口腔行业和通策医疗的分析

通策医疗(600763)：每股净资产 8.98元，每股净利润 2.19元，历史净利润年均增长 39.81%，预估未来三年净利润年均增长 24.41%，更多数据见：通策医疗600763核心经营数据

通策医疗的当前股价 137.0元，市盈率 62.32，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 -53.83%；20倍PE，预期收益率 -38.44%；25倍PE，预期收益率 -23.05%；30倍PE，预期收益率 -7.66%。

之前写了一篇文章（医院的特点），说了医院有个显著的特点，无论是患者还是好的医生，都会往好的医院集中，呈现出一个显著的马太效应。

据数据统计，2021年底，我国医院数量36570个，其中公立医院数量占比32%，民营医院数量占比68%。但是公立医院承担了84%的诊疗压力，其中三级医院承担了60%的诊疗压力。

并非医院是稀缺资源，而是好医院是稀缺资源。越是好的医生资源，越会往好医院集中，是分配不均的（很难想象湘雅医院的医生会愿意去普通医院上班）。因此患者也会往好医院集中，因为那里医术实力更强，这样好医院会形成良性循环。

因此医院不是一个资本可以随便成功的地方，你有钱可以建一家医院，但是要建一家好医院是极其的难，你吸引不了顶级的医生资源，也难以在患者心中建立口碑。

专科医院就比大型综合医院更容易成功。首先你在某一个专科找到好的医生，肯定比所有科室都要找来好医生更容易。再一个你所有的资本，一整栋医院，所有设备都是一个专科，更容易做的好，也会更专业，更容易获取患者的信任度。所以民营资本喜欢做专科医院，比如牙科，眼科，妇幼，男科等等。这些科室手术治疗的比例很高，客单价也很高，利润也更好。其实综合医院很多科是不赚钱的，大部分人看病只是挂号看医生做个检查开点药就走了，真正大病要在医院花很多钱的病人也是占少数。

这里说的专科更容易，并非真的很容易，只是相对于综合医院那种像撼山一样的难度来说，更容易一些。和综合医院一样，即使是专科医院，也是开医院容易，开好医院很难，级别越高的医院越难成功。

典型的两个公司就爱尔眼科和通策医疗。这两家公司的医院现在级别都比较高，但它们也是走了很多年才走到现在的级别。

爱尔眼科是一个从大走到强的路线，一开始是一个不入流的民营医院，在消费者心中没啥太高的地位。随着慢慢的积累，开的医院越来越多，医院档次和规模也越来越大，口碑越来越好，在消费者心中的美誉度也越来越好。现在的爱尔眼科，在一些大城市的中心医院，那种规模和医生团队，完全是顶级医院的实力。爱尔的总部就在长沙，我没事也会去看看。

本文主要分析通策医疗

和爱尔眼科不同，通策先是把杭州口腔做的越来越强，然后利用杭口的影响力，不断开分店，最近几年开始搞蒲公英计划，其实就是把触角进一步下探。相当于杭口总院是心脏，分院是大血管，蒲公英是毛细血管，如此覆盖整个浙江省。

总院加分院的模式，似乎目前只有通策做成功了。这里的一个难点就是你要有一家在当地影响力相当大的品牌总院，要达到很高的高度。比如杭口在杭州市知名度非常高，影响力非常大，对患者有很高的心智占领。但是杭州这么大，杭口服务的半径有限，此时如果在杭州不同的区域开几个分店，那很快就就会有大量患者来就诊。而随着杭口越做越大，在浙江省都有了很高的知名度和号召力，分店可以在全省顺利扩张了。同时你分店越多，服务的人越多，知名度也就越高，影响力也越大，形成良性循环。

如果你没有一家影响力很大的品牌总院，这个模式是走不通的。但问题是要做出一家影响力很大的大型口腔医院，是超级难的。

下面我们对口腔这个行业进行一些简单的分析。

一，需求端：口腔市场处于发展的初期，是一个增量市场远远大于存量市场的行业，这应该是没有争议的，所以需求端会呈现长期上升趋势。

二，供给端，市场上的供给端有以下几个主要主体

a，大型综合口腔医院 b，综合大医院的口腔科 c，中型的口腔机构，比如一些连锁机构，在当地口碑做的不错的私人口腔医院。 d，口腔小门诊

其中ab规模比较大，多为公立医院，数量少且难以增加。cd规模小，多为民营，数量多，且不断有新加入者。

ab的优点：实力（包括医疗资源和设备），技术，规模，规范，信誉等等方面，让消费者更安全，放心，靠谱。这是一种消费心智的占领，极难改变。

ab的缺点：服务差，排队长，价格贵，对大部分消费者来说距离比较远，不方便。

cd的优点：服务好，预约方便，价格可能更实惠。cd的数量多，更容易贴近消费者，就诊比较方便。

cd的缺点：在医疗资源，设施，技术，规范，信誉等方面，都和ab存在很大的差距。不可否认，有些cd医生技术也很强，也很靠谱。但是cd由于多是私人所有制，所以良莠不齐，存在很多技术差，不规范，不靠谱的情况。大量的cd必然存在鱼龙混杂的局面，不可能做到个个cd都规范靠谱，这种局面是很难改变的。

99%的良品率和80%的良品率，给消费者的安全感不是差19%，而是差十倍。口腔问题虽不是关乎生死的大手术，但是也存在安全隐患，特别是种植，正崎，口腔手术等高消费的项目。实力行不行，安不安全，放不放心，对于消费者特别重要。而这种安全感，cd是远不如ab的。

三：消费者的选择

ab的优点就是cd的缺点，ab的缺点就是cd的优点。这种情况会长期存在，且很难改变。消费者怎么选择？在于消费者根据自己的情况，觉得ab和cd哪一个优点对自己更重要。

依据我对消费者的调研，很多消费者在小问题上会选择口碑好的cd，因为此时实力强并非消费者最看重的东西。但是遇到大项目，会倾向于选择ab，即使有自己经常去的cd，因为此时实力和放心对消费者更重要了。

再一个也要看消费者有没有熟悉的，信任的，实力还可以的cd。

总之消费者对ab和cd都有需求，并不会只选择某一边。据数据分析（不一定准确的数据），消费者在数量上选择ab和cd的各占一半左右。但是ab的消费金额要大的多。

四：行业发展的推论。

根据前面一二三，可以得到以下推论

1，市场需求在不断增多，但是优质的医疗资源ab数量增加却很难很慢，远远满足不了消费者的需求，所以ab排队会越来越长。ab的竞争其实很小，会长期处于供不应求的状态。

2，整体来说，cd的数量增加比ab容易的多，未来会有更多的cd加入，由于需求越来越大，ab承受不了的部分消费者也会流向cd，所以为了cd的市场份额会进一步加大。

3，未来cd的蛋糕很大，新加入者也很多，竞争也会很激烈。但他们总体活的也不错，尤其是口碑做的好的cd。

通策模式分析

一：通策是属于ab还是cd？通策旗下的口腔医院，虽然是民营的，但却是大型的口腔医院，具有ab的所有优点，甚至比一般的ab要强，可以和顶级的ab比拼实力。

二：同时通策又很大程度上解决了ab的缺点，也就是说具备了cd的优点。且看通策是如何做到的！

1，服务差，这是ab的缺点，由于ab的非盈利体制，决定了其服务意识必然不高。而通策却解决了这个问题，通策从不做广告营销，“服务就是最好的营销”是通策理念，也是通策销售费用极低的原因之一。

2，排队长，（排队长服务必然好不了），这也是ab解决不了的问题，ab数量少，市场需求却越来越大，所以排队长的问题会越来越严重。通策也解决了，通策并非靠生意不好来解决这个问题，而是通过提高供应量来满足不断扩大的需求量。早期的通策从一家杭口医院起家，后来生意越来越好，就扩建了医院，直到今天（16年时间），在浙江省内形成了几家总院+几十家分院的规模。

3，距离远，不方便。ab的数量稀少，对于大部分消费者来说都有距离，并不方便。而通策通过总院+分院+蒲公英的模式，不断的下沉，让更多的客户可以就近看病。

4，价格贵，这个问题通策也解决不了，似乎也不需要解决。

所以通策的模式具有很大的优越性，而且这个模式是别人很难复制成功的。

通过上面口腔行业的分析，以及对通策模式的分析，我们可以看出通策的确定性。口腔行业是一个成长空间很大的行业，而优质的ab数量又很难增加，消费者对优质ab的需求缺口只会越来越大，这也是杭口可以不断开分院并且成功的市场基础。

有人说大街上cd到处可见，口腔行业没有门槛，通策的护城河在哪里？cd虽然到处可见，但是ab并不多见，且要成立大型ab是非常的难。而消费者越来越多，只要有一部分消费者选择ab，ab长期都会供不应求，倒是cd的竞争会激烈的多。浙江省选择ab的消费者，他们会在通策旗下医院和其他大医院做选择。而选择cd的消费者，他们不会去杭口，也不会去其他大医院，ab和cd其实竞争的交集并不大。况且通策还兼备了ab和cd双方的优点。