SaaS公司的四种销售策略

SaaS模式出现以后，消费者可以更加轻松的购买和使用软件，你可以使用复杂的企业级商业软件，而不需要忍受复杂、冗长的部属周期和低效的更新。如果购买SaaS是如此的便利，为什么销售SaaS如此困难？

如今的SaaS厂商为什么更倾向于直销？对于渠道商而言，由于SaaS产品定价不高，产品形态和销售模式都与传统软件模式有所不同，销售利润也没有传统软件高，各厂商在渠道推广的过程中都碰到了阻力。对于传统软件渠道商，SaaS厂商的态度可谓是若即若离。一方面，他们也希望通过更多的渠道商把SaaS推向更多、更广的市场，但同时也因为渠道商对于SaaS产品的认知有限、利润空间小等因素，对SaaS缺乏热度。

直销还是分销?

很多SaaS服务创业公司在拓展市场的初期阶段，会考虑采用免费增值模式，即基本服务免费、附加服务付费的套路，然而这并非长久之计，当公司发展到新阶段，一定要解决两个问题：一是如何持续扩大免费用户的增长，二是如何将这些用户转化为付费用户。

通常，一个好的免费增值漏斗模式可以将免费用户转化为付费用户的转化率大概在4%左右。公司要盈利，就需要尽量增大漏斗顶部的用户数量，这就需要找到匹配产品的销售渠道。

理想情况下，在刚开始打造一款SaaS产品时，就应该考虑产品的销售渠道了，还要考虑产品在「购买」模式和「被动」模式下哪种获客手段，效果更好。

直销模式长期占据主流

谈到产品的销售渠道，采用直销模式的SaaS公司在很长一段时间内占据主流。

究其原因，一是因为多数SaaS产品定价不高，销售利润也没有传统软件高，渠道商介入的兴趣与动力不足，使得SaaS厂商渠道推广时四处碰壁，只好作罢。二是因为渠道代理模式，回款周期较长，渠道商与SaaS厂商之间若即若离，关系不牢靠，信任感不足。三是因为很多SaaS厂商有一种“颠覆一切传统”的主导思想，他们天生排斥传统软件分销模式。

直销阵营中的代表厂商有红圈，纷享销客、外勤365、销售易等。纷享销客投入重金，大举进军线下直销，一路烧钱地推，在各地设立办事处建立堡垒。这种线下直销挺进加产品免费的营销策略，让纷享销客用户数一路飙升，突飞猛进。红圈也是通过办事处的直销模式进行了规模化的扩张。

可惜的是，免费用户的增长并未带来产品营收的提升（据说纷享销客付费转化率不足20%）。纷享销客遭遇阿里钉钉正面冲击，不得不在“高位收敛”，安安分分回归CRM。

以此来看，直销模式固然有其优势，比如高运行效率，强执行力等，但其劣势也同样明显，高资金投入、低可复制性，使得直销成了“负债累累”的重模式。

曾估值45亿美元的主打中小企业HR云端服务的Zenefits，在获得5亿美元巨额融资之后，迅速扩张，员工数从2014年的400多人猛增到2015年9月的1600多人。但其过快的增长背后掩藏不住公司销售团队的管理失调，销售中负责大企业的团队常常达不到指标，团队文化也跟 “兄弟会” 差不多，面对现实，公司不得不削减销售团队，裁员止血，曾经的独角兽轰然倒下。

意识到直销模式的痛点之后，SaaS行业的形势开始悄然发生变化。

其一，SaaS厂商越来越认同“术业有专攻”，产品见长的公司专注于技术的提升与产品的打磨，对于渠道销售能力缺失，他们开始选择专业的渠道商助力。

其二，SaaS行业进入成熟期，对企业用户真正有价值的SaaS产品，其客单价逐渐提高，利润空间正在加大，渠道商伺机而动，希望分食这块大蛋糕。

其三，SaaS行业中，除了新晋的纯移动互联网基因创业者之外，还有很多“残留”的传统软件厂商，他们自身“世袭”了强大的渠道能力，使得渠道欠缺的其他创业团队，不得不考虑如何迎头赶上，补齐短板。

分销焕发出新的活力

如今的SaaS市场，直销模式不再一家独大，渠道分销重新被行业重视，易订货，EC，爱客等SaaS厂商纷纷采用以渠道为主的销售模式。

代理分销模式能够在利润率极低的情况下仍然能产生高额销售收入，这让它成了SaaS服务商最具吸引力的模式之一。除此之外，分销商负责销售，同样可以让公司从销售工作中脱身，更专注于做好创新、做好产品。

会计解决方案的SaaS服务商Xero就是一个好例子。2009年之前，他们通过直销和自助渠道总计发展了12,000名客户。但这显然不够。为了更快的发展，他们推出了一个具有革新意义的项目：会计师们可以成为Xero的代理分销商，利用自己的专业知识为客户提供服务的同时将Xero打包出售以获取分成。

Xero在新西兰远程发展了接近2000家会计公司和机构成为他们的代理分销商，这让Xero在短短的3年时间内就从12000名客户发展至135000名，其中高达60%的客户来自于他们的代理分销商。

易订货创始人&CEO冯颉认为，一家软件公司能成为渠道之王的三个关键要素。

一是要有一款创新性的渠道化产品；

二是公司领导层要有清晰、持久的渠道战略布局；

三是要有一支经过锤炼，敢打硬仗的优质渠道经理人队伍及健康的渠道文化。

在产品层面，区别于传统管理软件时代一个单点功能式的软件服务，易订货以订单为切入点，以企业间端到端的业务协作为前提，通过一个移动客户订货系统，打通了商品、订单，客户、资金、报表、库存、销售、物流、支付等生意协作的完整业务流程，帮助企业构建专属的全渠道营销订货平台。

应用市场推广（Marketplace）

在C端市场领域，应用市场已经成为软件厂商分销产品的首选方式。SaaS公司同样可以利用应用市场进行推广。在过去的10年当中，已经发展出三种较为成熟的应用市场推广模式：

第一种是类似于应用目录，典型代表是GetApps.com和Capterra，很多SaaS服务商依赖于这种应用推荐网站来获取流量。

第二种是应用市场插件市场（add-on stores），这类应用市场提供自身产品的API给开发者，开发者基于这一平台发布插件。此类模式的典型代表是来自澳大利亚的SaaS服务商Atlassian，他们在2012年推出了类似的插件市场，并提供了接近1700个第三方应用。这些第三方应用单在2014年就产生了高达3000万美元的销售流水。

第三种是一站式应用市场（full-service marketplaces）。这类应用市场提供完整的第三方应用购买服务，而不是跳转到第三方的网站再进行注册购买。比如ADP——全世界最大的人事及薪酬外包公司，发布了一站式应用市场（https://marketplace.adp.com/home），提供各种第三方服务与应用。

转载请注明：www.51xianjinliu.com » SaaS公司的四种销售策略