汇川技术(300124)：每股净资产 4.06元，每股净利润 0.71元，历史净利润年均增长 33.31%，预估未来三年净利润年均增长 14.75%，更多数据见：汇川技术300124核心经营数据 汇川技术的当前股价 25.23元，市盈率 42.88，未来三年的估值假设和预期收益率如下：15倍PE，预期收益率 -36.22%；20倍PE，预期收益率 -14.96%；25倍PE，预期收益率 6.3%；30倍PE，预期收益率 27.56%。 时间：2021.02.25 地点：苏州 人员：专家 储能 做工厂侧储能。设备角度提供解决方案，按工厂级解决方案做。自动化解决方案分为几个层级：1）设备层：比如空压机，给机床设备提供零部件。2）产线级别：博众、罗伯特科，这些是一条产线，汇川提供一套自动化解决方案。3）前面两个层级对象都是OEM设备商，比如先导、迈为、罗伯特科这些，第三个层级是工厂级解决方案，比如宁德时代、隆基，目前玩家只有西门子。三菱可以做一点，但只局限于京东方，只做屏。汇川是新进入者。客户如果要单独采购一个储能可能会找阳光电源。工厂侧的规模比电源侧小的多，但是汇川最主要的是占据客户，不仅是销售额。比如储能做了300万，伺服可以进去3000万，甚至3个亿。 组织变革 LTC汇川第一次做，业界只有华为做。LTC是从销售流程形成一套体系。从公司治理层面做架构，然后下面是战略（公司大方向、战略规划业务规划），之后是业务流。LTC主要是销售端的，还有研发端的叫IPD，供应链侧的叫ISC(集成供应链)。对公司来说，销售、产品、供应三个是核心。后面信息系统项目更难，目前处于初期。变革已经有一点成效，用基线管理的方式，包括规划确定性，是非常有效的。比如以前项目负责人看好风电，但公司不认可。风电周期比较久，中间大家都想看到成效，因此中间两次被砍掉。当时好的地方是几个负责人有个性、市场推动力强，各自按照各自的方法去做了。股东对产业的理解会不如一线人员，好的地方是跟随了股东很多年股东信任放手让下面人去做。但是还是发生了项目中途被砍掉。流程要解决这个事情，一旦定为战略，比如风电周期3-5年，这个期间项目不能乱砍。以前关注给客户创造什么价值，做对标，但问题是供应不上。现在要流程打通，不是靠人去做。以前比如下面人搞不定，去找总监，总监再去找另一个总监，再告诉下面人，现在要流程解决。以前经常发生产线上的人解决不了，需要总监去解决，非常低效。总监现在不在环节里面，总监在上面，流程、规范、规则做好，流程上的人自动去做。比如风电做了几步，得出了结论，现在新人来做，也按照流程做出来，大家评审过了，就是公司级战略项目。以前会看是不是总监负责的项目，现在不允许，流程里面按规则做。做产品服务平台。原来联合动力做了一款产品，如果产品坏了想把IGBT换掉，需要28把螺丝刀，且螺丝大小、各种螺丝型号不一样，服务工人要28把螺丝刀才能把东西换上去，这种损耗问题需要解决。从战略层到协作层、操作层都要一套体系完成。今年6月流程基本结束了，12月规则结束。现在开始找一些试点行业，看销售人员用起来什么反馈。试点行业：电梯、光伏等，各自解决的问题不太一样。以前的目标比较随意，现在比如今年目标75%，明年就要80%以上，需要目标牵引行为。现在做的事情需要和公司的盈利水平有直接的关联度。管理的效益就是净利润，收益会慢一些，因为需要时间周期影响，但对内部的效益马上立竿见影，烂账、置费降低等。 逆变器 当年其实还是产品竞争力的问题，不光是销售的事。需要研发、销售搭配，卖产品的同时解决产品竞争力的问题。当时公司做的是定制化、小批次，逆变器价格越谈越低，也不符合公司定位。 光伏 硅片切割是汇川的弱点，上机目前没有做进去，用西门子的产品。客户：晶盛机电（之前用欧姆龙、贝夫，后来都用汇川的）、迈为、隆基、连城等。光伏除了最后的逆变器之外其它环节全做。从长晶开始，切、割、切片、镀金属、镀膜。切片用到很多伺服，是光伏所有环节里面用到伺服最多的环节。切片环节伺服西门子占据大部分，贝加莱、贝夫都做一点点。日系产业链上只有这块是西门子的市场，是产品工艺为一体的，产品、工艺都有门槛，两个加起来比较难。这块市场连城3-4个亿，上机3-4个亿，其它环节加起来可能只有跟切片环节一样大。中环在技术路线上摇摆不定，隆基非常坚定，协鑫坏账比较多。 为什么2009年-2019年只有汇川的市场份额增长了？ 中国有自己的行业特性。日本产业主要是半导体、 3C，西门子对应的项目主要是冶金、造纸、化工。ABB主要是电力。产品也都符合这些产业。西门子动不了三菱在屏幕行业的地位，因为它的产品不符合这个行业的要求，不理解这个行业需要什么样的产品。中国改革开放以来，三菱持续在3C行业里迭代更新，西门子持续在重工行业里迭代更新，所以三菱、西门子互相进入不了互相的领域。汇川早期是做日系，三菱的伺服、变频器从10个亿变成现在4、5个亿，当时三菱的PLC很强势。3C领域后来欧盟超越了（可能是欧姆龙），但不会是西门子。汇川现在打日系品牌其实已经从低端到高端了，打欧系品牌这几年还弱一些。这几年欧系品牌不行了，因为对应的产业是去产能化，日系跟随3C发展。爱普生、安川、HD这些跟着中国3C产业出来。跟离散型相比，流程性的产品不复杂，但是更多的成套卖，并且更换成本大。所以西门子的产品一般有系统解决方案，或者代理商是这个角色。安川全中国就一家代理商，而西门子是大量的工程技术人员服务于客户。从这个角度看打日系简单，打欧系难。流程型产品迭代的速度慢一些，所以欧洲对手比较慢，3C这些迭代快，一迭代就给别人新进入的机会。总结看1）产业升级的要求。2）是不是整套解决方案的形态。 产品导入到放量的时间？ 去年解决了汇川进入很多公司门槛的问题，有点像过了瓶颈期。分行业看，比如风电，上塔需要一年，上塔后半年后才提供报告。3C：在某家企业用过，竞争对手直接试，试完一个月直接发货。如果是欧系这块，证明了很多案例也没用，也需要1-2年，但是这些领域爆发了之后没法替换，替换成本太高。风电做进去左后预计5年之内没有新的竞争对手，机会成本太高。 国产替代 这次通过疫情打开了客户，之前其实技术层面上并不差，但不给国产品牌进入的机会。特朗普打击中国，很多国企行政命令必须国产替代。 通用自动化 以前伺服汇川刚开始做的时候市场只有30亿，现在150亿规模。伺服需要快速批量交付，是一个执行部件，做出很多差异化产品批量供应能力会变差。核心问题是要做到跟松下一样的水平。当时管理做了决定要通用化生产。机床：基本与手机有关，产业链围绕着手机来。自动化板块：今年至少50%以上增长。 项目型市场 冶金今年3个亿、风电3个亿、化工几千万、电力、风电等20亿收入。市政项目弱一些，因为产品要求不高，但市场项目运作要求高。 PLC 现在离世界一流还有一点距离，但是已经从三流进步成了二流。这两年新开发一系列终端产品，现在已经2.0了。从市场的角度说已经解决了大部分的问题。汇川用德国的系统做PLC用了5年，做中型PLC。信捷是小型的PLC。汇川当时很明确，PLC跟西门子去竞争。 对雷赛的看法 汇川这几年主要靠市场敏感度拉动机会，研发团队也不错。雷赛技术方面很强，但对市场的敏感度弱一些。汇川做总线的板卡，一个带20个桩，雷赛的是一个板卡带4个，需要6个的话要买2块。汇川要解决的问题是要卖20个伺服。市场前几年3C领域特别好，雷赛的市场只有在3C领域。与汇川是竞争者。雷赛想做伺服，汇川想做板卡。 作者：财申君Plus原文链接：https://xueqiu.com/5379738397/173029357 转载请注明：www.51xianjinliu.com » 汇川技术(SZ:300124)专家交20210225 喜欢 (0)or分享 (0)
