如何理解广联达的核心竞争力

广联达(002410)：每股净资产 5.56元，每股净利润 0.29元，历史净利润年均增长 23.02%，预估未来三年净利润年均增长 55.1%，更多数据见：广联达002410核心经营数据

广联达的当前股价 69.88元，市盈率 251.06，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 -83.29%；20倍PE，预期收益率 -77.71%；25倍PE，预期收益率 -72.14%；30倍PE，预期收益率 -66.57%。

前言：本篇文章并不是解读广联达的业务（《广联达：用通俗的语言详细拆解业务（深度）》有全面的解析），也不包含对未来的业绩预测和股价预判，而是谈谈个人对广联达核心竞争力的认知。为什么公司能成为中国第一的造价软件公司，为什么公司造价业务转云能成功，公司还能不能继续成功下去，究竟是什么使得公司一次又一次的成功。本篇文章不涉及数据堆砌，观点也较为主观，算是对多年研究广联达的一个总结。

1、理解造价软件成功背后的原因

造价软件其实不复杂，行业早期竞争者众多。造价软件的初衷是让预算员甩掉计算器，是典型的工具类软件。工具类软件在出现的早期往往功能单一，研发起来也不是很复杂。比如神机软件、新点软件等公司，单靠核心技术人员一人之力就完成了第一版本的计价软件开发。在上世纪九十年代末期，全国各地有很多个地区性的造价软件公司盘踞在各省，市场竞争格局非常的分散。

同质化软件如何突围？销售才是关键。很多技术出身的软件公司创始人都会陷入一个误区，就是如果产品做得好，就一定能卖出去。但是，如果把管理层应该考虑的问题按照优先级排布的话，标准化软件的市场营销才是第一位的，而技术排在最后一位。（查看完整排布请后台留言）一家德国软件厂商制定的黄金法则就是：每雇佣一个技术人员的同时，会同时多雇佣两个销售人员。麦肯锡也在《软件业的成功奥秘》一书中指出，成功软件公司的销售费用率一般是研发费用率的两倍左右。

广联达抓住了主要矛盾，重视销售起到决定性作用。早期工具类软件功能单一，开发成本也较低，占据一个省级市场就可以轻松挣钱。也因为各省定额库存在一定差别，大多数造价软件都是地方性的。然而当时把眼光放向全国市场的仅有广联达。公司上市时董事会六名成员中，有三人都是销售出身。当时1654名员工中，有1094人从事销售工作，占比66.50%，遍布于全国40个从事销售的分支机构。直销渠道全国扩张，同时也带去了贴近客户的培训服务支持，再通过一些收购，一些较为特殊的销售策略，广联达造价软件吃下了全国大部分的市场。

2、理解转云成功背后的原因

身处一个好赛道，并占据一个好位置。要想成功转云，有几个关键点。1、产品要具备上云的可能。造价软件这个赛道，是强场景且短流程的，因此产品的标准化程度很高，基本不存在定制化。也只有高产品化，才容易实现软件上云，并且带动商业模式从一次性软件销售转向订阅制收费。2、公司竞争格局要好。新进入者少：建筑信息化是有很高的门槛的，建筑行业本来就复杂，很难理解，懂IT的更不多，原本做IT的人去理解建筑行业难度也非常的高。对客户议价能力强：转订阅制收费时，客户心理都有一个新老收费方式的打合点，如果使用周期长于打合点，理性的人当然不会选择订阅。但唯一一款好用且已经养成使用习惯的产品转订阅时，客户别无选择。

详细战术规划，不急于求成。广联达造价软件的转云虽然具备上述的天时地利，但操作不当的话一样会出问题。首先，订阅制收费的价格是一次性收费的1/4左右，如果直接全国替换，则当年的收入会出现断崖式下降，公司的主要开支是人员工资，短期较为刚性，因此会面临亏损，如果在手现金不能支撑到打合点，会出现财务风险。另外，虽然公司造价软件市占率很高，但依然存在一些省份有当地较强的竞争对手，贸然转云可能会导致当地客户流失。因此广联达制定了详尽的转云战术规划，从优势区到搏杀区循序渐进分四步走，使得公司商业模式切换平稳过度。2020年造价收入的一半以上来源于云收入，可以说明云转型已成功。

3、理解公司的发展的思路

深耕建筑信息化，打造连续的成长曲线。相对于建筑全生命周期而言，造价仅仅是其中价值量占比较小的一个环节。公司在做到渗透率市占率双高的结果后，生命周期进入成熟期，寻找第二增长曲线十分关键。对广联达熟悉的朋友肯定听说过广联达的三年规划，公司以三年为一个单位，制定未来九年的战略规划，收获一代，突破一代，孵化一代，每个三年都有成熟期的产品、成长期的产品以及孵化期的产品。目前已经是“八三”规划的中继之年，八三规划中收获造价和施工，突破设计，孵化新产品。施工业务进展顺利，设计业务收购鸿业科技取得突破，不可谓不成功，这让公司成长曲线得以延续。

战略的规划落地要靠强大的执行力。主攻造价的阶段，公司的主要核心关注焦点应该在销售上，这一点已经做得很好。切入施工端后，产品形态变得多种多样，定制化成分、硬件在解决方案中的占比都在提升。这一阶段的产品开发难度远远高于造价时期，广联达在制定突破施工业务的战略后，我们发现公司在人员布局上有明显的调整。目前公司人数超过7000人，其中有一半以上为研发技术人员，与上市初期的员工结构有明显的改变。

更倾向于“迅速失败”，而不是避免错误。麦肯锡的研究发现，软件企业的领导者往往倾向于“迅速失败”，而不是等太久。他们往往快速做出10个决定，6个是对的，4格式错的，而不是待在原地什么都不做。我们知道广联达的施工业务线近年来进行了很多的调整，包括收回阿米巴经营子公司的组织架构调整，也包括施工业务线产品线“平台+组件”架构调整，还有最近施工业务考核KPI由营收改为回款。这些都是公司快速试错并调整的案例，说明广联达领导层是具有成功软件领导层的品质，而不是一成不变埋头苦干。

4、公司核心竞争力就是管理能力

软件行业能不能成功，管理层因素占八成。软件行业是轻资产行业，禀赋并不是资源和资本，而是劳动力，因此软件行业是一个管人的行业。华为为什么做电信设备也成功，做手机也成功，未来做车也可能成功过，核心就在于他构建了最强的IT行业管理体系。准备进入国君的分析师都会经过黄燕铭所长的面试，记得当年我面试的时候黄老师问我的知识架构里面有没有管理学知识，我很疑惑，看计算机的不是应该注重IT知识吗。看了这么多成功的IT公司后我发现，计算机行业核心的理论知识不是IT，而是管人，管理层水平直接决定了企业能走多远，而且是无法复制的。

广联达能够在未来的竞争中胜出。管理层能不能对行业有清晰的理解，把握行业发展趋势，能不能在特定时间做出正确的决定，能不能在发生风险时立即反应，能不能为了更好的发展牺牲当前的利益，对于计算机公司而言是最为关键的。前三章讲的广联达之前的经历足以证明管理层的水平。对行业的判断，可以从公司的战略规划中看出；将工作重心从销售转向研发证明了公司能在合适的时间做出正确的决定；造价业务收入下滑时能够冷静清晰的制定转云的规划；能够在施工行业初期路径不明时反复的试错。因此我们可以推断公司在未来成功，也是大概率事件。