东阿阿胶

东阿阿胶(000423)：每股净资产 16.25元，每股净利润 3.19元，历史净利润年均增长 25.42%，预估未来三年净利润年均增长 -38.58%，更多数据见：东阿阿胶000423核心经营数据

东阿阿胶的当前股价 27.45元，市盈率 16.8，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 -59.64%；20倍PE，预期收益率 -46.18%；25倍PE，预期收益率 -32.73%；30倍PE，预期收益率 -19.28%。

一，阿胶有没有市场？有没有人买？

有，很多！（身边很多人买阿胶，微信朋友圈很多做手工阿胶的微商。）

说明，阿胶有市场，而且是逐年增长的。

二，东阿阿胶有没有市场，有没有人买？

目前阿胶市场300－400亿，假设低端市场100亿（无名氏低价假阿胶）=中高端市场200亿－300亿。东阿阿胶15年为真实营收50亿。市场份额为20%-25%。

12年的时候东阿阿胶市场份额为70%，目前为20%－25%，为什么阿胶消费市场在增长，而东阿阿胶消费市场却在缩水？

好品牌－好产品－好价格－好营销？ 哪个环节出了问题？

东阿胶胶－行业第一品牌，品质好。大家也都认同。

那么就是价格和营销的问题了？

秦多年走价值回归路线－定位高端市场－连年涨价－透支了消费者对品牌的购买力。

同时，连年涨价，过高的毛利－－导至竟争者纷纷进入阿胶市场抢食。

过去公司只专注于渠道：75%营收－药店，15%－医院；10%商超；－－－药店等销售主要靠店员推荐为主；公司给到药店等零售商的利润是35%左右，而福牌给到零售商的利润有60－80%左右。

药店等零售商：以店员推荐为主－谁给我利润更高，我主要推荐谁。福牌相较东阿阿胶给到零售商更高的利润。

消费者：（阿胶本质为同质化产品）产自东阿县阿胶+店员推荐+更低的零售价－－－导致老顾客转移购买其他品牌+新顾客直接购买其他品牌（除非顾客指名非要东阿阿胶，或者是送礼需求。）

三，市场份额连年下降，而东阿阿胶营收净利却连年增长？驱动力是什么？

驱动力是涨价空间==卖更少的产品*更高的产品售价=实现公司账面更高的营收、净利增长。

四，价格可以一直涨下去吗？

秦自06年上任开始涨价，自2006年－2018年来提价18次，上涨近20倍，2001年阿胶块零售价为每公斤80元－2018年每公斤零售价5996元。

涨价导致的金融属性－驱动渠道囤货，08－09年清库存，

涨价导致的过高毛利－引入竟争者加入阿胶市场（10年开始打假）

12年－渠道囤货，再次清库存。

12年秦采访说：高端市场寸土不让，低端市场拱手相让。

12年竟争者福牌阿胶总经理采访说：东阿阿胶想把阿胶做成侈奢品，让普通消费者消费不起。

12年之后拱手相让的市场，过高的零售价，直接轻松让利给竟争对手；蛋糕大了，东阿阿胶分食的份额小了。

14年秦提出“金融属性”－渠道加大囤货

不停涨价－营收、净利双增－渠道囤货－过高零售价导致消费者购买转移－终端市场份额下降

18.19清库存，19负利润。

五，涨价带动的营收净利增长路径不可行，那么公司未来的增长点在哪里？

过去公司

定位：高端市场（孝心，送礼）－－目标顾客女性、40+、强调孝心送礼，把目标顾客范围框的小小的。

定价：高价（再一次把目标消费人群往小的筛选出局。女性、40+、孝心送礼、送礼者还得下血本，因为确实很贵）。

产品：滋补三宝：阿胶块，阿胶浆，阿胶糕（主推阿胶块－食用不方便）

消费渠道：专注药店，商场，医院。对于移动互联网人们消费方式的变迁视而不见。

未来的增长途径：

  1、拓展目标消费人群。（定位中高端自用和送礼）

  2、价格方面，中短期是没有提前空间了。

  3、产品：优化产品存在的缺点，比如阿胶块的食用便捷性；过去主推阿胶块，阿胶浆及糕并没有完全放量。开拓新产品。

  4、营销渠道：线下渠道梳通（给到零售商合理的利润空间） +线上数字化营销发力（线上营销最近的这几年一定会是公司主要的增长点）

未来对东阿阿胶我的关注点在:

行业第一品牌－东阿阿胶－与同类其他品牌稍高溢价－市场占有率的提升情况

产品方面：新品阿胶粉，阿胶燕窝的增长情况

营销方面：线上数字化营销的增长情况

目前投资东阿阿胶，我更看重的是新的管理层经营策略：他从消费者的角度去定位品牌+从消费者的角度去开发制造产品+迎合消费者喜好去销售产品。

公司内部会议纪要：

实现5个转变：

  1、由文化营销向医理营销转型（东阿阿胶的医、食用疗效如果得到广泛的认同，那么品牌才能转化为真实的购买力）

  2、由内部定价向外部定价转型（这更符合市场经济。这一条可以判断公司中短期不会再提价了。）

  3、由价值回归驱动向消费者驱动转变（关注消费者对产品的真实需求，关注消费者购买倾向）

  4、由做阿胶产品向做阿胶产业转变

  5、由聚焦阿胶产业向聚焦滋补行业转变

2020年看到公司的转变有：

价格方面：降价促销－－价格稍高于同类其他品牌产品，更有利于抢占市场份额

产品方面：

阿胶块–赠送打粉机；阿胶块+配方一起购买；预约工厂视频直播帮顾客熬胶，然后顺丰快递送达，解决了网上购物阿胶块食用不便捷的问题。

看到公司有注重营销阿胶浆，阿胶浆一般的价格，良好的气血双补功能，注重营销更有利于产品放量。

推出新品阿胶粉、阿胶燕窝。即食，便捷，迎合年轻人的又要健康又懒的需求。

注重数字化营销，6.18，双11 还有新推出的直营娇生活－－今年的线上营销应该是2－3倍的增长吧

短期的去库存，基本要结束了。

1、2018：应收款9亿+应收票15亿（商业票）=合计24亿－－－－2020三季报：应收款6.5亿+应收票15亿（基本是银行票）=合计21.5亿

   2018年：存货33.7亿－－－－2020三季报：存货29.6亿

  2、公司自2016年起无订购“铁盒”，于2020年5月份采购“铁盒”，是否从另一角度验证阿胶块2020年库存清的差不多了，开始生产新批次。

  3、华东地区：2020年半年报营收为7.49亿；2019年半年报营收为7.25亿。其他地区营收与2019年半年报相比均还是大幅减少的状态。（华东为东阿的主要市场，华东首先出来了好转迹象。）

  4、关注到一条公司相关员工发布的库存视频：库存减少了一半，近三年没见过的场景。日期是10月份。

  5、2020三季报：单季利润扭亏为盈，收到6亿银行承兑汇票，合同负债减少1.5亿－－存货里的库存商品在减少，说明公司开始少量发货了。

总结：三季报扭亏，公司库存商品已经开始少量出货，华东市场已有好转迹象。四季度为公司销售旺季（占全年营收大概35%左右）。今年大概率是扭亏为盈的。

目前来看，公司短期的制约点是清库存结束+利润扭亏为盈。－－ 这个不管是今年年报还是明年认为都是大概率事情。

但如果站在一个长期3－5年的周期来看，他能不能有良好的增长才是投资他的关键所在。我认为能，我下注新任的管理层。

记录，用以梳理对公司的理解能力，及自已的投资思路。

作者：小馒头小贝壳
原文链接：https://xueqiu.com/2508381398/170230695

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