东阿阿胶去库存的销售策略

东阿阿胶(000423)：每股净资产 16.25元，每股净利润 3.19元，历史净利润年均增长 25.42%，预估未来三年净利润年均增长 -38.58%，更多数据见：东阿阿胶000423核心经营数据

东阿阿胶的当前股价 27.45元，市盈率 16.8，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 -59.64%；20倍PE，预期收益率 -46.18%；25倍PE，预期收益率 -32.73%；30倍PE，预期收益率 -19.28%。

一、阿胶块渠道库存现状

初步看来线下渠道库存确实还有，主要是一些渠道商/投机商（山东和华东）前些年价格涨的猛的时候想赚差价、囤货较多。但是，同时有些地方/区域（山东和华东以外地区）大部分药店却表现为无货可售，只有少数连锁药店在售。这个现象从2019年冬天就出现了。就是说，现在部分渠道老库存主要是个别区域内部分现象。

二、东阿阿胶去库存销售策略

现在东阿阿胶阿胶块主要策略是，厂家销售主推线上，线下主要和少数优质渠道商合作。

对公司来说，线上销售利润率肯定比线下销售高，线上销售的费用率低的多，还不用担心回款问题。但是，光有线上，没有线下肯定是不行的。

东阿阿胶现在这么苛刻的线下合作条件，即差价较小、特别是还要现款拿货，与合作商有排他协议是有可能的，即某个区域内的线下销售一段时间内只给这一个/两个连锁药店独家销售，比如益丰药房/老百姓这样的优质合作渠道商。

独家/少数合作商销售的话，对渠道商来说，虽然利润薄一点、现款现结，但是东阿这个品牌阿胶块线下的利润能独得也是值得的。

现在促销时期线上和线下零售价格甚至低于2017年年底-2018年的出厂价。所以，近两年冬天旺季八九百元的零售价格是伤害渠道商利益的。现在平时1099元的零售价格、出厂价700多元，还是能勉强达到渠道商毛利率平均水平，以益丰药房为例，其2019年中药毛利率约40%。但是和以前东阿阿胶在阿胶块上给渠道商的近100%的毛利率差距还是较大。

将线下渠道中的2017年年底-2018年生产日期的阿胶块销的差不多，各方利益就差不多顺了。

三、最快去渠道库存方式

19年四季度，东阿阿胶厂家还从有应收款的渠道商手里回购阿胶块在线上促销。其实这种方法是最有效的，既快速定向去了渠道库存，又解决了应收账款问题。但是，这种去库存的方法，对上市公司短期业绩负面影响很大。

四、渠道库存已经进入良性状态

2017年年底-2018年生产的阿胶块是去渠道库存重点难点，是现在公司销售策略与渠道商利益纠结所在。

上市公司互动平台上东阿阿胶证券代表20年9月说过，2020年底渠道库存进入良性循环。

也就是说，公司认为到2020年年底，以其现在的零售定价销售和产销策略（通过减少阿胶块的生产、停止对线下渠道放新货，加上持续较低的零售价格，悲观预期迫使渠道商不得不跟着低价卖存货），能促使线下渠道将2017年底-2018年的存货销售的差不多。

五、东阿阿胶现在的去渠道库存销售策略正确

现在线上平时1099元、促销时八九百元左右的零售价格，我想这是东阿阿胶管理层充分考虑之后的定价，一方面不至于让有库存的渠道商损失，另一方面又缩小了与福胶等竞品的差价、增大销量、有利于去库存。拿今天促销时，京东自营850元对应福胶550元价格，天猫阿里健康大药房756元对应福胶495元价格，竞争力还是比较强的。