羚锐制药会议纪要

羚锐制药(600285)：每股净资产 4.01元，每股净利润 0.65元，历史净利润年均增长 20.43%，预估未来三年净利润年均增长 21.11%，更多数据见：羚锐制药600285核心经营数据

羚锐制药的当前股价 12.21元，市盈率 17.51，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 41.85%；20倍PE，预期收益率 89.13%；25倍PE，预期收益率 136.42%；30倍PE，预期收益率 183.7%。

羚锐制药会议纪要
2022-01-08

羚锐制药去年前三季度的经营情况：
今年前三季度营业收⼊是⽐上年同期增长了17个点，净利润是⽐上年同期增长了22个点。考虑到第三季度单季增速是要更加好⼀些，我们Q3营业收⼊是⽐上年同期增长了21个点，因为我们是在7⽉份做了⼀个股权激励，如果把股权激励从第三季度开始的，在 Q3的1400万的开销费⽤加回去，考虑公司由收⼊增长所带来的⼀个利润的增长，这个就更加快⼀些。Q3的单季净利润是⽐去年同期增长了32个点，我们还是⽐较满意的。

各个剂型在上⼀个报告期内的经营情况：
公司是会在年报和半年报当中把公司的收⼊按照我们经营的四⼤剂型，贴膏 剂、⽚剂、胶囊剂和软膏剂做⼀个拆分，其中贴膏剂也是公司最重要的⼀个标签，在2020年的收⼊当中，23亿贴膏是占了15亿这样的⼀个体量，整体我们公司也是在提⾼这⽅⾯，品牌相对⽽⾔⽐较有知名度，产品线⽐较全。另外，拳头产品通络⽌痛膏销量基础也是⽐较⼤。

公司还经营有⼜服药品，分⽚剂和胶囊剂做了⼀个相应的拆分，其中⽚剂当中⽐较⼤的是丹⿅通督⽚。这款产品在20年是⼀个亿的销售的基数，这款产品主要治疗的是椎管狭窄，由腰椎间盘突出引起的坐⾻神经痛相应的⼀个慢性病症，这个是在⽚剂当中占差不多4/5的这样的⼀个情况。胶囊剂当中我们是有⼀款产品占整个剂型超过2/3，是培元通脑胶囊，这款产品在20年是3~4个亿的收⼊，它主要是治疗中风及中风后遗症。这两款产品基本都是在临床端做⼀个销售。

公司的软膏剂在20年是1亿出头的收⼊，我们主要在做的是三款产品，分别是复⽅酮康唑、康酸莫⽶松、三黄珍珠膏。其中前两个是治疗⽪炎的，后⾯⼀个是治疗烧伤的，今年去年的前三季度，我们各产品线的增长都还是⾮常不错的，尤其是在2010年疫情的⼀次，在Q2、Q3是⼀个恢复期，在20年其实Q2、Q3的基数都是⽐较⼤的。

因此在上⼀个报告期，我们在2021年的Q2、Q3能取得⼀个快速增长，我们是⽐较满意的。另外在去年的8~9⽉份公司在GDP上线之前，曾经有半个⽉左右，因为调整期初数据暂停发货。如果没有这个因素，Q3增量会更加好⼀些。

各产品线经营情况：
整体贴剂的增长是⽐较平稳的。在这样⽐较⼤的⼀个基础情况下，⽆论说是收⼊端还是销量端都有⼀个稳健的增长，⽽且在结构上也亮点纷呈。

⾸先是我们⼉科的⼩羚⽺系列的两款产品，在⼀经历了疫情的波动之后都恢复了增长，其中我们的舒腹贴膏产品在疫情的20年是收⼊不到20个点的下降，在去年前三季度收⼊增长已经在40%左右的⼀个⽔平。⼩⼉退热贴是在疫情当中是受影响，公司受影响最⼤的产品，在2020年全年是收⼊下降超过50%。公司在2020年年初的时候，也就这款产品的我们的医疗器械的整个制造这⼀块，⾸先是做了⼈员的⼀个合理安排，因为它和我们在软膏的⽣产上是在同⼀个⼚区内，⼈员做了⼀个调配，与此同时做了效期⽣产的管理，多⾏的库存管理。因此今年退热贴不光说是有80%这样的⼀个快速增速，⽽且增长是⾮常健康的，因为不是公司因为整体的效期原因进⾏了压迫，公司化药贴⽚在去年也有所突破，公司的化药贴⽚产品芬太尼透⽪贴剂，在去年的前三季度⾸⾸次实现了盈利，⽽且增速也恢复到了疫情前的⽔平。芬太尼透⽪贴剂它是⼀个⿇醉类的药物，它同样剂量的⿇醉效果是吗啡的50~100倍，要典型的使⽤场景是在肿瘤科，针对的是癌症的病⼈的⼀个疼痛的管理。20年因为疫情原因，这款产品主要我们在做的⼯作是学术推⼴， 去年因为疫情原因，这种⼤型的学术推⼴会议不太⽅便去做，在今年也是逐步开始开展。

胶囊剂和⽚剂刚才也介绍了⽐较⼤的两款产品，这两款产品在去年的前三季度增长都是⽐较良好的，⽽且在Q2和Q3增速还在加速，其中丹⿅通督⽚在去年前三季度收⼊增速已经超过了40%。增长快是因为我们和丹⿅通督⽚的独家代理商的⼀个更好的谈判，⽽且我们在19年的营销改⾰之后，也基于临床端和基层医疗端做的产品进⾏梳理，然后进⾏整合之后所取得的⼀些成绩。基层医疗条件在营销改⾰的前后的变化是在⼈员的编制上，在过去是在我们信阳分公司框架内进⾏⼯作，是⼏⼗个销售员，但在19年之后，我们是从OTC纳⼊过来了500多⼈的这样的⼀个队伍。从2010年开始推进，在乡镇卫⽣院、社区诊所和民营医院的销售⼯作，这个也是我们在12年开始扩编的队伍⽐较擅长做的⽐较分散的市场，在去年和今年都有⾮常不错的增速，今年的在前年和去年都有⽐较不错的增速，在去年的主要⼯作是在中交上，因为队伍建制之后的第⼀轮铺货之后，项⽬的动销也是⽐较重要的⼴告在营销改⾰之后也是有⼀个⽐较⼤的变化。我们是在19年针对软膏剂的⼀个产品做完梳理之后，聚焦到三个⼤产品的⼀个销售上。因此在19年收⼊有所下降，20年已经恢复到了改⾰前的这样的⼀个收⼊体量，在去年也继续保持了⼀个良好的增长。软膏是在营销改⾰后纳⼊到OTC整体的⼀个⼯作当中，我们OTC的建制也是⽐较完备的。我们在下⼀步基于软膏的主要思路是继续保持在中⼩型的连锁，以及说是省⼀级连锁的⼀个覆盖之外，加强软包和KA的⼀个合作。因为过去在⼦公司框架内，它的销售其实对接这个规模连锁还是有⼀定的困难的，⽽且相应在规模连锁当中，我们软膏剂的⼏个产品的认知程度也有待提 升。我们从去年的四季度再到今年的全年，主要还是希望说是软膏的三个产品，在收⼊基数不⼤的情况下，能在未来继续保持良好的增长驱动⼒，对于规模连锁的覆盖。

公司重点产品在上⼀个报告期内的经营情况：
公司有三款产品实物体量加起来是差不多公司在前⼏年都是差不多⼀半这样的⼀个⽔平，分别是通络祛痛膏，活⾎消痛酊和壮⾻麝⾹⽌痛膏。

其中通络祛痛膏和活⾎消痛酊，这两款产品在处⽅上是⼀致的，载体不同，通络祛痛膏是12⼩时的见效，活⾎消痛酊是药⽔擦在患处之后能有⼀个即刻的疼痛的消除以及舒适的感受。这两款产品在20年全年的收⼊基数是7.5个亿和6500万， 我们也计划在通络祛痛膏明年需要做到超过10个亿不含税的收⼊，活⾎消痛酊需要在明年做到不含税1.65亿的收⼊体量。主要的⼀个信息来源也是以我们基于这两款产品的产品组合，在最近的若⼲年的深耕细作。我们在终端上是按照疗程做⼀个推⼴，是30贴通络祛痛膏搭配⼀瓶活⾎消痛酊销售，我们的主要的⽬的是有两个，第⼀个⽬的是提⾼我们存量客户对于产品的更好使⽤习惯的建⽴，因为这两个产品其实他们在疗效上有⼀个促进活跃交通实⼒，它在换处是⼀个快的感 受，所以在换处继续贴上通络驱动膏，先擦后贴，这样有⼀个快慢结合的效果， 因此在感受完之后，他们回去按照疗程持续⽤，能去持续提升我们这两款产品的使⽤年限。另外对于终端的⼀个绝对⽑利的提升，因为30贴通络祛痛膏搭配⼀瓶活⾎消痛酊的客单价是在240，作为⼀个疗程单元，在动销活动当中基本也都会有很多的客⼈在经过我们的试帖之后选择购买若⼲个疗程，对于我们和各级的连锁的合作，他们都还是⽐较看重的。公司的这样的⼀个产品组合的⽅式，我们对于未来这两款产品的销量的增速也是⾮常积极的，因此我们在去年的三季度 末，也是针对这两款产品做了⼀个备货。

壮⾻麝⾹⽌痛膏是公司销量基数最⼤的产品，在20年是7亿贴，这款产品基本销量增速是伴随着⼈⼜扩容的个位数的增长。在往年是不到5%，但在去年前三季度销量增长也有所突破，迎来的拐点，销量在去年的前端季度同⽐上年是增长超过8%。这个过程当中既有普通壮⾻麝⾹⽌痛膏的贡献，更多从边际上是精品装⼊壮⾻麝⾹⽌痛膏更⾼更快速增长的贡献。

公司壮⾻麝⾹⽌痛膏是分两种规格在终端做推⼴，普通壮⾻麝⾹⽌痛膏和精品的两者的区别有三个：

⾸先是包装上的区别，精品壮⾻麝⾹⽌痛膏的包装是盒装，⼀盒两袋，每袋5贴

⼀盒10贴；普通的壮⾻麝⾹⽌痛膏是袋装的，⼀袋10贴。

第⼆个区别是价格上，普通的壮⾻麝⾹⽌痛膏过去终端上，我们建议是5⽑钱⼀贴，精品的壮⾻麝⾹⽌痛膏是两块多⼀⽄，这个差别还是⽐较⼤的。

第三个区别是实际上在基于它是⼀个药品的使⽤体验的区别。普通的这样的这张纸，它是衬布是⽐较硬的，⽽且透⽓性相对也⽐较差，贴在患处⽐较容易翘脚， 在这个夏⽇也⽐较容易因为出汗造成⼀个不舒适的感受。精品的壮⾻麝⾹⽌痛 膏，它的衬布是有延展性且透⽓的。除了在任何部位都能做到⼀个⽐较好的补 贴，也能有⼀个更好的透⽓的情况，从⽽去预防⼀些⽪损以及过敏情况的出现。

精品壮⾻麝⾹⽌痛膏，我们预计在未来实际上持续保持15~20的⼀个量上的增速。相信精品壮⾻麝⾹⽌痛膏占⽐也将不断提升，因为的确在公司⼒量⽐较强的区域当中，已经能看到精品壮⾻麝⾹⽌痛膏质量⾼的量上的占⽐已经达到30%~40%，但是在去年前三季度。整体公司的量上，在状况质量⽐较⾼上，仅仅还是只占15%的量上的。

去年前三季度重点⼯作进⾏情况：
第⼀件事情是我们的新媒体宣传，去年我们是联合河南郑州歌舞剧院糖尿病这样的⼀个IP，然后主要是在抖⾳上去做了⼀个新媒体的案⼦。然后截⽌到长尾期， 全⽹已经超过9亿的播放2000多万的⼀个总互动，整体的情况还是⽐较好的。在复盘当中我们也做两个明确，第⼀个明确是⼤众通播放量级的9⽉初的抖⾳挑战赛，我们基本是⽤的对⽅不到⼀半的预算，达成了同样的播放量，性价⽐还是⽐较⾼的。但下⼀步我们也明确了我们新媒体的营销⼯作将会以销售为导向，主要做的是基于通络祛痛膏的品牌推⼴，未来我们将围绕营销改⾰之后成⽴的医药公司，它在线上线下已经在做和计划在做的事情，去做新媒体的⼀个配合。

第⼆件重点⼯作是sap的项⽬，我们是从去年3⽉份在CP买来⽅案之后，然后是通过德勤实施6个⽉时间，我们是正式上线10~11⽉，去年也都完成了两次⽉底就正式标志着公司⼀套数据⼀个标准⼀个账号的⽬标实现。因为我们在营销改⾰之 后，2019年除了说是希望提⾼公司的⼈效，降低企业的销售费⽤率之外，我们其实也希望能通过以销定产去优化我们的成本，优化我们的库存。但是在过去的 话，公司⽣产财务和销售，他们是各⾃的业务系统，很多时候的话以销定量还是需要财务做⼀个发起，但是在sap之后的话，业务财务数据已经完全⼀体化，将我们相信在APP的赋能下，公司将进⼀步能去降低企业经营的成本，以及提⾼企业的竞争⼒，⽽且这个系统当中也能帮助公司实施洞察业务全过程，以及我们的经营情况，就将为公司各个层级的管理⼈员的决策提供重要的依据。

第三件事情也是最近⼤家最关注的，我们不要的价格调整。公司在去年9⽉中旬，针对公司两只⽼虎系列的三款产品补药状况下，只能⾼关节只能⾼和上市， 只能⾼做了价格的调整。我们这⼀次的⼀个调整是从底价开始的。我们是希望从出⼚价做⼀个提升之后，能⾃然⽽然传播传导到流通环节，然后通过公司的努⼒，在终端价格上也有⼀个相应幅度的体现。我们从出⼚价开始是针对状物⽣养体能⾼和关节只能够上调了⼀⽑钱，上市只能够是上调了5分钱，我们是在10~11

⽉份针对流通环节上的三款产品的⽼价格的流通库存，按照配额是去做了⼀个出清，从11⽉中旬时间节点，⽼价格的雏形已经全部完备了，⽬前公司正在继续加强。按照我们去年7⽉份已经⽐较完备制定了⼀个⽅案，去推进我们和ka和终端客户的沟通，从⽽说是去避免⼀些。因为价格调整之后，这个终端价格不⼀致所造成的潜在市场混乱的风险。

公司对于未来的展望：
⾸先公司⾮常看好我们经营的产品，⽐如说我们所处的⾏业未来10年的发展，主要原因是因为我们服务的⼈群在未来10年将随着⽼龄化是有⼀个持续的扩容，我们公司所主要的覆盖产品是针对45岁以上的⼈群，当然说是像铜锣区中⾼这样治疗颈椎病的，其实现在25~35岁的⼈，底层的低头也会看，但是存量客户当中占⽐⾼的肯定还是45岁以上的，这部分⼈群的话在未来10年都是6~8的⼀个复合增速，相应的话我们潜在的患者也是持续的⼀个增加，因为45岁开始的话，拿⾻科去举例⼦，⾻科类型的脊柱、颈椎病、腰椎病和风湿、类风湿疾病，还有关节炎都有40%的发病率，它也是⽐较固定，因此我们的⽬标⼈群是⼀个长期可持续的增长，⽽且国家也⾮常重视民⽣底线的⼀个保障，在前⼀段的中央经济⼯作会议当中也都提到了7⼤条当中最后⼀条要保障民⽣底线，其中也是提到了很多医
疗，以及说是养⽼相关的⼀个问题，国家也极其重视在这个问题解决上中医药所发挥的⼀个重要作⽤。

去年总书记在来到河南南阳指导⼯作的时候，也对于中医药⾏业的⼀个健康发展提出了很多指导和要求。我们也是相信在这个过程当中，公司作为30多年来深耕中医药，尤其是深耕⾻科、⾻科橡胶膏剂的。我们在产品的⼀个覆盖上，以及我们的患者使⽤习惯上相对⽐较好，这样的技术也⽐较⼤，产品也是相对最全的。

对标的公司就是像通络和晶体状物，实际上在整体收⼊和量上占⽐不断提升的优化我们收⼊结构的⼀个过程。正因为我们对未来发展的信⼼，我们在去年2⽉份启动了回购并在7⽉份去实施了我们员⼯持股计划及限制性股票，明确了去年今年和明年三年扣费净利润加回弹交费⽤是22~15的复合的⼀个增速。当然公司也是希望说是在完成激励⽬标的前提下去取得更好的⼀个成绩。这主要来源于两⽅⾯的动能：

第⼀⽅⾯的动能是2019年营销改⾰之后的动能，我们在2019年的时候是把我们各个⼜的销售全部做了玻璃，统⼀按照医药公司这边的OTC基层医疗临床和分太宁条件进⾏管理。主要的⼀个原因也是因为基于规模连锁在这50万家药店当中战略不断提升的⼀个过程，这是给了我们提⾼⼈效的⼀个机会，因为边际上⼀家业务员其实是能取跑的，药店的数量是在⼀个增加的趋势，我们给予已经⽐较完备的这样的⼀个OTC的配置队伍上，我们是希望在保持规模的前提下去提⾼我们的⼈效。聚焦到费⽤端，就是每年千分之5~⼀个点的销售费⽤率的下降，我们整体的⽬标肯定是希望能达到⼀个点以上，但是在⽐如前年疫情的期间内，也是因为疫情造成⼀些不确定性，没有达标，在去年的前三季度的话，这个是费⽤率下降超过⼀个点。在去年Q3单其实超过了两个点，我们是希望在在费⽤端的下降是⼀个可持续的过程。

第⼆⽅⾯是我们在完成⼼脑交替之后的⼀个组织上的动能，⽐如说像我们去年的⼀个价格调整，实际也都是⽅⾯的⼀个原因，是因为我们在去年前年年底20年年底的时候，基于⼀个跟过去存在的市场做了⼀个重组，是成⽴董事长主管的战略市场部，然后相应办公总部在北京，他们经过了很多市场的调研和⾛访，最后去提报的⼀个⽅案。我们公司的组织动能的话，其实也是⼀个⼀个持续的过程，我们新⽼交替是从2019年开始，当时是时任总经理熊伟先⽣是接任了集团及我们这个股份公司的董事长。到了2020年年终的时候，是完成了公司在董事会层⾯的新⽼交替。在去年的年初，我们也是实现了股权层⾯的⼀个交替，公司实控⼈减 少，为了⼀⼈是公司的董事长和总经理熊伟先⽣，我们新⼀届的管理层，以及说是我们更多更年轻化的中层，也是这个更加去聚焦我们的内⽣增长，以及说是去聚焦管理的科学和⾼效。

作者：侠影投资
原文链接：https://xueqiu.com/7686278599/219338321

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