尚品宅配(300616)：每股净资产 16.71元，每股净利润 2.46元，历史净利润年均增长 35.81%，预估未来三年净利润年均增长 15.08%，更多数据见：尚品宅配300616核心经营数据 尚品宅配的当前股价 62.86元，市盈率 24.04，未来三年的估值假设和预期收益率如下：15倍PE，预期收益率 -10.54%；20倍PE，预期收益率 19.29%；25倍PE，预期收益率 49.11%；30倍PE，预期收益率 78.93%。 前段时间，雪球内有几个球友针对 $欧派家居(SH603833)$ , $索菲亚(SZ002572)$ , $尚品宅配(SZ300616)$ 的整装云的模式有一些激励烈争论。看得出，几个球友对行业是有认识的，但我觉得他们都没有从两种整装模式的本质来分析两种模式的商业基因差别。 本文着重论证一个问题：为什么尚品宅配的整装云模式一定能成功？ 顺带回答另一个问题：为什么整装云模式比欧派、索菲亚的模式好？ 首先，论证第一个问题：为什么整装云模式一定能成功？ 要回答这个问题，我们要回到商业成功的关键要素是什么？这里引用刘强东在京东发展过程中到处宣讲（给投资人讲、给供应商讲、给内部员工讲）的京东成功的核心要素：“客户体验、效率提升、成本降低”。他说这是他和他的团队全部工作核心。为了提升客户体验，他做直营、保证真货（有别于淘宝的假货泛滥），为了提高时效体验和提升供应链效率、他重资产自已建设物流仓储。为了降低成本，他以低毛率、甚至不赚钱做大规模，获取供应商的低价格和供货的支持。 京东故事以及众多互联网公司的成功故事表明，IT技术带来客户价值提升和供应链效率提升的商业模式一定能演化出新的商业物种，那些看清楚这种商业趋势、并进行战略投入的玩家一定会有一家在商业竞争中胜出，并成为新的商业巨无霸！ 尚品宅配的整装云就是装修这一行业的新商业模式，这个模式既能借技术提升客户价值、也能提升供应链效率和降低成本。客户收益函数和供应链成本函数的改变，必然改变行业基因，成长出一个颠覆现有装修利益格局的新巨无霸。让我们从客户价值和供应链两个角度来阐述整装云模式成功的必然性。 首先，客户价值方面。 有过装修经历的人都深深体会到：装修永远是缺憾的艺术！一般的过程是这样的：买到房后就开始憧憬未来家的样子（特别是女主人），忙于在网上收集各种装修知识，然后在线上、线下或者朋友的推荐下，我们进了装修公司的门，热情的设计师接待了我们，一番交流后，设计师答应我们三天后做一个效果图给我们看看，然后我们又走进了另一家装修公司的门，重复了几次上面的过程，我们就满意地回家等三天后效果图出来后再谈。三天后，我们又逐一与各家装修公司设计师见面，针对美轮美奂的效果图进行讨论，确定需求，然后就进入到合同细节和报价环节，装修公司会报出一个白菜价给你。然后轮番比较和杀价后，选定一家签订合同，交订金。装修的炼狱生活才真正开始了！设计师带着你逛建材城，美其名曰是做好您的参谋，选到好的主辅材，实际上就是带货拿回扣；然后就是装修公司把硬装部分低价分包给某一包工头，包工头然后再按工种以更低价找来一个施工师傅在你家开干了。包工头觉得没有赚到钱，因此不断变法儿说：你的防水材料不好，要换好的，升级加价；你的墙漆要多刷一道，要加钱。而工人师傅呢，由于接活工资低，只能马马虎虎地干完了赶往下一场！至于工期、质量方面就逐步演变成了业主、装修公司、设计师、包工头和装修工人扯皮大混战，无比“罗生门”。最后经过几个月的筋疲力尽的扯皮打架后，你的新房子基本装修好了，但基本和装修公司给你的效果图没有关系，预算也超了30%，根本谈不上峻工时的喜悦，反倒有一种拆掉重装的冲动，但考虑到投入的十几万银子，就只能将就着住下去了！ 问题出在哪里？好象哪里都是问题！但做过复杂项目的人都知道，90%的问题是由于需求不明确导致的，包括明确与实际一致的装修效果、明确完整而无歧义的材料清单、明确的一口价、明确的工期、明确的施工规范、明确的验收标准。为什么做不到在合同签订时就有一个明确的需求呢？第一、装修公司不愿意，啥都明确了，各方人等（装修公司、设计师、包工头、施工人员）就没灰色操作空间和灰色收入了！第二、竞争导致一旦啥都明确了，价格就会高，而这个价格就很可能竞争不过那些啥都不明确，价格超低、嘴巴贼甜的竞争对手。所以，装修公司明白：你反正十年才装修一次，又没有回头生意，不骗你生意就被别人抢走了！第三、客户对于装修这样的复杂工程也是“大姑娘上轿头一回”，因此很多需求自已也不清楚，也是边做边改。就这样，装修进入一个囚徒困境，客户、装修公司谁也得不到好处！第四、装修是一个复杂的系统工程项目，涉及设计、众多的材料、施工、人员的协作，因此在合同签订前要完全搞明确装修需求、明确报价和制定计划，就要在没有拿一分钱的情况，设计师要做大量工作，而做完这个工作后，业主可能不签合同，那这个合同签订前成本投入太大而承受不起。所以家庭装修过去从来就是有个大致需求、边干边改而成的半拉子工程，充满遗憾而想重做！ 那整装云在客户需求方面能解决业主装修的“噩梦”吗？这正是尚品的优势，因为尚品本身是软件出身，经过20年的积累，不仅有简单易用的软件，还有基于海量最佳实践和人工智能的科技大基建（房型、产品、设计）支撑，使得合同前的设计可以快速低成本地做到“所见即所得”，让客户能够在签订合同前无需付设计费就明确装修需求（包括科学的空间设计、优雅的生活美学、可买到的高质量主辅材、明确的施工标准和验收标准、零增项的一口价）。这些合同前的明确需求会增加双方信任，减少复杂博弈成本，客户满意度大为提高。由于这些设计工作基于大数据、人工智能和云来完成，设计门槛降低、效率大大提升，即使你不签订合同，装修公司也可以负担这个成本！ 通过上面的分析，整装云基于人工智能的“所见即所得”的设计毫无疑问给客户创造了巨大的价值。让客户借助“所见即所得”的呈现在签订合同前就站在专家实践的基础上，优化家的空间利用、优化生活美学、实现一口价无增项、工期可控、主辅材质量好、客户省时省力。而这些创造客户价值的设计场景就成了打造家居装修平台的入口！ 说完了客户价值部分，再来说说供应链平台的效率提升和降低成本。 首先，打造家居装修平台不是一个新事物，以前有美乐乐等、后来有齐家网等众多平台想来分享这个万亿市场。但由于装修的特殊服务属性，没有设计服务做为入口，这些平台基本是“鬼城”，无人光顾。尚品由于有设计服务的入口，因此主辅材供应链平台才有流量进来。那这个以设计作为流量入口供应链与传统供应链有什么不同呢？ 首先，我给大家看一个价值链分配图（这个图来自于欧派2018年年报，它也是抄自国泰君安研究所）： 这个图显示：定制家俱一半价值被生产端所获取，一半被渠道端所获取。这个图对其它建材应该也差不多，因为模式基本一样。每个品类的建材都要去建材城找店面、都要请促销人员，都要做营销，都要做店面装修（渠道端主要成本项）。但如果整装模式的话，一个店面、一套人员、统一营销、一次装修，则搞定从硬装、定制家居和软装所有材料和工程，单人产出和单位面积坪效不知提高了多少倍！这些省下来的钱既可以回馈消费者而增加竞争力，也可以作为渠道利润而有利于发展！ 同时，通过设计入口签单到交付，大约两个月左右，这个时间可以给工厂足够时间按需生产而无需在各渠道环节备货，直接省下流动资金和库存；更重要的是，渠道更加扁平化，厂家直供到尚品供应链平台，然后到装修公司，比原来的加价环节（包括设计师的灰色加价）要少一些，这些也提高了价格竞争力和供应链的利润率。最后、按客户订单统一存储、运输，节省了物流仓储的费用。以上种种，都能提升供应链效率和降低成本。 通过以上分析，通过设计提高客户价值，形成入口，重塑供应链，提升效率、降低成本。这种模式变化是符合经济学规律的。只要符合经济学规律，就一定会有公司按这种方式长出来。这也是这么多年来互联网经济的必然规律！但为什么现在还没有成功的呢？主要是还有三个主要矛盾没有解决！ 一个矛盾是与客户的矛盾。设计提供的高价值与客户感知的矛盾。装修这个行业，历来是客户与装修公司互不信任，需要重度博弈的。这么复杂的服务，如何让客户在签订合同时，让客户理解并产生信任，这需要平台厂商在品牌建设下功夫，传播“所见即所得”这种前期确定细节需求带来的“空间利用、生活美学、一口价无增项、工期可控、主辅材质量好、客户省时省力”等核心价值。尚品在这方面做得很差，高铁机场的广告就是一个赵丽颖加上“大国品牌”几个字，一点也没有传播客户价值，美女与大国品牌关客户鸟事？尚品的品牌营销比欧派和索菲亚的差多了，应该辞职！！如果在这方面学贝壳一样，把客户价值传播到位，凭尚品踏实的服务，一定能赢得良好的服务口碑。 第二个矛盾是与本地合作商的矛盾。整装云这种模式一定代表未来，但本地的大装修公司不愿意干，为啥呢？一是人家已经是本地的大装修公司，有自已的进货渠道和利益格局，干嘛让你进来分一羹？再说了，大装修公司的设计师也不愿意，因为透明，就意味着他们失去了灰色收入，失去了在公司的话语权！装修公司老板也担心这样导致公司核心人员出走，导致公司垮台（某装修上市公司因为怕影响主业，迟迟不敢推出DIM系统到全公司，导致现在经营每况愈下，差不多沦到卖身的地步）。所以，无论是利益、还是经营惯性，整装云模式在大装企不受欢迎！因此招小装修团队，但由于小团队能力不足，又担心投资失败，不敢投入建设展厅和搭建团队，因此尚品即使号称招商了3500家合作商，但真正持续按整装云模式运营起来的可能不到20%。这真是一个矛盾，小合作商的革命性是强，但他们是无产阶段，要他们在本地买飞机大炮跟着你干革命，确实有点难！尚品也看到了这一问题，目前提出要招大商，但肯定不是原来的大装修公司，而是在这一轮建材城转型过程经营困难的大建材商、家电商，他们有钱有能力，不转型就是死，所以可能比较符合尚品整装云的定位。也许将来成事的是这一批跨界过来的大商，既愿意跟着尚品干，也有钱有能力。但招大商，将来成长起来了，甩掉尚品（就象当年“出淘“一样）也是容易的。因此作为一个网络平台，末端数量要多、大中小都要有，这样正常的淘汰和新陈代谢不会影响到整个平台。其实尚品要有办法的，就是象直营一样，在三线以上城市，每个城市按人口分布自建几个大的标准展厅，按城市建物流中心和交付能力中心，像贝壳一样，把这些做成标准能力向中小合作服务商开放，按需付费，向各种服务主体开放赋能，这样平台的生态才能繁荣起来（一个和房地产商有关系的个人，也可以凭他的资源拿到定制精装的项目，然后交给尚品的服务商来做，然后按角色创造的价值分钱），尚品制定服务流程和标准，充当监理和验收角色，规范服务质量。这样，才能繁荣自身生态，才能充分发挥合作伙伴的销售积极性！ 在三线以上建展厅和仓储物流中心和能力中心，可以由尚品主导，合伙人以股份形式共同出资来成立本地公司，建设大展厅和物流仓储中心，尚品负责管理并把资源和能力向合作商开放，收取合理收益，年底分红。股份也可以自由进退。这样小合作商的投资将会积极得多。并且，由尚品出面的大投资，当地政府是很欢迎的，出地给补贴还免税。 第三个矛盾是与产业链各方的矛盾。整装云初期，流量还不大，建材厂商基于原有的代理体系和价格体系，不愿意也不相信整装云能做大，因此在价格、供货期、质量上并不能保证做到最优。因此尚品应该把这一模式的先进性和成功的必然性、以及尚品投入的战略决心表达出来。向客户传达价值和信心，向本地合作商传递价值和信心、向产业界传达价值和信心，向公司内部传达价值和信心，向投资界传递价值和信心，这样才能众人拾柴火焰高，同心协力，达成愿景目标。 2019年年度报告中，李连柱董事长提出“新十年”的愿景是：“让中国人民的美好家居生活的实现过程美好一点”。围绕这个新使命，持续做有价值的事。整装云经过三年的发展，持续做有价值的事情，已经在整装这条路上积累了别人没有的能力，如能在品牌营销、供应链和地区赋能中心上持续优化结构，解决上述三个主要矛盾，整装云必然迎来爆发式增长！中国人民的美好家居生活的实现过程美好一点的愿景才能实现。 在分析完整装云这种模式在未来成功的必然性以及当前面临的主要矛盾后，再来说明文中开头说的第二个问题：为什么整装云这种模式比欧派、索菲亚的模式好？ 欧派、索菲亚的模式是直接与当地的大装修公司合作。这种模式就是欧派、索菲亚看到整装大趋势后的防御姿势。首先，欧、索的产品属于头部品牌，在客户心智中已占有一定位置，如果由客户自已决策，橱柜、衣柜首先想到的是这两个品牌，本来就是他们的肉。他们向整装靠拢，就是防别人截胡！所以别看他们整装增长得很快，其实是左手倒右手，经销商与装修公司打架分利益，一定是欧、索难以协调的。第二、和大装修公司的合作不稳固，因为大装修公司资源能力强，谁给的价格好就和谁合作，根本没有粘性。第三、欧、索只负责提供产品，整个装修的客户体验还是原来的一套，并没有变革行业和提升客户价值。而传统装修公司虽然也在进步，由于既有利益格局（特别是设计师为主导的利益格局）难以打破，无论是客户体验，还是供应链效率都难以和整装云模式相比。因此，只要整装云干得好，这些传统装修公司都是被革命的对象。作者：熊阿牛哥原文链接：https://xueqiu.com/6147563125/170507895 转载请注明：www.51xianjinliu.com » 为什么尚品宅配的整装云模式一定会成功 喜欢 (0)or分享 (0)
