加班的会计：揭秘其他业务收入的合约选择格力电器之五

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其他业务收入，一个不起眼的会计科目，阅读报表时没人会在意，背后却隐藏着至关重要的生意内容。

2017年度格力其他业务收入为161亿元，披露其为材料销售收入、废品销售收入等，显然格力不是卖废品的。见下表，美的也有172亿元，其他白电企业均有不小的其他业务收入，可见这是行业的普遍现象，如果从销售废品的角度观察，这是难以理解的。

同时，上表从左到右，其他业务收入占主营业务比例仿佛是依次降低的。格力最高，美的、小天鹅、海信家电也比较高，志高和美菱比较低。

格力、美的在空调领域显然好于志高、长虹，上述排列和品牌的含金量似乎有关联，品牌含金量的背后是质量，质量长期稳定地高，企业就会在市场上形成口碑。如此说来，其他业务收入是否是影响产品质量的一个关键合约选择呢。

问题来了，一是其他业务收入背后的生意内容到底是什么；二是从占比来看，为什么格力、美的比志高、美菱要明显高得多。

一、其他业务收入的生意内容

格力的其他业务收入主要是格力为自己的供应商集体采购原材料，并将其转售给供应商，供应商将格力供应的原材料，加工成零配件销售给格力。格力是主机厂，是供应商的甲方，此类交易是甲方供应原材料，简称“甲供”。

为了便于理解，先聊聊装修行业的甲供。

（一）装修行业的甲供

装修行业里经常有甲供，业主买主材，装修队买辅材。业主自己买材料给装修队安装就是甲供，比如陶瓷地砖，业主买来后，由装修队安装。

主材是指那些对房间装修质量有显著影响的建材，如瓷砖、门窗、灯具等。辅材就是河沙、水泥等，辅材谁提供对房子的装修效果影响很小，谁买最便宜就由谁去做，这样节省大家的成本。装修队对采购渠道熟悉，且日常采购量大，自然是由装修队采购辅材更划算。

主材方面，业主对采购渠道不熟悉，对各种瓷砖、门窗等主材的了解也肯定不如装修队，信息费用很高，何况业主还要上班，按理说业主去采购主材肯定是不合算的，那现实中为什么是业主采购呢。如此安排一定是在某些地方节省了更重要的成本，其实业主装修的是自己的家，业主了解自己和家人的喜好、价格预算等，在这点远胜于装修队，而主材对装修效果特别重要，因此两相权衡之下，业主采购主材更便宜，所以由业主采购主材，即甲供。

（二）家电行业的甲供

格力、美的本质就是要装修房子的业主，对其装修质量有显著影响的材料要自己买，不放心别人买。

就采购原材料而言，格力、美的每年的采购量非常大，上游供应商也比较大，双方对材料质量都非常了解，不像业主与装修队的差距那么大，在价格或质量的信息费用方面没有区别，比如水泥标号、钢材、铜材规格，都十分清楚。

因此，家电行业的甲供，不是价格或质量上信息费用的差异，而是确保生产中使用符合甲方要求的原材料。如果甲方要提供高质量的产品，而原材料对产品质量有显著的影响时，甲方一定要保证产品里的零部件是由质量最好的原材料生产的，所以这里由甲方采购原材料，转售给供应商去生产，而不是由供应商直接采购原材料生产。

格力、美的都有很多供应商生产零配件，比如螺丝钉、钣金件、电线组等等。这些零配件都涉及原材料，生产质量上乘的产品，原材料的质量自然是要牢牢控制住。多年来，他们一直如此安排，这也是产品质量上乘的原因之一。

（三）甲供的合约选择

甲供是一项合约选择，企业可以不选，选了会增加成本，原来由供应商采购原材料即可，现在要跳过供应商单独采购。成本是为了收入，没有收入，谁去搞这么复杂的甲供，业主干嘛要放弃休息时间去挑选主材呢，格力的收入是质量的上升。

以格力2017年度为例，161亿的其他业务收入，其家电制造成本里的原材料成本为719亿元，原材料成本里包含供应商的毛利、人工、折旧、能耗等，因此只算原材料的话，甲供料比例大概在40%左右，也就是说格力的甲供料安排已经覆盖了供应链40%的原材料采购。

坊间有个笑话：收废品的最喜欢收格力空调，因为它重，每一个零部件都比其他品牌重一点点，整体上就重得多了，这是真实的故事。

上述六家家电企业都是如此安排的，甲供是我国家电企业在漫长的竞争过程中摸索出来的，是质量控制的重要合约选择。这就是其他业务收入背后的生意内容。

二、供应商披露的甲供

格力、美的的供应商很多，规模也很大，有些已经上市了，下面挑选部分供应商披露的甲供内容，以便更好地理解其细节。

（一）日丰电缆-格力、美的供应商

日丰电缆主要产品为空调连接线组件、小家电配线组件和特种装备电缆等。日丰向格力电工（格力子公司）采购铜杆，并向格力销售其生产的空调连接线组件、小家电配线组件，格力既是日丰的供应商，又是客户。甲供业务主要情况如下：

1、业务要素

日丰选定铜杆品牌后（如中船重工、江西铜业等），格力电工通过贸易的方式从上游厂商采购铜杆，并转销给日丰。

日丰向格力电工采购铜材的价格=铜基价+上游厂商向格力电工所收取的加工费+账期成本。比如：

铜基价：期货现货月交易日结算价均价；

上游厂商：中船重工或江西铜业；

格力电工收取日丰的加工费：780元/吨；

上游厂商收取格力电工的加工费：700元/吨；

账期成本指上游厂商与格力电工收取的加工费差额（80元/吨）。

2、业务规模

电线电缆的主要原材料为铜材，2015-2017年日丰向格力电工采购铜材占其总采购铜材比例分别是75.26%、80.89%、83.14%。

结合下表可知，日丰的主要原材料8.0mm铜杆基本由格力供应，而格力只占日丰23%的销售额，说明格力不仅在为自己甲供，已经为日丰大部分客户实施了甲供。

（二）协诚股份-美的、格力供应商

协诚主要产品为白色家电钣金件，如空调钣金件、冰箱钣金件、抽油烟机钣金件等。

钣金件的主要原材料为钢材卷料，其采购由美的、格力代为采购，实行调拨制度，协诚通过信息系统平台向美的制冷、芜湖格力等客户下单订货，采购材料款直接从销售货款扣除。

（三）路边的风景—预付款项的生意内容

结合上述供应商披露的信息，可以了解到格力采购原材料通常是供应商下单，格力代为采购，因此格力的预付款项就有一部分是为供应商订单缴付的。同时，原材料、零配件的采购通常是按产品产量所需集体下单预订的，结合2013年末预付款项情况（如下），这说明格力供应链生产计划的增减可以在此观察，不过该指标有时包含土地、设备等款项，同时受利率、商务政策影响，前瞻性不足，仅供参考，且不可盲目依此下注。

三、服装行业的甲供验证

前面解释了装修、家电行业的甲供安排，但真正的生意知识是放诸四海皆准的，再来看一下服装行业的甲供，是否符合本文关于甲供的假说。

（一）服装行业甲供的生意内容

服装行业生产模式主要有三种，分别是自制生产、定制生产、委托加工。

自制生产，指主机厂自主设计、选定生产样板，自行采购面辅料，组织生产。

定制生产，指主机厂负责设计、选定生产样板，向供应商提供产品样版和工艺技术指标，并要求其向指定的厂家采购面辅料，主机厂安排人员对供应商生产进行监督。

委托加工，则由主机厂提供生产所需面辅料，即甲供，其他环节与定制生产完全一致。

成本是为了收入。委托加工模式下，主机厂额外代替供应商采购面辅料，明显是为了确保产品质量的合约安排。因为生产高档时装需要使用很多独特的面料，为了保障高档产品的品质，主机厂需要亲自订购，并安排人员监督供应商生产。

若以此推论，高档服装生产安排中的甲供比例应该更高，低档服装生产安排中的甲供料比例应该低。

（二）高低品牌的甲供差异验证

A、H股中上市的服装品牌很多，为了避免男装、童装、自制生产的干扰，选择生产女装为主的4个国内品牌，外加国际奢侈品牌PRADA，主要情况如下：

由上表可知，随着品牌单价的降低，外协生产中甲供的比例也在下降，高档服装的时尚元素需要面辅料细微的差异去表达，不能使用普通货色，因此甲供与否，是质量控制的重要合约选择。

四、格力的甲供比例为什么最高

解决第二个问题，从其他业务收入占比来看，为什么格力、美的比志高、美菱要明显高得多。

甲供是主机厂与供应商的分工合作的合约创新。甲供合约是有成本的，原来由供应商采购原材料即可，现在却要主机厂跳过供应商单独采购，因此采购品类越多，合约成本越高。

成本是为了收入，没有收入，谁去搞这么复杂的甲供，收入与成本一定是匹配的，即甲供合约带来的收入，在边际上一定跟甲供合约成本的边际上升相等。

格力产销量已经23年处于国内第一，且淡季压货生产维持产销量稳定，即是说格力的采购量最大且最稳定，因此格力甲供的“单位合约成本”是最低的，所以格力能够承担的甲供品类也应该是最多的。同时，格力采购量大且稳定，也使得其采购价格更便宜，甚至在部分供应商里承担了其他客户的甲供合约。

格力、美的产销量大且稳定，这就是格力、美的比志高、美菱占比高得多的根本原因；美的产销一直不如格力稳定，且产销量低于格力，这也是格力在甲供上更胜一筹的原因。

（一）验证—日丰电缆

前述中日丰从格力采购铜材占其总采购铜材比例约80%，其中使用量最大的8.0mm铜杆，格力占比95%，而格力只占日丰23%的销售额。这证明了格力甲供的价格优势，因为量大稳定，采购单价低，已经淘汰掉了其他家电品牌的甲供，在日丰里独家甲供。

（二）验证—协诚股份

前述中协诚从美的、格力采购额分别占其总采购额的51%、12%，而美的、格力分别占协诚销售额的67%、7%。美的采购额占比这么高，却没有淘汰掉格力的甲供，这说明美的采购钢材卷料相比格力没有价格优势，或者是格力采购钢材的品质与美的不同。

前面提及收废品最喜欢格力空调的笑话是真实的故事，每一个零部件都比其他品牌重一点点，就是格力甲供比例最高在最终产品的体现。

建议读者结合装修行业分主辅材的例子，即根据在不同局限下质量控制所面临的成本，从而决定主辅材的分界线移到哪个位置最合适的角度（在装修队知价、知质优势，与业主了解自己需求的优势的两相权衡下，如何划分主辅材）去理解格力的甲供取舍。

五、结语

综上，在一个不起眼的其他业务收入科目里，有着如此精彩的生意内容，但如果没有合约选择的视角，什么都看不到。甲供比例背后含意着格力供应链分工合作之利远胜同行，一切皆得益于产销平衡的良性循环，希望各位读者结合之前的两篇文章细细品味。

巴菲特说：“我之所以是一个成功的投资者，是因为像经营者那样思考；我之所以是一个成功的经营者，是因为像投资者那样思考。”壮哉斯言！