纪要｜招商银行电话会纪要

招商银行(600036)：每股净资产 22.3元，每股净利润 3.13元，历史净利润年均增长 26.51%，预估未来三年净利润年均增长 14.28%，更多数据见：招商银行600036核心经营数据

招商银行的当前股价 31.63元，市盈率 8.82，未来三年的估值假设和预期收益率如下：
15倍PE，预期收益率 121.54%；20倍PE，预期收益率 195.38%；25倍PE，预期收益率 269.23%；30倍PE，预期收益率 343.07%。

日期：20210322

Q：请问缪总，现在的趋势下招行有哪些新的发展机会，未来会有哪些战略的调整？

兼任招行董事长之后，我们一直在坚持战略不动摇。一家银行的成功首先是战略的成功，首先是战略的领先。没有战略是重大风险，战略错误是系统性风险。招行一直战略清晰，时间也证明我们的战略是正确的，市场称我们是零售之王。轻型银行，一体两翼。我们也在推进落地的过程中，强化各个环节的能力建设。

1、财富管理决定了我们能走多高。从中长期来看，我国的息差是有收窄的趋势，金融脱媒也在加快。但我们财富管理还在爆发式发展的阶段，我们有人口最多的中等收入家庭，居民金融资产规模全球第二，但我们的证券化率相比美国有很大的差距，有巨大潜力。财富管理资本消耗小，与我们轻型管理的方向一致。我们招行市值在上市银行领先也和我们财富管理能力强是相关的。

2、金融科技决定我们走多快。我们对标金融科技的头部企业，把金融科技作为低成本负债之外的另一个护城河。

3、风险管理决定我们走多远。我们稳健的风险管理在不断提升。我们坚持3个不变，一张蓝图绘到底（不折腾），董事会下的行长负责不变，市场化体制机制不变，干部队伍的稳定性不变。只要坚持战略不动摇，做好三个不变，同时不断强化我们的能力建设，我们招商银行能够做的越来越好的。

Q：请问田行长，我们面临大众客群增速下降的情况下，提出了大财富管理战略，具体内涵，难点在哪里，我们怎么克服困难达成战略目标？

大财富管理后面会有专题讨论，这里做一个概要的回答。

1）大财富管理的概念是招商银行3.0模式的探索，是一个阶段性的总结，也是我们立足于十四五的开局之年，业务主线的一个规划。也是市场环境的演化与招行轻型银行战略转型交汇的结果。

2）低利率市场环境一定会到来，随着中国经济的发展，中国迟早会要进入发达国家，欧美都是低利率。我们要早做准备。

3）数字化时代竞争，这是一个生态的竞争，我们最大的优势是财富管理，我们发力在零售业务基础之上的财富管理。

4）招商银行战略转型的目标是轻资本、弱周期。轻资本已经做得不错了，我们连续7-8年没有做再融资了，完全依托内生能力来支撑我们的收入、利润的增长。不同级别的资本充足率我们都是在逐年的提升。但是弱周期方面，我们还要加大力度，而大财富管理相比于其他银行业务而言，有一些弱周期的特征。

难点和痛点：风险管理、金融科技是我们整体的难点和痛点。财富管理价值循环链里面，相较于市场化的其他资产管理机构而言，银行的架构组织、资产创设能力也是难点。虽然过去几年我们在做布局，相比我们的渠道优势，这两块我们还是弱一点。比如风险管理方面，投资者教育、投后陪伴等等管理相比于传统的信用风险管理而言也是新的难点和痛点，这也是我们现在要做的。

Q：公司收购台州银行的股权的逻辑是财务投资还是借鉴小微业务优势，未来是否还会有其他收购计划？

台州银行是一家特色银行，在有些方面比招行做的还好：

1）我们对他未来的经营非常有信心。

2）招行一直在探索以更有效率的方式来服务小微企业、探索细分市场的经营。不同的机构有不同的文化基因，有些事不是简单学习就能学得到的，通过股权收购的方式，我们来探索对细分市场的服务可能是一种比较有效的方式；

3）招行之前一直都是他的股东，这次我们进去不增加新的股东，有利于台州银行的发展。

Q：摩根资管入股招银理财的思考？价格是怎么形成的？

价格是谈判定的，经过将近两年的时间讨论决定的，我们两家机构其实都是很挑剔的。

我们选择他的原因又回到大财富管理的问题上。我们需要打造资产管理、产品创设组织能力，这一点我们也需要向他们学习。2019年我们就签订了战略合作协议，我们彼此都有很强的专业精神，特别是在风险管理、产品创设方面有很多技术是需要我们学习的。

Q：年报4季度、拨贷比有下降，同时我们的拨备覆盖率是在上升的，2021-22年贷款拨备率的展望？

拨备覆盖率和拨贷比这两个指标是相互关联的，但分母不同。

1）去年贷款增长5000多亿，贷款拨备计提了650亿的规模，这样导致拨贷比从5%左右下降到4.8%左右；

2）而拨备覆盖率以不良贷款为分母，不良增速很慢，所以拨备覆盖率是上升。

2021年拨备覆盖率我们还是继续保持稳健、与现在差不多的一个状态。很多投资者关心，通过拨备覆盖率的调整来增加利润的增长，这还是要看我们的风险政策，我们还是稳健的基调不会调整拨备覆盖率来改变利润。

Q：今年我们提出了大财富的概念，前不久零售部门的组织部门进行了调整，这背后的考虑？公司联动方面也有很多新的提法，这背后有哪些考量？

怎么样来很好地实施、执行大财富管理，涉及到各个板块、组织架构的调整。

1、这个调整并不是看到战略后的调整，回顾招行零售板块变革历史，18年的时候构建了新的财富总部，当时的架构非常明确的，以北极星MAU来进行。我们的MAU已经到达1.1亿左右，整个和客户的触达、交易已经很大比例（94%）在线上进行了。现在我们对原来的零售金融总部、财富交易部达到一个阶段，要实现一个效率的更优。比如要达到MAU到AUM的更高效的转化，部门的合并可以提高效率。

2、构建平台化、生态化的经营。在这个方面，把产品和经营平台进行合并，包括外部采购进行整合。

3、构建人+数字化的策略。我们和客户的触达从网点到ATM、线上经营的平台、电话等等，各种和客户接触的平台统一在一个平台上，客户的体验和效率都能提升。整个风险管理都有流程化的控制。

这个改变总结来说：发展的阶段到了，我们要提升服务质量和效率。

公司联动在对公、零售转介方面有很多作用：1）工资代发；2）零售后面的企业客户；

场景合作商，招商银行APP上有便民场景的服务，包括社保、公积金、医保电子凭证（千万级）都是和中央部委总对总做起来的。出行上滴滴、地铁等也是非常有优势的（500万级别）

Q：招行已经是全世界前二、第一的商业银行，如果以全球第一的商业银行标准来看，哪些标准是我们已经有的优势，有哪些方向是我们去提升？

全球第一的商业银行，我们自己还不能这么说，从我们招行的资产负债表来说，在全球确实在前面，股东回报方面也是在前列的。我们是朝着最佳的商业银行前进，确实不变，希望做的越来越好。

下一部分还需要加强的：

1）处理好四个关系：

A、轻与重的演化关系、夯实战略转型基础。我们的目标是轻型银行，但资产负债表是重的，也要做好，我们要把这个堡垒建强，在这个基础上在做轻资本业务。招行从资产负债表上面对标财富管理银行。

B、进与退的关系。在分化的过程中，我们要认清是哪些因素导致了我们银行业的分化，在行业分化中保持主动，永远引领行业的潮流。

C、把握快于慢的变化关系。

D、在金融科技上面，我们还要对标头部企业，建造我们招商银行除了低负债成本之外新的护城河，要把握好银行价值创造的逻辑。为什么都是商业银行有的估值高，有的低，主要是：重资本业务的资产负债表我们比较强，轻资本业务有的做的好有的做的大，我们资产负债表很强劲，轻资本在加速发展。

Q：零售客户的增长有三个层级又回到倒金字塔形，高端客户快于基础客户，16年到去年是基础客户增长较快，回到倒金字塔的原因是什么？

首先倒金字塔的问题因为去年我们基础客群的增幅、金葵花的增幅出现不一样，这里面有一个问题。

1、目前数据是含了借记卡、贷记卡的，没有做区分。去年疫情的影响是比较大的，Q1网点无法运营，不论是借记卡还是贷记卡都受到挑战。但是结构上借记卡的增长情况还是不错的（但也略有下降），贷记卡下降是有意为之的（因为风险环境比较严峻，我们在调新增客群的节奏）。

2、去年金葵花、私行表现非常好。我们整个零售客群是1.56亿，高端客群和基础客群是个金字塔，但是这个金字塔的结构重点工作是怎么样不断把金卡以上客户扩大，去年我们提升效率非常高，有一部分来自于资本市场、疫情（消费疲软存钱增加），也和我们自身努力分不开的。高速增长有利于招行的，毕竟基础客群很重要。

我们未来还是会重视基础客群的获取，还没有感受到外部对我们在基础客群上有压力。

关于年轻人我们去年做了尝试，我们做了一些联名卡，和b站等合作取得了非常好的效果。线上获客我们每一年都在进步，每一年转化率都在提升，客户在我们这里的资产质量也在不断提高。

Q：招行去年和京东成立招商拓扑银行，未来的蓝图中招商拓扑的角色？之前很多直销银行做的不是特别成功，关键问题是实体银行和直销银行会有内耗，我们怎么考虑？

成立拓扑银行的考虑和台州银行的收购有相似之处。招商银行要探索在细分领域的服务，台州银行是区域细分市场，TOP银行在行业细分市场（用数字化方式），这是我们的初衷，他未来招商银行、京东是一个互补的关系，而不是竞争关系。

Q：过去2年招行息差在Q4会有波动，了解一下这后面的原因？未来净息差能否平滑？

去年我们四季度NIM是2.48，环比下降了12bps，同比增长1bp，比去年平均水平低了7bps。去年4季度NIM有下降，19年也是四季度下降。下降原因：1）年底增加了房贷资产证券化力度，前三个季度定价比较高，我们舍不得资产证券化，四季度由于额度紧张，我们加大了ABS力度；2）信用卡去年由于风险上升比较大，我们对优质信用卡资产适当降低贷款利率的方式来调整信用卡客户、资产结构，来改变资产质量的状况。我们未来会力争四个季度相对平稳。

Q：理财回表？这块的资产质量？我们在2021年有多少理财是需要回表的？核心一级资本在Q4有大幅环比提升，同时我们看到RWA在Q4环比下降了2bps，怎么做到在表外理财回表的情况下，风险资本还有下降？

去年回表了126亿的表外理财，做了122亿的拨备，这都是不良资产。去年银保监会、财政部下发了通知，按照监管的要求对理财不良资产进行了回表。去年凡是我们确认的能够回表的都回表了，资产池中没有完全按照净值化管理的理财产品，如果未来还会出不良，也会按照要求回表。目前已经出现不良的都已经回表了。

资本充足率我们保持了内生的资本增长，内生法核心一级资本充足率提升了1pc，权重法提升了0.4pc，这是很不容易的。我们对资本进行精细化管理，上半年对公投的比较多，消耗风险资本，下半年零售贷款恢复后适当压降了公司贷款，保证零售信贷的投放，仍然是以零售贷款为主。

Q：目前货币政策的宽松环境有所变化，今年息差的展望？

今年NIM水平会在去年的基础上会略有下降。但是我们会力争保持同业中的领先优势。负债方面存款成本去年有所下降（3bps），今年由于利率中枢上升，负债成本会上升。

资产端：

1）去年年底和银保监会下降了房地产集中度管理，我们会适当管控住房按揭贷款增速，会对NIM造成一些影响。

2）此外贷款LPR切换也会有影响。

3）对信用卡客户准入、贷款增速都会有管控。

Q：理财产品这块我们看到理财的贡献、代销等我们有双位数的增长，今年可持续吗？

去年财富中收增长比较好，最大的亮点是公募基金遥遥领先。从代理的自己的理财子产品来说，虽然理财中收里面整体没有公募基金那么亮眼，但也是很大量级的。今年是个非常好的机会，今年资本市场在调整，从销售端来说也给客户的资产配置策略上做了调整。

理财本身的转型在按照银保监会的政策下，保持规模的增长。同时新产品的结构按照预期的方向在发展，一方面是一年期以上的长期限的产品在布局，比如权益型的，多资产的，另一方面固收+的产品都是有特色的，超越我们预期的，今年的市场会对我们招银理财、固收+产品带来机会，我们会保持整体增长，带来稳定的中收的增长。

Q：对公业务今年的展望？

2020年存款增长形式比较好，有主观也有客观因素。我们自身主要围绕社会资金的脉络，从细分领域出发，比如IPO的募集取得了不错的成绩、去年的财政政策围绕专项债也取得了成绩。最重要的原因在公司金融不断推进体制改革，夯实客户基础，把客户基础打扎实，提升核心客户的能力。我们今年新开户2249亿，在拓客、客户服务、经营上，能力都有了长足的进步。只要我们的核心客户数越来越大，服务能力越来越强，那我们存款、非息、中收的优势都能够保持。