！

感谢秦朔老师，此书让我获益匪浅。

感谢中信出版集团，出版无数本经典好书。

【作者简介】 

秦朔，著名媒体人、人文财经观察家，原《南风窗》《第一财经日报》总编辑，新媒体品牌“秦朔朋友圈”发起人。 

【内容简介】 

在国家大力弘扬企业家精神，倡导实实在在、心无旁骛做实体经济的背景下，著名媒体人、人文财经观察家秦朔，深入世界“隐形冠军”企业、2018年中国工业大奖得主巨石集团有限公司，及其发起方振石控股集团有限公司，撰写了创始人张毓强艰难创业，不断创新，在工业领域勇攀世界最高水平，为打造世界级中国工业企业努力奋斗的故事。 

中国巨石是企业服务企业领域的“隐形冠军”，是央企混合所有制改革“国民共进”的亮丽样板，是“一带一路”投资的璀璨明珠。作为振石控股集团董事局主席、中国巨石总裁、巨石集团董事长兼CEO，张毓强被《福布斯》中文版评为“中国上市公司最佳CEO”，其创办的振石控股集团也是一家多元化、国际化的企业，名列中国民营企业500强、中国制造企业500强。 

本书以张毓强的人生故事为主线，将振石、巨石的创业发展经历串联起来，为我们生动再现了世界“隐形冠军”企业的诞生历程，解读了一位中国工业家的精神谜语。

从跑销售到独当一面

张毓强买来第一台拉丝机后，厂里立即行动起来，他们到浙江富阳县一个玻纤厂学技术，同时四处买碎玻璃，几分钱一斤，洗干净后敲碎，放在陶土坩埚里加热。当时买一个陶土坩埚要1.2元，通电后可以承受1000多摄氏度高温，碎玻璃熔化成液体，从漏板漏下，缠绕到拉丝机上，就拉出丝了。

“东风布厂能做玻璃纤维了！”这个消息在桐乡引起了轰动，连县委书记也来参观。他是位南下干部，看到玻璃变成丝，变软，又有韧性，觉得不可思议，说这样的先进技术要好好发展。

其实当时中国玻纤行业的技术远远落后于欧美。20世纪50年代末，美国开始使用池窑拉丝工艺，玻纤的应用范围不断扩张，特别是在防水、绝缘、过滤、塑料增强、防腐、隔热等方面优势明显。而中国玻纤工业诞生于一穷二白的环境，又受到欧美国家抑制和“文化大革命”的影响，行业先行者们无法接触世界先进技术，就利用简陋拼装的设备、参差不齐的试验数据、国外几篇含糊不清的报道，自己摸索。中碱玻纤和代铂炉生产工艺，就是中国为解决硼原料紧张、节约紧缺的贵金属，创出的有自己特色的路子。

1972年的中国，虽然仍以阶级斗争为纲，但还是有了一些变化。1971年林彪事件发生后，周恩来总理主持日常工作，开始对国民经济进行全面调整。1972年2月，美国总统尼克松访华，打破了中美之间存在20多年的坚冰。同月，中共中央批准了国家计委等部门共同提出的《关于进口成套化纤、化肥技术设备的报告》。报告提出进口43亿美元的外国成套工业设备，用于化纤和化肥生产，简称“四三”引进方案。周恩来总理将报告呈报给毛主席的当天，就获得了批准。北京石油化工总厂、上海石油化工总厂、辽阳石油化纤厂、黑龙江石油化工总厂等，都是“四三”方案孕育的果实。

曾任全国政协副主席的陈锦华，20世纪70年代初期担任轻工业部计划组副组长。他在《国事忆述》一书中讲了一个故事，说是从李先念、余秋里那里听说的。那是1971年，毛泽东到南方视察，他有一个习惯，每到一地就让身边的工作人员到社会上做调查。在长沙，一位身边工作人员外出回来很高兴，告诉主席，辛辛苦苦排了半天队，终于买到一条“的确良”裤子。毛泽东很惊讶，后来和周恩来谈起此事，问：为什么不能多生产一点？不要千辛万苦，百辛百苦行不行？！周恩来说，我们没有这个技术，还不能生产。毛泽东又问能不能买，周恩来说当然可以。1972年1月，在陈锦华起草的《关于进口成套化纤、化肥技术设备的报告》中，算了这样一笔账：中国进口4套化纤生产设备后，“的确良”的产量总数将达到19亿市尺，城乡人民对“的确良”的需要将进一步得到更好的供应。

在我们国家的工业史上，“四三”引进前后的这些变化，昭示了一种新的方向，从上到下越来越关注经济发展。要改善人民生活，工业化必须加强，必须引进国际先进技术设备。
高层的风迅速吹到地方。革命要抓，生产也要促。

1973年，石门东风布厂更名为石门玻纤织品厂。

1975年，张毓强当上车间主任。这一年，他到胜利油田的一个下属单位出差，推销玻纤布。他来到供应科，自报家门，介绍产品。一开始没有谁理他，他就每天都在上班时间来，为大家扫地，泡茶，打开水。办公室抽烟的味道很浓，他就去开窗透气。一连七八天，供应科的员工似乎习惯了他在这里当服务员。

一天，供应科李科长的太太来了，张毓强以为她也是厂里的，赶忙泡茶。李太太听说他来自南方，就跟他聊了起来，什么自行车、缝纫机，聊得挺开心。最后说：“你一个小鬼在外边很苦的，今晚到我家吃饺子吧。”

张毓强已经吃了好几天饺子，醋蘸得多了，嘴唇都弄白了，真不想再吃，但他嘴上却说：“好，我很喜欢吃饺子。”

这天下班，李科长带他回家。李太太了解了情况，说：“你们应该照顾一下小张，人家一个人跑销售不容易，已经等了这么多天。”张毓强赶忙说：“李科长对我很好，我每天也学了不少东西。”

第二天，张毓强又到供应科，端茶倒水，李科长叫住他，说：“我们研究了，给你们厂下了一个订单，按1米玻纤布0.74元，给你们25万米的单子。”

张毓强以为听错了，这够东风布厂做半年的量啊！他一阵狂喜，强作镇定，很快就打电话给厂里报喜。当他回到石门，厂长破天荒地亲自到码头接他，手都没握一下，第一句话就是：“合同在哪里？”

在张毓强的销售生涯中，这是第一件大事。在振石、巨石，他长期分管销售，2014年不再担任巨石集团总裁后，作为董事局主席兼CEO，他还管销售。2019年初我参加巨石年度工作会议，他对大家说：“希望这是我最后一年管销售。”我问他为何对销售情有独钟，他说，因为销售重要。“很多人怕销售，其实销售并不难，与其说客户接受的是产品，不如说首先接受的是人。把自己推销给别人，这是销售的基本功。”

当上车间主任后，张毓强还做了一件让人刮目相看的事。1976年1月8日，周恩来总理逝世。当时镇里不让在外边搞吊唁活动，张毓强心里不平，就带着几个年轻工友从厂里出去，他们捧着周总理的照片，沿着河边走进镇里。厂里的人听说后也纷纷跟了出去，队伍在镇里走了一圈。这事让大家觉得他是个有主见、敢担当的人。

1980年前后，石门玻纤织品厂更名为石门玻璃纤维厂。此时厂里已经有29台坩埚炉位，1吨产品卖3000~4000元，主要的客户是油田。像胜利油田，地处盐碱地，要用玻璃纤维加上沥青包好油管，以防腐蚀。在好的年景，厂里每年有几十万元收入，几万元利润，这是做土布无法想象的。

最早把拉丝机拉回来、又很会销售产品的张毓强，成了大家公认的功臣。

生产规模扩大后，原来的地方不够用了。1981年，石门玻璃纤维厂将15台坩埚临时搬到几十米外的镇五金社的厂房里。此地正是丰子恺旧居“缘缘堂”的原址。

1980年的一天，玻纤厂的老厂长，也姓张，找张毓强说，他不想干了，想回家自己干。他最早是做豆腐的，是豆制品厂的厂长，东风布厂成立时被抽调过来做棉布。张毓强问他的打算，他说可能继续做玻纤，但他觉得搞生产太辛苦，不如做贸易。“我们有现成的客户，可以找些玻纤厂买产品，卖给客户，直接赚钱。”

老张厂长说，他准备带六七个人一起走。张毓强问：“那我呢？”厂长回答：“我谁都能带，就是不能带你走。把你带走，厂里就没人能顶我的工作了，我就走不掉了。我走后，上面肯定选你接替我。”

但上级并没有选择张毓强。他只有25岁，而且做过一些有主见、有个性的事，上级怕他不稳。这样拖了一两年，厂里没有主心骨，像是“维持会”，业务慢慢就不行了。
1983年，石门玻璃纤维厂更名为桐乡玻璃纤维厂。

这一年，江苏举行了一期玻纤行业培训班，张毓强的同事、生产科长俞正华参加了，培训结束后，还组织参观了江苏丹阳玻纤厂。那里早已不用陶土坩埚，全是用代铂炉拉丝，有12台代铂炉，一年利润30万元！他们有职工篮球队，还给员工发工作服。

听了俞正华的描述，张毓强被强烈触动了，原来我们和别人的差距这么大！陶土坩埚拉丝太落后了，应该转成代铂炉拉丝，陶土坩埚的原料都是碎玻璃，应该全部改用玻璃球。他找领导，领导说：“你知不知道这要很多钱？我们没有条件的，能不能想一些可靠的方法？我们已经有了一些经验，不如帮别的小厂搞搞技术服务，可以赚些服务费，更实惠，也不用那么辛苦。”张毓强无功而返，又无可奈何。

恰在这个时候，中央提出，要全面贯彻干部队伍的革命化、年轻化、知识化、专业化。一时间，从上到下都号召提拔青年干部。桐乡县工业局看到桐乡玻璃纤维厂每况愈下，经过慎重考虑，决定重组厂领导班子，任命桐乡县二轻公司派驻石门的办事处主任钱炳林为厂长，任命张毓强任副厂长，主持日常工作。

这一天是1984年5月12日。

张毓强终于可以独当一面了。他还不到而立之年，但已有13年工作经验。此时玻纤厂共有74名员工。财务向他报告，工厂总资产为19.35万元，主要是厂房、固定资产，连桌椅板凳也包括在内。但账上的现金只有283元，有些应收款拖了很久也没有收回来，主要原因是产品质量不过硬，客户拖着就是不付。

1983年2月16日，张毓强完成了一件人生大事，28岁的他结婚了。新娘是石门镇党委副书记周景圻。双方你情我愿，幸福和谐的婚姻生活自此开始。

周景圻也是石门人，她母亲和张毓强的母亲同在蔬菜厂工作。同在一个地方，两人从小就认识。周家面积比较大，张家很小，所以小伙伴们一起玩的时候，都是到周家。虽然相熟，但两人很久并没有擦出爱的火花。直到周景圻有一段时间下乡，俩人经常见不到面，张毓强才觉得生活中少了点什么。他主动向周景圻敞开了心扉。

结婚时张毓强是一个镇办企业的车间主任，周景圻是镇委副书记，有人觉得是张毓强高攀上了周书记。但周景圻觉得，张毓强有追求，有主见，靠得住。两人相约，各自搞好各自的事业，回到家里就不谈单位的事，过好家的生活。为了不给别人找麻烦，也不给自己添麻烦，两人还决定，永远不攀花亲，也不给人家做担保，过安静的日子。

周景圻已退休多年，她曾经担任过桐乡经济开发区党委副书记、嘉兴市民政局副书记。她做事认真，做人本分，单位领导都非常信任她，将最核心的工作交给她管。不过，她把家庭看成雷打不动更重要的，一下班就回家料理家务。

张毓强说：“我这一生很感谢她，虽然我们都不善于表达。结婚这么多年，她从来没有问过我有多少钱，也从来没有问我要过钱，真的很少见。”

两人的婚姻和谐安静，但当初的婚礼，在石门镇还是引起了小小轰动。张毓强说：“为了结婚，妈妈让我到外面借了300元www.51xianjinliu.com » 中国巨石10 从跑销售到独当一面