广联达交流纪要20220331

一、基本情况介绍广联达

（1）2021年经营情况。2021年全年收入利润实现高速增长。2021年营收 55.62亿元，同比增长40.92%，归母净利润6.61亿元，同比增长100.06%，扣非归母净利润6.51亿元，同比增长115.93%。经营性净现金流16.01亿元，同比下滑14.65%。第一、业务方面：价值引领，多点突破。去年已完成全国所有城市所有地区的云转型；施工合同实现高目标，平台初成；设计自主平台发布产
品；城市、供采、金融、高校等持续验证。第二管理上，打造客户成功指标体系，去年又有很多。第三、在行业上，数字化会超出很多人的预期。（2）具体业务介绍。数字造价，从2017年开始有序的转型，到去年正好5年的时间。去年实现57.91%的增长。续费率超过85%，转化率超过80%。主要的三个部分：业务、管理、行业。

二、问答环节

1、公司战略相关。

设计造价施工一体化，是认定的方向。收购活动都是围绕着战略在布局，战略方向是围绕着客户需求在布局。目前施工工程建设存在着一些问题，就是在设计阶
段不清楚，就会在施工段不断改变，从而会使结算时项目超预算。第二是项目进度超，质量安全不可控。为了解决这些问题，从需求端来说，需求是非常强烈的，我们供给端也会沿着战略来努力设计产品。关注广州研发基地，会完整采用自己的设计造价施工进行实践。

2、毛利率下降的原因以及毛利率下降会受到产品形态变化的影响，随着未来解决方案的越来越成熟，我们有信心维持在60%。

3、合同转化情况的现状，合同率转化问题和应对。

第一个阶段解决回款问题，在2019、2020年是解决合同转换为回款问题；在 2021年是加大合同，合同方面有很大增长，同时注重现金流。在今年，重点加
大合同转化，合同转化为营收，营收转换为实收。

有一些因素在影响转化率：1、客户因素。数字化是有一个过程，会经过试点，
整体合同可能会分阶段上，会有一定的周期。2、内部打造。内部队伍的成长模式：铁三角，客户经理对接客户的多层级，方案经理针对不同的企业的管理成熟
度，针对不同项目类型提供方案。实施经理，交付项目后还要教会客户。

4、基建方面的思路。

基建是公司战略的重点。基建项目发展速度也是超出预期。基建项目非常艰苦，而现在基建经理可以不到现场就能通过数字化方式进行管控。针对基建对产品进
行改造，对计划管理、成本管理都会有所改变。造假需求强烈，工程量、成本是客户非常关注的点，目前启动算量的基础设施的版本，广联达的优势在于能对基建进行设计造价施工一体化的设计。虽然增长速度不一定很高，但是这个行业的
数字化程度低，增长会有长期趋势。

5、施工业务什么时候能看到规模效用的释放。施工目前在人员、营销等方面都在大投入。因为比如18、19、20年，在每一个
地方都有单独的施工，在每一个主要的市场都有一个团队，从长期来看我们是有持续增长的。一个区域的培育大概需要2年的时间。产品上，目前主打的项目级
的平台、产品差不多也要2-3年的时间能够见效。目前整体盘子非常大，在近几年内，甚至今年明年规模效应就会释放出来。

6、一季度现金流较低，叠加疫情等会对公司的影响。

一季度主要立足于战略、人员、调整的主题，也会做一些全年的规划。从客户来将，一二月份是客户的淡季，涉及春节假期等。一季度不是我们关注的重点，也
不会是业绩的亮点期，主要还是之前的余粮，同时因为也是存在一定周期性的影响。关注疫情对我们的影响，也会对业务上进行调整，但是疫情对我们不会有很大的业务冲击。

7、数字造价中非云部分的增长拆分及发展趋势。在施工方面的硬件采购的建设。

造价中非云的行业造价产品有给工程交易中心的产品，是解决方案性的，有些是造价站、审计会用到非云的产品，会有比较好的发展趋势。我们会有必要的硬件
采购，此外在硬件方面，一块是聚焦做智能硬件，一块是学习其他优秀供应链的建设，一块是提升自身能力，会自制硬件，同时软件和硬件的结合，更好的符合行业，为客户带来价值。

8、造价云转型收尾，面临九三目前还有什么规划打算。

重点变化：

1、造价全过程的成本管理。大方向是成本大数据管理系统。

2、基建方面，目前主要做的是房建，对于铁路、水利还未涉及，所以未来会去拓宽更多市场，有更大可能性。

9、三大业务的人员数变化。造价、施工都是3000多人，设计大概是700人。今年重点在施工人员在增加。今年重点扩大二三十个重要产品，数字化产品也会进行迭代。

10、数字十四五期间施工企业信息化转型，如何看待竞争格局。数字化转型力度大，速度快。广联达提出的项目企业一体化，能够真正把施工企业的数字化做好。我们不太关注竞争情况，因为在一些项目中，对系统化能力会
非常高，对行业能够充分理解的公司会非常少，复杂度很高，行业壁垒很高。我们与其他企业的差异化还是比较明显的。

11、设计产品的脉络。

我们的产品有很多，主要有四个核心产品：建筑结构机电市政。我们第一个要解决的问题是设计院的的动力问题，把施工阶段才能发现的问题提前到设计阶段。第二是在设计阶段尽力让业主能够充分参与进来，比如做个性化的售楼包括装修
风格、户型，为客户实在创造价值。我们会尽量从岗位项目企业三个层级都创造价值，同时我们会一个一个阶段去规模化推广。并且也会在深度设计等方面也会做出努力。