洋河股份(002304)：每股净资产 24.07元，每股净利润 5.38元，历史净利润年均增长 47.08%，预估未来三年净利润年均增长 5.12%，更多数据见：洋河股份002304核心经营数据 洋河股份的当前股价 86.1元，市盈率 15.78，未来三年的估值假设和预期收益率如下：15倍PE，预期收益率 8.98%；20倍PE，预期收益率 45.3%；25倍PE，预期收益率 81.63%；30倍PE，预期收益率 117.95%。 今世缘(603369)：每股净资产 5.56元，每股净利润 0.92元，历史净利润年均增长 11.62%，预估未来三年净利润年均增长 24.05%，更多数据见：今世缘603369核心经营数据 今世缘的当前股价 29.86元，市盈率 26.46，未来三年的估值假设和预期收益率如下：15倍PE，预期收益率 -12.04%；20倍PE，预期收益率 17.28%；25倍PE，预期收益率 46.61%；30倍PE，预期收益率 75.93%。 时间：2020年12月28号 出席者：江苏洋河&今世缘大商，负责洋河及今世缘主力产品 Q：水晶梦下推出来的效果，还有动销? A：谈不上。南京最早的，11月28号开的发布会。发布会只有经销商有几十家，时间很短，我只能保证他们现在选终端，一些ab类终端会有，但是究竟怎么样，现在都反映不出来。 我个人感觉更绵柔，更好入口，梦6+是更醇厚，更浓。主要渠道是宴会，并不是商务政务，我觉得按现在的思路去计划的话，我个人觉得问题不大。 Q：水晶梦对外宣传没有叫做梦3+，但是包装有梦3+，这样子切割开来是不是可以更有利于塑造产品？ A：我认为，如果是有负面影响的话，可能就减少对梦6+的影响。如果成功的话，他就可以单独做一个又可以再延伸。 Q：梦6+现在动销情况？ A：现在已经基本上不谈这个事情，已经成功了。完美的覆盖梦6的份额，经过这一年，价格非常稳定。 Q：你预判水晶梦能否复制梦6+的道路？ A：我觉得有利有弊。首先就最大的难点是他在江苏市场会碰到四开，梦6+最好的有利条件是在价位上没有全国性的品牌的竞争，今世缘也没有600多块钱的。但是水晶板提460，刚好4k的价位的。 Q：未来发展方向是4开和水晶梦有可能一起大家往上升级吗？有望共存吗？ A：水晶梦不需要再升了，它再升就又挤。在政府政务商务消费这一块，肯定会碰到4k竞争，但是家宴这一块，应该问题不大。4k白瓶黑字，没有人家宴用这个。 Q：江苏市场像水井坊的8号其实也是300~500这个价位，水井在江苏的表现？ A：唯一的点就在苏南,其他地方很一般。南京来看话，就只有古井，每年翻番了，16年3千万，今年3个亿。如果一个品牌能保证连续三四年翻番，在一个市场，他就有稳定的客源，稳定的消费者，稳定的经销网络，扎根了，不然达不到这个效果。洋河今年在整个南京大区可能梦9的销量大概有1.5亿，差距大概几百万之间。 Q：水晶梦的渠道利润？ A：不大。如果卖450-460的话，零售大概就10个点，四十到五十块钱。因为烟酒店拿到手的价格大概就要在400左右。公司对水晶梦的定位是传统渠道的最高端产品，团购渠道的最低端产品。这也是现在大家担心的，渠道推力不足。 Q：渠道还有终端对水晶梦的利润现在是满意的吗？ A：可能还是觉得低了。4k卖不费力，水晶梦还要费嘴皮子。我觉得今年春节时间不够，还要培育，还要库存清。 Q：您觉得春节目前展望需求端怎么样？ A：春节公司的配额不大，基本上可以完成。春节打款没要求，有要求的话价格控制就是空话。水晶板最好的方式，就是大规模品鉴。梦6口碑就比较统一，比较认可，梦3分化比较严重，分开成两个，往更多的方向走。 Q：洋河公司的士气、整个的氛围是有改变吗？ A：变号，无论是经销商还是各方面。原来的痛点，几个最难的点，什么利润的倒挂，什么顺差、逆差，包括库存，公司都在解决。 Q：21年的考核目标？ A：还没下，给一线没有强硬的销售指标。这就是个最明显的例子，今年春节还没下。从刘总19年7月15号来了以后，到现在没有下过，你也要做开门红。梦6+省内省外配额紧缺，销售费用没用完（投入控制得很好）， Q：洋河产品结构升级？ A：整个今年南京，梦3梦6梦9手工班的销量占整个南京销量的60%，从来没有过，产品结构升级其实做的很好。梦9可能是除了茅台五粮液，洋和国缘，估计没有哪个品牌在南京超过1.5亿的，但他是梦9单品超过1.5亿。品牌在南京已经有基础，送礼梦酒能过得去。南京，天之蓝下滑，海之蓝没怎么下滑。原来刘总刚开始来的时候，所有的问题现在没有了，利润低，品牌老化等，但是梦之蓝不动的话，天之蓝没法动。必须先动水晶梦，再动天之蓝。现在主要看水晶梦只要把原来自己那部分家宴市场份额抢占，就是站稳了，现在来看问题不大。但现在公司想抢占政务的份额，可能要有很大的工作做，不是一天两天。 从1月1号到明年5月份的话，只要第一批货顺利，能突破就行，第一批货是突破的，经销商不傻，马上要货，他们不会大面积开货的。只要到1月23号第一阶段说票开的没问题就没问题。主要就是时间太短，现在其实别的都不要太关心。水晶版关注1、2月份，1月23号一次打款，然后2月份还有一次，再看动销情况。 Q：你觉得今年如果春节疫情有反复的话，会不会影响我们终端需求？特别还有送礼这一块需求。 A：到不了那个层面，太宏伟了，从国家层面都已经到不了那个程度上。应该不会吧，真的有不是我们洋河的事了，大家都一样。 Q：江苏市场的话，大家如果普遍送礼的话，会送什么样价位带或者什么样的单品比较多？ A：如果纯粹送礼的话，不考虑价格，还是梦6+。梦6+他推广上还是成功的，从品牌价格，除非是茅台。省内的品牌，省外差一点。再高一点就梦9和手工班。 Q：费用今年还是有很多盈余，这么多年也没出现，背后的原因，除了价格理顺，有没有说公司管理更精细化? A：没有。费用原来有多全年的，刘总没有给你讲销售。十八大以后，判断三公消费好不了。原来我在私下里补贴，卖400，返100。刚开始是自己打的，打到最后是费用多。过去5年洋河的所有的市场费用不叫市场投入，叫价格投入，全都浮到价格里面去。 现在的话，不是没有钱花，钱够，但是你要告诉我你怎么花的。现在对业务员的考核销量放在一个次要指标，你把过程指标做好，什么是过程指标，你把市场活动做好，该投投了，保证你参与的活动，这个钱投掉要合理。现在看起来效果还比比想象的要好。整整一年了还维持600以上，梦6+基本上盘子稳住了。 你这市场资源好，你帮助洋河。那洋河多投一点没关系，要投到面上。原来就是机械的，或者20个点，你卖1000万给你200万。所以业务员的工资就是去管这块，管理和销量没有关系的费用投入，所以这就是它的费用现在有个原因。要不然江苏一百个亿，费用20、30个亿，怎么可能花得完。 Q：管理层情况？ A：其实刘总出来，我觉得洋河培养梯队除了问题。因为不应该是他出来的，他10年以前就坐过这个位置。他出来至少我们都知道去年7月份调整肯定是被动的，不是主动的。虽然是被动的，计划外的。朱总能出来，也证明当时他是那个体系里面优秀的。我觉得洋河这种企业，包括整个中国酒行的企业，应该都受到政府的影响比较大，就是说不是完全的市场化的解决这个问题。国资的影响就比较大。 Q：对股权激励的看法？ A：意义不大。盘子太大，回收了十几个亿，那能有多大的意义。关键现在摊子太大了，整个南京应该是洋河起源地，当初也就两个人得到股权激励，然后现在如果南京大概有20个人。整个江苏更多。因为现在人规模大，那一年每年都调动，所以人员当中看的就比较短期一点，不会像早期，基本上全国20多个分公司经理班子。如果设置给岗位还比较合适。 Q：今世缘体量？ A：今世缘南京20多个亿。江苏，盐城南京淮安苏南常州都超洋河，但是没全超。洋河强在苏中、南通、扬州、泰州。苏南苏东苏北南京四个大区和洋河一样。 Q：梦6+管理经销商实现有差别对待，水晶梦是不是也可以这样，还是再往前一步？ A：梦6+是团购商品，价格体系，水晶板的主打渠道，大宗消费，所以他要主渠道是传统渠道，但他现在往前走，因为你说南京一个渠道商，你不能说选渠道商，渠道商不动，他往前走，要选终端。现在和渠道商商量。但是这也是酒行业第一家，如果能把店区分开，说不定能走通。已经在干这个事，最近没搞推广，我估计他们先把这个事干完了再来搞推广。做这个事下面业务员还有反应，因为业务员天天跟他们打交道的，原来你们都有的货，我出来给他们参加不给你们参加，我以后怎么到你们那去呢？有和没有两回事。 作者：财申君Plus原文链接：https://xueqiu.com/5379738397/170854510 转载请注明：www.51xianjinliu.com » 今世缘(SH:603369)&洋河股份(SZ:002304)省内大商交流纪要20201229 喜欢 (0)or分享 (0)
