价值投资选股：伊利股份600887 – 生意模式

伊利股份的生意模式比较简单，是典型的“产销模式”。主要从事乳及乳制品的加工、制造与销售，旗下拥有液体乳、乳饮料、奶粉、冷冻饮品、酸奶等几大产品系列。该模式的核心在于：是否有独家或在市场上有竞争优势的产品，占领了客户心智的品牌，以及高效的销售渠道。

产品方面：拥有液体乳、乳饮料、奶粉、冷冻饮品、酸奶等几大产品系列。高端品包括安慕希、畅轻、金领冠睿护、甄稀、金典等。这些产品原料上选用优质生鲜乳，口味上也以公司常年收集调研的数据为基础，因此深受消费者喜爱。

2017 年上半年伊利安慕希在常温酸奶中市占率位居第一，约达43%。

奶粉方面，伊利的婴幼儿配方奶粉在国产奶粉中市占率最高，具体品牌包括金领冠睿护、伊利、托菲尔和培然。

2017 年度，公司“金典”“安慕希”“畅意100%”“畅轻”“Joy Day”“金领冠”“巧乐兹”“甄稀”等重点产品的销售收入占比共计已达到45.7%。

近年来，伊利股份始终坚持跟进并满足人们不断增长的消费需求，强大的科研实力支撑了公司近几年的产品升级，产品结构不断优化。一方面，在成熟品类上，公司无需再大力度做消费者知识培育，另一方面，公司可充分利用自身强大的品牌、渠道和技术优势，进行产品的大规模推广。

品牌方面：巨大的广告投入叠加公司自生强大的产品力，使公司产品深入人心。公司

在受工信部专项资金的扶持的Chnbrand 中国品牌力指数上常年保持液奶细分品类第一，酸奶和奶粉品类前列。

近年来，公司积极冠名奔跑吧兄弟、歌手、爸爸去哪儿和最强大脑等综艺节目。以上热门综艺节目一般实现网上网下联动播出，极大程度上使得公司广告费用投放效益最大化。另外，众多明星为伊利代言，并且代言人选择精准，提升公司产品的曝光度的同时，也不断向消费者塑造高端品质化的形象，将伊利品牌深深扎根在消费者心中。

2017 年，伊利股份的广告宣传推广费用高达82.06 亿元，占公司营收的12.06%。巨大的广告费用投入既可配合公司新品铺货，又可提升公司产品的复购率。华东、华中以及西南地区是公司重点投放地区。华东成熟市场，竞争对手多，消费者教育相对比较充分，需要不断投入广告费用进行长时间的宣传推广，维持产品曝光度，提高客户的复购率。而华中、西南地区市场近年来广告和促销费用投放力度也快速扩大，有望配合渠道下沉，加速市场推广。

销售方面：采用多级分销模式，并在全国建立几个大区，每个大区有分销商、经销商和零售商，区域市场实现生产、销售、市场一体化运作；销售人员协助经销商开拓市场维护终端，对每个市场进行精耕细作。在分销模式的同时，伊利还在某些特定产品的销售上采用直销模式。