三一重工海外情况交流中信建投20210207

三一重工(600031)：每股净资产 5.03元，每股净利润 0.79元，历史净利润年均增长 29.32%，预估未来三年净利润年均增长 34.71%，更多数据见：三一重工600031核心经营数据

三一重工的当前股价 15.6元，市盈率 12.65，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 85.86%；20倍PE，预期收益率 147.81%；25倍PE，预期收益率 209.76%；30倍PE，预期收益率 271.71%。

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三一挖机海外负责人李总：

1、国际化是三一战略的重中之重：工程机械国际市场很大，随着我们的产品研发和提升，产品在欧美市场已经具备竞争力，得到客户接受。目前看，时机已经来了，我们要拿下国际市场，在国际市场中拿下份额，拓展成长空间+平抑国内需求波动。同时，欧美国家要求更高，进军国际市场可以提升我们的产品能力。

2、起重机、旋挖钻机在海外领先，份额超过国内。

3、挖掘机：卡特在海外的份额也就是16%，市场竞争更加激烈。我们在印尼、泰国去年市占率都拿了第一名，在菲律宾、马来西亚、南非等地区都是前三。去年我们海内外的销量已经超过卡特了，但主要还是国内贡献更多，希望用3-5年时间我们在海外也可以拿到市占率第一。

Q&A:

1、海外业务从体量和发展阶段来说，对三一都是比较早期的阶段，利润率大概率也不如国内，怎么激励海外的员工呢？以及怎么平衡海外和国内？

①、大家看到的海外利润低于国内，主要是因为大象，它是一个德国为总部的业务，利润偏低；而以三一品牌销售的毛利率，是高于国内的。

②、激励：今年来持续在加大激励，这也是企业的战略投入。而且我们三一的理念，始终相信优秀的人可以给公司投入更多的效益，工资虽然高了，但创造的效益也更高。

2、我们国内的竞争优势，服务是比较重要的一块，在海外这个优势会不会比较弱？怎么应对？

①、服务在国内有母国优势，大家一般认为移植比较有难度，但我们在国际上开发了这么多年，也找到了提升服务竞争力的方法。我们舍得投入，而且认知到服务投入也是可以赚钱的。跨国公司在体系上有一定的优势，但我们的投入上也更多，因为跨国公司把服务作为独立的盈利单位，对设备销售的支撑不够；而我们的目标是支持主机销售。

②、我们也分拆、解析了国内的服务优势，如人均台数、网点覆盖、响应时间等标准，可以学习和复制国内经验。现在在领先的国家，我们的服务都已经领先了，在这些国家我们的销量实现赶超，就是因为我们的服务已经高于国际品牌提供的服务满意度。

3、三一海外取得优异的成绩原因是什么？未来3-5年宏伟目标如何实现？

①、要舍得投入；

②、要有清晰可行的策略和落地方案；

③、最根本的，还是要把产品、营销、服务、设备融资路径做好。当然，组织和团队也很重要。

④、未来，我们会继续沿着这个套路去做，把挖机等业务做好。

4、接下来海外投入的重点国家和地区是哪些？

工程机械市场比较集中，主要在欧美、日本、澳大利亚这样的发达市场。中国之外挖机销售30万台，其中3/4来自于发达国家，所以要想赶超必须在发达国家实现赶超。欧美之后，是亚太和印度这些区域。

5、海外收入业务结构占比？欧美在海外挖机占比有多少？海外收入中挖机收入占比多少？

①、我们海外销售中，欧美占了25%，我们海外结构倒置了。

②、挖机业务跟整体比例差不多。

6、我们拓展欧美市场是打算用三一品牌，还是用第二品牌？

①、泵送细分市场是使用双品牌，即三一和大象共同存在，也取得了很好的效果；泵送之外的产品双品牌是一个可以探讨的方向，但目前没有实际动作出来。因为在比较小的细分行业来讲，我们已经有很好的市占率，我们的客户在欧美和欧美之外都用我们的产品，对我们品牌的接受是很好的，没有太大的进入障碍问题。

②、去年欧美都下降20-30%，但我们的增长水平都是很高的。

7、进入欧美市场，抛开品牌之外，我们的优势在哪些地方？

①、产品竞争力：我们提供了类似于汽车里的丰田、手机里的华为这样的选择，满足了客户的潜在需求，质量好+价格有优势。我们的产品定位高于韩系品牌，在海内外都接受认可，我们产品对标日系标准，但价格相对欧美有优势。

②、服务：我们在规模和体系上还在追赶，但我们的服务资源和竞争力打造，有外资做不到的地方。因为外资有巨大的保有量，所以会以保有量作为利润来源，所以当我们追加工程师的时候，每台设备得到的响应是很快的。但我们竞争对手不敢这么做，一是因为他们的成本更贵；二是他们存量太多，如果提高了成本会亏钱。

8、这两年突破最大的市场是哪几个？

过去一年，很多国家实现了跨越式的赶超。例如，印尼我们综合排名前几年是第一，去年挖掘机也赶上了，从第五名直接跳到第一名；在泰国也是这样，我们起重机超过一半占有率，挖掘机前年第五，去年第一；菲律宾，挖掘机在19年是第十名，20年超过卡特成为第三名。欧美的排名我们还在后面，但是去年竞争对手都下滑20-30%，我们大幅增长。