谈谈通策医疗的省外扩张

通策医疗(600763)：每股净资产 9.85元，每股净利润 2.19元，历史净利润年均增长 39.81%，预估未来三年净利润年均增长 20.04%，更多数据见：通策医疗600763核心经营数据

通策医疗的当前股价 128.0元，市盈率 63.37，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 -55.61%；20倍PE，预期收益率 -40.81%；25倍PE，预期收益率 -26.01%；30倍PE，预期收益率 -11.22%。

目前通策用“存济”品牌进行省外扩张，主要布局的城市有武汉，成都，重庆，西安，上海。起点都非常高，都是超大型的三级口腔医院，这种操作，恐怕除了通策，没有谁敢这么做。

医院是一种壁垒非常高的行业，尤其是大型的三级医院，基本一个地方几十年前是那个大医院，现在还是那个。即使天天排队，也很少会崛起新的同样实力的医院。即使是口腔这种专科医院，依然如此。你也许可以看到满大街的口腔门诊，但是就全国比较好的口腔专科医院来说，几十年前是那些，现在还是那些。

像通策这种直接建大型三级口腔医院，而且还在全国建好几个，这种操作，可谓非常大胆。

通策全国扩张的步伐，从十多年前就已经开始了，那时候只是小规模的试探。比如在昆明，黄石，北京，沧州等地，十多年前就开始涉足了，这些地方的口腔医院规模本来就不大，发展也一直不温不火，所以直到现在，也没啥影响力。按这种模式发展的话，省外永远都打不开。

所以通策改变了路线，不搞这些小打小闹，直接在全国重点城市搞几个超大型的医院。自己多年的小试探都没成功，他还搞大的。而且看看别人，全国也没有直接搞大医院成功的。无论是看自己，还是看别人，这样做好像都有点不符合常规操作规律，非常冒险。但通策就这么干了，可谓不走寻常路。通策在按照自己的分析去做事，完全无视教条主义。

通策这么干有很大的优势。

最重要的优势是通策有一个大本营，就是浙江省的杭州口腔医院，想要分析存济的未来，就不得不看看杭口的过去。

杭口的影响力已经覆盖整个浙江省，既做的很大，也做的很深。吕总2006年买下杭口的时候，杭口还只是一家营业额几千万的单一医院。现在营业额接近30亿，几个大总院加上覆盖浙江省的分院再加蒲公英，已经形成一个超大型的口腔医院集团。这种成功是天时地利人和的结合产物。

所谓天时，就是杭口这个品牌，有着几十年的历时，在当地人心中认同感很强。这个非常重要，医院品牌的作用超出了很多人的想象。这也是新建医院很难成功的原因之一，一个品牌的沉淀往往需要几十年的时间。按我的体会，知名医院品牌的作用，不亚于“茅台”这两个字对茅台酒的作用。有些人说医院最重要的是医生，也可以这么说，但是一个知名的医院是从来不会缺好医生的，好医生都挤着想进去。杭口留住好医生的代价要远远小于那些连锁口腔诊所，这也是那些连锁口腔亏损的重要原因，牙医太强势了。当一个医院品牌非常强大，牙医的话语权就会相应降低。有强大品牌影响力的医院，无论是对病人，还是对医生，都有非常强的吸引力。如果吕总一开始不是收购杭口，而是自己新建一个医院，不太可能有后面这么大的成功。

所谓地利，就是杭口处于浙江省这个经济非常发达是省份，口腔保健意识和经济富裕程度相关性非常大。而且浙江省是一个发展很均衡的省份，每个地方相对来说都比较富裕。这种现象在全国好像极少，比如我所在的湖南省，好像只有长沙在全国还有点名气。即使是广东这样的经济强省，也只是在珠江口周围形成城市群，粤西粤北粤东广大地区发展也是一般般。而浙江这种均衡发展态势，就有利于杭口向全省扩张，即使发展到现在的规模，依然后劲十足，浙江省相当于一个中型的发达国家，通策在浙江再发展十年问题都不大。

所谓人和就是人的因素了，吕总带领的团队，在对口腔行业的理解上，本质的把握上，扩张的规划上，管理模式的探索上，企业文化的塑造上，都下足了功夫。并且和各大高校合作，建立自己的医学院，对医生的培养，学术和临床的双发展等等，都做的非常好。可谓把天时和地利这两个优势完全的发挥了出来。杭口如果没有吕总的收购，现在很大概率还是一家单一医院，影响力也只局限于杭州这个城市。

有了对口腔行业深入的理解，对大型医院集团运作的经验，也有了成熟的管理模式，好的企业文化，才有了省外建大型医院的软实力。对于一个大型口腔医院来说，大楼建的多么豪华，设备多么先进，这都是硬实力，这种实力只要有钱都能做到。但是这不重要，软实力才是核心。而放眼全国，也只有通策具有这种软实力。通策在浙江的大本营，可以向存济输出管理，输出文化，输出医生，输出资本等等。而且正是因为在浙江做的很成功，也才能在行业内形成影响，这样也有利于好的医生更容易相信存济，而加入存济。同时也正因为在行业内有了影响力，才能吸引知名高校和通策合作，这也是其他资本很难做到的。比如存济挂上“中科院”的旗号，就为其品牌极大的增色。

建大型医院比小打小闹有很多好处，在外地搞很多小医院，很分散又没有重点，很难管理，即使做成功了，在当地影响力也有限。而在全国搞几个超大型的三级医院，只要在当地做成一个，就能在当地形成很大的影响力，继而开分院，复制杭口的总院加分院模式。而且统一用“存济”这个品牌，如果全国重点城市这几个超大型医院以后都做成功了，存济这个品牌会形成全国的影响力。

话虽如此，但是如果认为“存济”很快就能成功，那对医院这种生意的理解就很肤浅。即使通策具有这么多别人没有的优势，存济要想成功，也绝非易事。还是那两个字“品牌”。品牌的本质是群众的认同感，是需要漫长的时间来建立，这东西就和复利一样，一开始是非常慢的，但是越到后面，力量越大。只是这个时间长到超出很多资本的承受能力，所以基本没有资本能做成功。

依我看来，存济品牌的积累不是以年计算，要以五年十年计算。现在存济在全国开的这几个医院，都才几年时间。每个医院要在当地形成好的品牌影响力，至少要十年以后。存济整个品牌要在全国形成影响力，那可能是二三十年之后的事情。

时间站在复利这一边，但前提是你要做对的事情。对于存济来说，不是说二三十之后就一定成功，前提是你这二三十年要永远坚持做本质的事情，做对的事情。我以前写通策的几篇文章重点写了医院的本质，永远要做长远的事情：注重患者需求，以患者为导向，注重医生的培养，团队的建立，在学术上，临床上，扎扎实实，不断建立新的高度。永远不能改变初心，变成短视主义，过度医疗，赚快钱，尽快这是很多同行在做的事情。

为什么很多同行这么做？第一是口腔是个慢生意，新开的口腔医院往往一开始要承受很多年的亏损，极少有人能受得了。要在长期亏损的情况下还要克制赚快钱的冲动，认真去做一些基础的不赚钱的项目（口腔很多基础项目都是不赚钱的），而且还要坚持很多年，你说难不难。第二一旦被资本绑架，会更短视，在资本的加持下，快速的扩张门店数量，客户和口碑，医生资源的积累肯定跟不上。资本没功夫等你十年二十年的，会倒逼你们短视，赚快钱。

真正能十年二十年坚持初心不变的，何其之难，所以我并不看好口腔连锁的模式。通策具有很多好的条件，首先通策经营杭口这十几年来，就一直坚持了医疗这几项本质的事情，具有深耕细作的做事风格，具有看长远的做事文化。第二由于之前说的通策优势，可以让存济更快的度过亏损期，再加上浙江省大本营每年接近十亿的现金流，而且还在不断发展。所以通策更能保持十足的耐心让存济慢慢去积累，而不急着让其马上赚大钱。

吕总说，未来十年通策的重心都在省内，我觉得这个重心更多的是业绩上的重心，在工作上肯定会花很多心血去经营存济的。未来十年不要奢望存济能贡献太多的业绩，这就是一个打持久战的心态。如果吕总想急于看到存济的成功，我觉得反而成功不了。在这个行业，耐心才是最奢侈的东西。极少有人或资本能具备这个心态，也不具备拥有这个心态的条件。而通策是具备的，就看其能否初心不变了。我倒是希望通策不要被资本市场影响，吕总也不用在意股市短期的舆论，专心去做正确的事情就行了。