东阿阿胶交流纪要――2022.11.24

东阿阿胶(000423)：每股净资产 15.39元，每股净利润 0.68元，历史净利润年均增长 -2.51%，预估未来三年净利润年均增长 43.97%，更多数据见：东阿阿胶000423核心经营数据

东阿阿胶的当前股价 38.5元，市盈率 38.62，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 -20.94%；20倍PE，预期收益率 5.41%；25倍PE，预期收益率 31.77%；30倍PE，预期收益率 58.12%。

东阿阿胶交流纪要――2022.11.24 (qq.com)

Q:华润集团对阿胶的整体定位，今年第2年，改革转型，收入净利规模大概怎么规划？22年指引？

集团是非常关注东阿发展，十四五定位滋补品类的引领者。集团希望在滋补，传统中药品牌企业，如何品牌引领，认同度是第一方面定位。公司发展在过往东阿都非常高速发展，前些年遇到一些问题，集团要求4个重塑，尽快带到新的发展。都提出高的要求，不遗余力的支持东阿。在集团范围多个资源的匹配，多给东阿倾斜。上半年疫情叠加的影响，做生态治理，做组织重塑，取得这个成绩不容易。最难的时候过去，下半年没有极端疫情情况，会开始高速发展的通道。长期来看是经营的重大拐点。高于行业增速的，长期稳健持续的增长。十四五战略，疫情、渠道库存的影响，20-21年解决历史问题。22年从程杰总来了，做了一系列的动作。稳扎稳打，希望双位数增长。今年重启品牌宣传的费用。前2年解决历史问题。今年借助 70 年做品牌。夯下基础，希望投资者给我们时间。

Q:公司库存情况，从公司角度合理库存是什么水平? 目前去库到什么阶段?哪些工作。

从OTC行业来看，2个月以内是合理的水平。东阿也是相对合理水平区间范围内。过去 2 年更多做去库存工作。去年底到今年初，都是相对低的水平。这是一个营销的动作。我们把药品中心重塑，把阿胶做成一个团队。做细分，成立 KA、商务平台，重点区域潜力区域核心区域的划分，都是为了更快实现更有效的动销。总部和区域建设，把传统优势动作熬胶等结合在一起。包括电商客户，从渠道、终端客户都做了密集拜访，达成战略伙伴合作关系。上半年生态治理，达成了客户非常大的信心。在重点零售检测数据，6-7-8 月都在向好，向好 的趋势非常明显。

Q:阿胶整体市场，如何看待前景，东阿占有率，福牌同仁堂等竞争问题?

品类增速有下滑，甚至负增长，整个品类都有萎缩，原因是头部没发力。阿胶占 60%以上份额，稳稳第一位。未来 2-3 年希望进一步提升70-75%的水平，未来 2-3 年的目标。不能只是寄希望于传统阿胶的增长，比如复方阿胶浆，今年重启医疗市场，不仅组建医疗事业部，而是研发临床验证等全方面去培育这个市场。中药大品种一定是医疗和保健市场协同发展。全产业链大品种计划。竞争来说，更多是大滋补品类的竞争对手。在健康消费品，对我们营销利润贡献很小，希望十四五后面 3 年培育出第二曲线。打造健康消费品中心。新的产品群和搭配的组织能力，来迎接第二曲线。

Q:阿胶是线上，数字化是重点，21、22 年线上占比?不同渠道的经营状况。盈利能力区别?

线上不到20%占比，按正常，疫情影响，线上应该比较快增长。但今年做生态治理的动作，线上增速和行业增速相当，和我们策略使然。策略希望后续更快增长，行业20%，我们希望30%。传统希望占30-35%收入占比，是合理的水平，并不是最佳水平。对桃花姬，桃花姬应该超过50%。这类更多是和年轻人去沟通，要求完全不一样。上半年没 达到这样增速，一个是生态治理和组织重塑在进行，第 2 在数字化做了努力，但组织能力和业态把握还是不够的，相对高速增长的企业有差距。我们战略检讨有发现，也是为什么成立新零售中心，做了非常多思考，做了实际上多方面尝试，不断提升和打磨。未来重要的增长 支撑。

Q:线上是自建，外包?线上线下产品是怎么区格?

目前是自建，有和伙伴合作。未来不排除拿出产品来共创，非常开放和多元化的。组织韧性和组织都可以匹配。目前组建新的品牌和市场部，目前尽管有规格包装区分，但是还没有达到理想的要求。药品和健康消费品区格，基于消费者规划不同的品类组合，最终回归到品牌生意的核心，品牌唤醒和品牌拉新。为用户做细致的划分。

Q:这几年渠道库存的梳理，17-19 年终端价格在上升，去库存后的价格走势?销售费用的 绝对额，细项里面有推广费，17-18 年有拿货返点，最新是怎么执行，除了广告品牌宣介外 的，趋势如何?

过去 2-3 年发生比较少，借助 70 年品牌 2 个策略，进行系统投资和投入，包括对社交媒体、传统都有投入。不断优化投入力度和节奏。受疫情影响，有一些渠道共建、消费低迷等。渠道建设上核心还是在纯销、动销方面投入资源。让消费者能买到我们的产品，熬胶等让他们能用起来，是我们重点的方向。返利等基本保持稳定。区域细分，品牌重塑，业务逻辑会比较大变化，不断调整。渠道部分，终端投入包括价格，给渠道一部分的补充。渠道利润有一定保障后，希望费用投到消费者服务，熬胶，消费者建设，2C终端推广的服务会增加，这是调整的方向。2021 年 没有太多投入，是迭代的过程。

Q:关键原材料，这两年价格走势，存货原材料是持续下降?如何应对以后可能有的价格变 化?战略上退出，国内外的比例?

2018、2019年是采购高峰，2020、21 年采购减少，现在不会再降。19 年驴皮采购是比较低位置，20年大幅上涨，今年有一些回落。在养殖技术，带动农户来养驴。希望掌控的部分不降低，国外基本没太多采购。下半年采购会重启国外。国内为主，国外补充。保证成本降 低，实体投料希望降低采购成本。

Q:19 年以来新产品，做介绍?

继续做大，比如类似做阿胶燕窝产品。包括即食阿胶粉，在西南有一定影响力，今年希望培 育成更大贡献的核心产品。在研发上更多投资和投入，阿胶等往更美丽更健康方向发展，通过科技和研发推出适应年轻 人的品类。

Q:未来长线激励制度安排，是否和市值、业绩挂钩?

对我和管理团队，对 4800 名员工，还是华润公司，第 1 对我们很重视，第 2 有信心。今年 是很重要的拐点。

第 1 表达下信心。

第 2，重塑，包括研发和投资也好，保持战略定位下的战略定力。

第 3，做正确的事情，通常很难，所以广大投资者要有耐心。生了病以后，不能希望上来就冲刺。但无论信心角度，包括客户都是充满信心。好的信心和预期，对自己个人，我们都非常积极推动股权激励计划。

整体国资委推，都有对标，阿胶前两年不太适合做这个事情。今年开了这个会。面对目前情 况，资本市场管理层都愿意做的，为公司进一步发展做的。

Q:7、8 月份逐月改善，展开一下哪些具体的情况?

随生态治理、终端到消费者活动上，几方面形成合力，9、10 月份，尤其 10 月份会更好。

Q:公司角度合理的现金水位在什么位置，对 ROE 影响比较大?

现在现金水平不是很稳定的情况。比如采购驴皮不多，未来可能会。分红比例会提升，会保持比较高的比例。研发和投资，有一定的并购能力。现金的情况，在递减的过程。分红比例不是一个常态化，去年 100%，肯定比过往的比例有所提高。

Q:人才年轻化是问题，5 月份动员大会，年轻人新招占比?新到岗的大概数量?

下半年大规模的校招规划，没统计过，重塑过程进来都是 35 岁以下的青年骨干，过来就是战斗序列。目前状态都非常好。

Q:Q2 疫情影响比较大，终端动销比较差，阿胶系列产品增长，过程是否 Q2 库存在增加， 往前 21 年下半年，到目前 2-3 个月的水平?

整体合理库存水平。我们是恢复性增长。价格等都出比较大问题，恢复希望是稳健有序的恢 复。

数据无论是动销等都在恢复。总结:充满信心，保持战略定力，坚持做正确事情，过程中还是非常难不容易的，一定会攻 坚克难努力前行。在 70 年传承 3000 有一个各个城市练行的计划，希望各位参与，走得更稳更快。

作者：小牛7rg
原文链接：https://xueqiu.com/8606409669/236371938

转载请注明：www.51xianjinliu.com » 东阿阿胶交流纪要――2022.11.24