富爸爸说:“你越善于沟通，与你沟通的人越多，越有利于你的现金流通。”这就是为什么“沟通管理”是“B—I三角形”中的第二层的原因。 富爸爸强调:“你希望得到更好的沟通，你就必须是个优秀的人类心理学家。”很多时候你为有些事情感到激动，但别人却觉得平淡无奇。这就难以让你与他人进行交流。为了更好地交流，你需要了解不同的人有不同的喜好。他还说:“许多人在说，但认真听的人却很少。还有，这世上好的产品有的是，只有沟通最成功的人才能挣钱。” 我感到十分惊讶的是，很多生意人很少花时间来提高自己的交际能力。1974 年，我犹豫着怎样挨家挨户推销施乐复印机时，富爸爸一针见血地指出：“穷人通常不善交流。”我牢记了这句话，并且进一步学习并运用到以后的各项工作中。 富爸爸还说：“你的现金流与你的信息交流程度是成正比的。”每当我发现我的企业面临困境时，常常是因为在人际交流上产生了问题，要么就是缺乏交流，要么就是交流得不够，要么二者兼有。我发现这种信息反馈的周期往往是6 周。假设你今天停止信息交流，那六周以后你就会看到它给你的现金流带来的冲击了。 但是，信息管理绝不仅仅是对外的，也应该是对内的。你只要观察一下企业内部各部门的财务状况，就不难发现哪个部门信息工作做得好，哪个部门做得不好。 一个上市股份公司有着层出不穷的信息问题。对于这样的一个公司来说，既要对内对外处理信息问题，同时还要与股东保持良好的交流与沟通。每当我听见有人抱怨“我真希望自己从来就没有把这个公司上市”的时候，我就知道他与股东之间出现了交流障碍。一般来讲，富爸爸每年都要参加一次信息讨论会，我现在也延续着这一传统。我每次参加这样的活动之后，就发现自己增加了收入。这些年来，我一直坚持参加这样的活动： 1 ．销售 2 ．市场系统 3 ．广告宣传 4 ．谈判 5 ．公开演讲 6 ．直接信函广告 7 ．举办研讨会 8 ．融资 在以上所有的主题中，“融资”是令那些新兴企业家最感兴趣的话题。当人们问及我怎样学会融资时，我总是要问他们以上1 一7 项的相关知识，告诉他们融资要求你要懂得1 一7 项的知识。有些企业难于腾飞，往往是因为这些企业家不懂得融资。富爸爸说过：“融资是一个企业家最重要的工作。”他的意思并不是要企业家不断地到他的投资者那里去索要资金。富爸爸的意思是说：企业家需要确定资金是流动的，包括从销售、直接营销、私人销售、机构销售、投资者等处获得相关信息。富爸爸说：“在公司系统确立前，企业家的一项责任就是确保现金流动。在一个企业创建之初，这项工作可以说是最重要的事了。” 有一次，一个年轻人跑来间我：“我想创建一个公司，在这之前您能给我什么忠告吗？”我用我一贯的态度回答他说：“你先去一家公司谋一份差事学习销售。”但他很干脆地回答我：“我不喜欢，我讨厌做销售，讨厌作销售员。我只想做管理者去雇佣销售员。”听到他这么说，我就与他握了握手，并祝他好运。这也正是富爸爸教我的一课：“不要与向你讨教的但又不听你的意见的人争执，尽快结束和这种人的谈话，并且重新回到自己的正事上来。” 人重要的一种生存技能，是尽可能地与更多的人进行有效的交流。这是一种应该不断增强的技能，为了增加我这方面的技能，我经常参加研讨会。就像富爸爸告诉我的：“如果你希望成为B 象限的人，你首先应具备的技能就是和他人自由地交流以及和其他三个象限的人交流的技能。其他三个象限的人可以回避和非本象限的人谈话，但B 象限的人不能！简单地说，与其他象限的人交流是B 象限的人最重要的技能，也可能是他们惟一的工作。” 我曾经建议过一些人加入一些网络销售公司去学习销售经验。这样的一些公司也能具有良好的信息交流方式和销售培训计划，我看到过一些害羞内向的人，经过这样的学习锻炼后，变得自信、坚强，不再害怕冷嘲热讽，从而成为了极有影响力的能手。大方得体的交流方式对于B 象限的人极为重要，尤其是个人的交际能力还未磨炼好的时候，更应该注意这些问题。 我的第一次营销访问 我至今仍清晰地记得，我的第一次营销访问是在怀基基海滨的街道上。开始时我在街上乱窜了近一个小时，紧张地挨家挨户地敲门，最后走进了一家卖旅游纪念品的商店。店主是个慈祥的老人，多年来他见过不少像我这样的新推销员。在结结巴巴、汗如雨下地陈述了施乐复印机的性能后，我听到了他的笑声。透过他的笑声，我听到他说：“孩子，你是我见到过的最糟的推销员。但是假如你能克服你的恐惧，你就会有光明的前程。如果你中途放弃了，你就只好像我一样，坐在柜台后面等待顾客，日复一日，年复一年，不会有什么改变！我坐在这里，正是因为我害怕站出来像你这样去推销。只要你克服了恐惧，世界就会展现在你的面前；屈服于恐惧，你的世界就会变得越来越狭小。”那一天的经历，我记忆犹新，我深深感谢那位睿智的老人。 当我学会了克服销售时的恐惧心理以后，富爸爸便带我参加各种宴会活动，教我在众人面前克服说话的恐惧。每当我为此事向富爸爸抱怨时，他便对我说：“无论是伟大的领导者还是成功的企业家，都必须是一个真正的演说家。如果你想成为领导者，你就必须是个演说家！”今天我可以在会议厅里，面对着成百上千的陌生人，口若悬河，全赖于当年的销售训练以及在组织宴会中的磨炼。如果你想成为一个B 象限的人，那么我向你重申这两项技能。首先，你必须克服自己的恐惧，不要害怕被拒绝，然后向人介绍你的产品和你的服务。其次，提高你在大众面前讲话的能力，并且让他们对你所讲的话感兴趣。富爸爸就说过：“有些人讲话却没有聆听者；有些推销员推销的产品没有人感兴趣；有些广告播出后却无人收看；有些企业家工作辛苦却筹不到资金；有些企业主无人追随！假如你想成为B 象限的成功者，你就不要效仿他们！” 我的“富爸爸系列丛书”的第一册《 富爸爸，穷爸爸》 登上澳大利亚《 悉尼晨报》 畅销书排行榜刚好超过两年。在美国，登上《 华尔街日报》 畅销书排行榜已近9 个月。1999 年9 月，又登上了《 纽约时报》 的排行榜。当其他作家问我是怎样取得这样的成绩时，我就引用富爸爸的话来回答他们：“我不是最好的作家，但我是一个畅销书作家！”我还告诉他们，高中时我两次考试不及格，就是因为我文字表达能力差，高中时我也从未吻过一个女孩子，因为我很害羞。最后我又用富爸爸的话告诉他们：“失败者总是容易发现他们的优势，并力求不断增强优势，而往往忽略了自己的弱点。但当他们发现自己其实很脆弱时，却已经无力回头了！一个成功者往往是先看到自己的弱点，再加以改正使之变为优势的人！” 一个人的外表往往比他的言辞有更大的影响力。经常有人带着企划书来找我为他们的项目提供资金，但他们见到我时就像是老鼠见了猫似的。先抛开他们的计划书不谈，他们的表现就已经使他们的企业形象大打折扣了。据统计，在公众面前的讲话时，肢体语言的影响力占近55 % ，声音占35 % ，语言占10 ％。如果你回忆一下肯尼迪总统，你就会发现他完全具备了以上所有的素质，因此他是一个伟大的交际家。当然，我们不可能每个人都像肯尼迪那样有魅力，但我们都应尽力而为，你也可以用得体的打扮使自己更自信。在一个电视调查节日中，一些有相同资历的人应聘同一个职位，往往是，面试后，那些外表吸引人的人获得工作的机会比外表不吸引人者为多。 我的一个做银行董事的朋友告诉我说，他们雇佣了一名经理，仅仅是因为他长得像个经理！当我问他那个人有什么有利条件时，他说：“他的长相就是他的条件。他的举止、他的言谈，都具有经理的风范。事实上我们银行是由董事会负责整个业务及运营银行一切事务，我们只希望利用他能吸引新的顾客。”我想用这句话来告诫那些说“外在表现不重要”的人。在商界中，好的形象风范是非常有利的交际条件。最后我要老生常谈：你只有一次机会建立你的第一印象。 推销与市场营销的区别 在“沟通”一课上，富爸爸一定要让迈克和我明白推销与市场营销的区别。他告诉我们:“最大的错误是，许多人对于推销与市场营销分不清，这也为他们的沟通带来了障碍。这也导致了他们销售额降低以及投资者与员工的误会。”富爸爸进一步区分二者为: 推销 市场营销 他说:“在理解上最重要的一点是销售应该是在市场营销的基础之上形成的，而不是销售及市场营销。”他解释道:“如果一个企业有强大而令人信服的市场营销体系，那么它的销售工作将开展得非常顺利。如果一个企业市场营销系统疲软，那么它的销售工作也只能是事倍功半!” 富爸爸还对迈克和我说过:“如果你要学习销售，你就要学习做市场营销。一个S象限的企业主通常善于搞销售，但一个成功的B象限的企业主，就不但要擅长做销售，还要擅长市场营销。” 他画了这样一幅图来表示: 他说：“推销只是在人与人之间，一对一地进行的，而市场营销则是通过一个市场系统做销售。”许多S 象限的人对这种“一对一”的销售方式是很在行的，可是如果他们想向B 象限过渡，他们就必须学会通过一个被称为“营销”的系统来销售。 总之，沟通是一门值得毕生修炼的课程。你不仅要善于谈话、写作、着装，还要学会展示你自己。就像富爸爸对我说的：“其实当你说话的时候，并不一定意味着就会有谁在仔细地倾听。”当人们问到如何建立良好的沟通的基础时，我鼓励他们从学习一对一的交流开始，到最终能在公众面前讲话，这是两项基本的交际技能。我还要求他们注意观察他们这么做的结果和反响。善于运用这两项技能，你就能从一个笨拙的信息交流者变为一个交流高手，你的日常交际能力就会提高，你的现金流也会随之发生可喜的变化。 莎伦评注 给人留下好的第一印象是十分重要的。其实，你在市场营销及销售方面的努力通常会给你的潜在顾客留下良好的第一印象。无论何时，你对工作的热忱和尽力表现，对你的听众都会产生持续的影响。制作、分发介绍资料也十分重要，因为这些资料代表公司的形象。 就像罗伯特说的，市场营销其实是一个完整的休系。确保了解你的客户的需求，你的市场营销方法才能奏效。在销售和市场营销工作中，还要注意以下非常重要的三点：确认需求，提供解决方案，向客户解释利益关系。对客户的需求做出快速反应也非常重要。很多的信息交流是面向外界的，但是内部的信息交流也非常重要、必不可少。内、外部沟通的例子有： 对外信息交流 销售 市场营销 客户服务 与投资者的沟通公共关系 内部信息交流 与团队分享成功的喜悦 定期召开的员工会议 定期与顾问沟通 人力资源政策 有一种交流方式对公司的影响非常大，但是你又很难控制。这就是：你现在的客户与你潜在的客户之间的交流。不可否认，我们现金流技术公司的成功，很大程度上归功于我们的顾客在与他们的朋友交流时传播我们公司的信息。这种靠口碑相传的广告宣传的方式，其影响力是不容忽视的。这种广告的宣传力，可以非常神速地影响到一个公司业绩的好与坏。由此可见，对任何一个公司而言，客户服务起着至关重要的信息交流的作用。 当你购买一项特许经营权或者加盟一个网络销售公司时，信息交流系统也会为你提供帮助。另外，他们所利用的信息一般都是那种已经被其他企业、推销员所证实了的信息。因此，比起那些正在努力自己探寻的人，你将有着更好的开始。而那些人在付诸实践看到效果之前，并不知道自己已掌握了的东西是否将会是成功的。就像罗伯特所说的，事业成功的关键要素之一是良好的语言表达能力。特许经营和网络营销组织提供的个人发展及培训课程对于个人的发展是个不错的机会。 转载请注明：www.51xianjinliu.com » 《富爸爸投资指南》第33章：沟通管理 喜欢 (0)or分享 (0)
