长尾品牌 电商如何挣钱 我自己是淘品牌的评委，茵曼等品牌顾问佐罗 然后诊断过的店铺超过10000多家，所以得很清楚什么样的店铺在什么样的定位的前提下是能赚钱的，什么样的店铺是不能赚钱的。 聊几个新的方向 这个是在社群电商领域比较有名气的奢瑞小黑裙，事件型品牌 老板叫王思明原来是运动员并不是做电商 也不具备很多商业基础，他利用了一个新的一个定位和玩法，首先他找到了一个新的定位方向，就是小黑裙的方向，起初是香奈儿女士发现的，是从葬礼的服装转化而来的。 在这个品类里是有他们自己的文化基因的，每年的各个世界大牌都会做出小黑裙的专题的款式，所以抓住这个品类，就代表着他所做的这个生意具备了先天的话题性。 然后他的定价是在500块，一个礼服的定价500块还是有穿透力的。同时具备了两条，第一是他价格上有竞争力，第二个是价格是有空间给他们分销渠道的。他采取得是常规的三级分销的方式传播，然后呢，他给每级分销商设定了利益空间。 在这个利益空间里面，做了很强的社群关系，通过线下的黑涩会线下的一个聚会，来把他的粉丝来聚集。同时，在设计上他组合很多新锐的设计师。这些设计师但是不属于他们公司的，而是用他们销售的百分之十作为奖励给这些设计师。所以就是设计师从设计的出发点上就会去做更适应市场上自己风格的东西。 他在短短的三个月里面几十万的粉丝就拿好了两轮的融资，做了一个比较漂亮的战例。 后面的这女孩，大家做淘宝卖家的应该熟悉的 叫张大奕。 她算是网红里的第一人了，他的粉丝量在400万左右了，销售额3-5个亿，其中净利润也比较高。 我们一会儿会看到他的店里有很多商品已经售罄了，就是有好多零评论的，衣服还在预售就有几千的销售量。 而且他的标题就没有什么关键字，而是一些普通的文字内容，这些标题不是给系统判的，他也不争取淘宝的搜索。 他通过自己自带流量完成自己的店铺销售，通过自己的微信微博，朋友圈来完成粉丝的积累和传播。然后他有很多粉丝是他买什么就买什么。这样一个现象就是在去年特别火的网红现象。 今年的有很多网红都拿到的投资，还有很多网红经纪公司出现，所以这是一个非常热的话题。 整个今年都是在社群和内容，将来有个预测：店铺流量除了广告流量和搜索流量外，还有20-50%的流量是你自己组织内容做自流量带来的， 是自己组织内容，这个方向已经十分明确了，非常适应移动端，无线端的市场。 今年的淘宝商家大会，逍遥子也在重点讲关于无线化和内容化的方向。来看另外一个事件，去年3月9号，天猫停止了对外招商，所以去年一年店铺交易频率很高，那为什么要停止招商呢？ 来看一组数据，这个是我搜关键词‘床’出来的数据，搜索商品数量是3万多点这个是在2011年我去香港中文大学讲课的时候的数据显示，到去年义乌电商大会的时候，再搜索这个关键词的时候已经变成300多万了。 也就是说商家的数量急剧的增长，而买家并没有大量的增长，也没那么大，淘宝已经是最大的买家聚集地了，即使这样买家数量也不足以支撑这么大的商家数量，所以要优选商家在天猫做，我们看到这个欧式的大床淘宝才卖两千多块，我们就知道竞争有多激烈。 多数的商家，都是由于非常规化的竞争导致的亏损，有的学员经常说亏损多少多少，这个是由于他进入这个市场的时候没有特别想清楚，导致了她很快的陷入了价格战。 当一个大沙发在线下商场卖两万多，在线上才2900块，还要包邮送上楼，这个时候商品已经不能为商家带来利益了。 我去年和我的团队走访了7个产业带，深刻的了解到了这些产业带的情况，所以接下来的这个如果做电商的发展，尤其是一些工厂进来做电商，要很清楚自己的基因和市场的基因是不相符合的，他必须要照准自己的市场才有成功的机会，并不是把工厂的货搬到线上就能销售的。 那面对这些难题，今天我给大家三个具体的方法，帮大家突破价格战的误区，能够做出高价值的东西。 第一个方法是重新切割市场，重新定义市场，通过不同的需求来完成商品。 小黑伞大家有听说过，在传统伞市场一直以来就是天堂伞处于垄断地位，占据60%的市场销售份额。但是新出现的这个小黑伞，可以说是横扫雨伞市场，打折的时候卖299元就卖成爆款，逼的天堂伞不得不在自己商品的主标题里加上关键词”小黑伞“。 所以他的竞品应该是那些防晒的护肤用品，那在这个护肤用品上面要投入肯定比雨伞要更大，所以他的对标产品已经不是雨伞了，所以他就有了新的销量，而且突破了垄断的天堂伞。 我们现在看到的这个拉杆箱呢，是我辅导的一个项目。在拉杆箱市场里顶级的品牌已经被国外的新秀丽，外交官等品牌占领了，在没有品牌的市场里一直在打低价战争，一般199，299元包邮。但是我们细分了一个分类印花拉杆箱，他是指在一个特定的场景里应用的，度假，不是公差，出差办公务，那切了这个场景以后，我们又和阿狸，多啦A梦这些IP合作，让他具备了独有的销售权利。那样的话，就是既切了一个细分市场又做了一个高利润，那可以卖到350元，还可以做成一个爆款。 切了这个定位后，就从销售排行榜第200多名，冲上了第35名。 像这样的案例很多，可以看后面这个做家纺的，是做新生儿家庭市场的，不再是婚礼市场。一是他材质上有要求纯棉材质，在纤维端做了一些功能性，比如牛奶柔顺，抗菌防螨方便的功能，二是那在这个市场因为是自己购买所以气派不是很重要了，舒适是第一位。 这几个案例可以看出来关于市场细切会给我们带来的完全不同的变化，所以你在做你的产品的时候要清楚自己要的是做哪块市场，是卖给谁的，他们要什么东西。 未来的市场会像这张图一样，变成一个长尾化的市场，不是一个大众市场，而是很多细小细小的市场组成，长尾的市场和长尾的品牌会代替现有的大众品牌。就是你所认识的品牌，未必我认识，但我忠于我认识的品牌。 品类的发展，会像这棵树一样，他会不断的生长，他会变成很多新的品牌出现的机会，品牌像树叶一样，品类像树枝一样，树叶都是长在树枝上面的。 我们可以看到国际大品牌都有很多的分支，哪怕大家都是做洗发水的，同一个公司也会有飘柔，潘婷，海飞丝等不同功能的产品。这些功能就叫品类，品类是来源于人的需求的。不同的需求就会产生不同的功能。 这个公式我总结起来的逻辑关系是品牌即品类，品类即需求。当你的产品能满足某一类客户的某一类需求的时候，这个产品是非常具有生命力的。 市场是可以被切割的，可以横切竖切，按照产品切，按照人群切 这家店是做帆布包的店，帆布包的类目里女包占据了百分之七十市场，他主动放弃了女包的市场，选择了竞争力小的男包市场，只做男包那他就活的很好。可以看到店铺里面销量第10的产品的贡献已经过百万了。 然后就看到很多这样的案例，童装的类目竞争激烈，那儿童的礼服做的很好，家纺的竞争很激烈，不做结婚市场，去做年轻人的市场，这就是按人群切的方法。 我们的学员里面的也有许多通过这种方式做成功的，只做大码男装，大码女装运动装的，做婚礼妈妈装的，那像这种类型需求都是很明确的。 我们可以看到男装服装品牌AK，他是只做军旅风的男装，他几乎还原了一战二战时期所有的军队服装，还在新天地开了门店，是一个风格很明确很品牌化的门店。还有一些产品我们可以加上很多新的定义，比如这个靴子如果单独卖的话就是一个劳防用品，但是如果你给他印上花，他就变成了一个时尚用品，价格从十几块就上升到一百多块。 那你切的市场就从原来的劳防市场变成了时尚市场了，他的市场份额就变大了。 当然了你可以从价格切割，比如钻石小鸟，他做了一个廉价裸钻的概念，他通过线上线下O2O模式，线上线下互动，线上引流到线下体验店，他不需要开在门市里面，他放在办公楼里，这样的话他们的人力物力租金等成本就很低了。所以他就拉开了互联网买钻石的市场 按照人群来切，还可以切成年龄带，同一个年龄带可以按照不同的类型的人来切，两三世就是一个很妖娆的形象，韩都的品牌就是一个民国女孩的学生风格等，这样的风格他都有自己的市场。 切市场的时候要注意，不要去找太细规模太小的市场，往往条件不足，发育不良的，因为这些市场是不成熟不成气候的。 不要为了怕竞争而去选择特别特别狭窄的地方，要去找那些既有领地又有市场的。当然了还有一些有海量级市场的还没有形成大的品牌出现，比如亲子装类目还没有真正的品牌出现，这个类目大到什么程度：在童装童鞋之后搜索的后面就是亲子装了，平均每天的搜索在17万左右。 而他的从业人员里面真正专业并不多的，没有很懂男装女装童装的，能够整理好供应链和节奏的几乎没有。 每个市场都有个进入的窗口期，比如2012年做大码女装，你怎么做都赚钱的，2014年做大码男装也是怎么做都挣钱的。2016年这些市场都成了白热化的状态，但是还有一些市场还是有机会的。 来讲第二个帮助大家摆脱价格战的方法，就是在产品上的革新，我们可以看到公牛霸占了中国插座市场很多年了。这个也是中国第一个电器类的品牌。但是他现在面对了一个新的竞争对手小K插座，他是个智能插座，尽管他的售价好贵呀，99元一个，但是他有很多功能。比如他有小夜灯，人离3米他有感应亮灯，帮助夜间使用，还有WIFI功能，出差很管用的。还有手机控制的其他功能，控制开启家电。加上这些功能卖99元并不贵。 大家还可以看到一些众筹的空间，京东众筹里这款智能自行车在众筹期间已经完成了300多万的销售额。就意味着他的模具等成本已经摊销回来了，另外一个漂亮的案例是科沃斯扫地机器人，是一个纯粹的新类目，他们前年双11的销售数据1.2亿，去年是超过2亿，应该说是电器类目里前几名了。 智能化的家电以后将是一个潮流，可以结合自己的产品从智能的角度出发，注入互联网的基因，在未来的5年内他们自己会联网，自己会判断主人需要什么。 模式的创新 当你的产品也动不了，市场也动不了，如何重新规划自己的商业模式来实现价值，摆脱价格战。 我们看这个家具卖场的案例，他是如何挑战像红星美凯龙这样一个传统的巨无霸。首先他的价格是很便宜的，然后他走了O2O的模式，通过线上的引流到线下转化成交，他线上的引流成本是很低的，线下的转化率又很高。低的流量成本和高的转化率结合，增强了用户的体验，线下转化率达到了50-60%。这样就完成了他的商业构造，本来卖家具是件很辛苦的事，那现在变得很容易了。全国300多家门店，第一次融资就7000多万美金，这也是一个值得学习的案例。 后面这个人是在郑州做微商的，他是在微信朋友圈里做水果生意，每天早上也是去水果市场批发进货，但是他是在朋友圈里分享后就给大家送货。其实他的生意做得不大，一个月100多万销售额。但是他就是扎根一个地方精细耕耘，用一个不是特别大的圈子维护。之后就是造成了他很稳定的一个销售额，利润也是稳定的，当然了也比打工要强多了。也是一份可以展开的生意。 因为我们现在所处的这个时代已经不再是简单的PC时代了，移动互联网时代给更多的想法插上了翅膀，提供了可能。这种关系给我们提供了更多的机遇机会。 我们可以看到农产品的卖大米的这家，这个地方很小，他没有什么真正的特产，只是卖大米小米这些农副产品，如果正常的打价格战的话，即使是最便宜的，也竞争不过的，因为他是一个没有特点的产品，打价格战是没竞争力的。 但是他不是采取这种方式，他们是在租售土地使用权一年，比如2分地卖400块钱可以拿到本年的产能，到时候送你大米小米豆包，驴肉等都是在这块土地上生长的。从我们的角度来讲是我得到了一块原生态的地，又不用我来种植还有收获。那从农民的角度来说就变成了工人了，通过聚划算拿到了900多万的销售额，这基本上就控制了整个村子的产能，工人的质量就可控了，这个新的模式就把农产品和买家就产生了链接。 吐火罗—这个是一个非常小众的品牌，是在旅游的时候才来穿的鞋子，把他定义成了部落鞋，他所主导的是一个部落文化，社群的粘度很高，他们所有的消费者都在这个社群里管这个品牌创始人叫族长。每年会到线下去做族人的活动，会带着几个优秀的族人去他们理想的目的地去玩。比如第一年去的敦煌，第二年去的苗寨，第三年去的可可西里。今年回去呼伦贝尔。他的消费者除了购买他的产品外，已经不是普通的买卖关系了，他选出了16位酋长遍布全国各地，每个月的16号会开一次部落会议，商量下个月主推的产品以及如何做促销，酋长具有组织团购的权利。去年他们的广告占比只有3.5%，一般女鞋广告占比在12%左右。可见新的商业模式的塑造把消费者和重购做到了很关键的作用。 转载请注明：www.51xianjinliu.com » 听田野说：价格战到价值战怎么打? 喜欢 (1)or分享 (0)
