古井贡酒(000596)：每股净资产 17.05元，每股净利润 3.37元，历史净利润年均增长 56.33%，预估未来三年净利润年均增长 26.06%，更多数据见：古井贡酒000596核心经营数据 古井贡酒的当前股价 116.9元，市盈率 26.99，未来三年的估值假设和预期收益率如下：15倍PE，预期收益率 -13.38%；20倍PE，预期收益率 15.5%；25倍PE，预期收益率 44.37%；30倍PE，预期收益率 73.25%。 $中国有赞(08083)$ 什么样的酒类品牌，能在两百多天调动24万人参与全员销售，创造月入千万销售额毫不费劲。 又是怎样的酒类品牌，能让消费者都忍不住转变身份，成为代理。 它就是中国八大名酒之一，被誉为”酒中牡丹”的古井贡。 至于如何完成这些”壮举”，亳州古井销售有限公司副总经理罗天祥早已给出了答案。 一、 能名列八大名酒之一，古井贡所做的，从来都不是单一商品，而是专属于亳州的酒品文化。传承1800多年，历代便为皇室贡品，以古井甘泉为酿，香飘十里，名扬天下。 古井贡背后的文化和意义，从不是只言片语能道完，它的品质，也必是揭盖闻香即能品。 2014年，全国酒类交易额仅有110亿，到2018年，经过4年时间发展，交易额增长到700亿。这一数字看似很可观，但在整个带电商交易渠道中的占比，依旧很小，而且这是全酒类交易额，并非单一白酒，虽然白酒其中占比遥遥领先，达百分之六十以上，但从整体而言，很不乐观。 并非酒类品牌不想去开拓电商市场，而是传统电商模式对酒类商品限制太大。第一，线上线下未进行整合，活动不统一，拉出价格差距，让消费者产生疑虑。 二、引流存在大问题，无法建立私域流量，即使有即使品牌拥有庞大粉丝群体，平台也基本不会给予帮助，利用粉丝流量开展活动。 三、酒类商品分类较广，上下价格浮动也较大，如按价格促销的方式来吸引客源，不会有太大成效，长此以往，也会太过单一，无法带来新鲜感。 由此可见，传统电商模式，是有些阻碍酒类品牌拓展线上市场的，让酒类商品线上交易额迟迟无法实现质的突破。 不过凡事利弊两开，虽然之前的酒类品牌并未完全打开线上市场，但这也恰恰说明酒类品牌的市场活力和潜力还非常巨大，只是需要一个机会来挖掘。 而今逐渐开始整合的线上线下销售链路，以及新零售销售模式的出现，便给了酒类品牌这样一个机会。 古井贡酒也正是抓住时机，进行改革转型，逐渐面向80.90后这些更年轻化消费群体进行销售，并根据现行酒类消费特点，把握C端市场，实现销售精细化，准确定位，快速出击。 在目标明确后，怎样实施便成重点，线上平台的搭建，需要极高专业水准和策划能力。在权衡利弊下，古井贡选择了经验丰富的有赞连锁合作。在其帮助下，形成以新品带动市场活力，以定制产品和明星合作带起客源的全新落地社交电商模式。 二、 两家企业强强合作，无疑是新老碰撞，传统与主流相结合，互补短缺，以达变革目标。 古井贡的整合时间点也很特殊，选在疫情期间。 在所有销售行业都受巨大冲击时，它选在这一时刻，接入有赞连锁，上线微信商城。走出这战略性的一步，不仅是受线下影响，也是为早日完成变革，彻底打开线上市场，步入全新阶段。 罗天祥：“从第一天使用有赞起，我们的目标就很明确，通过数字化营销为品牌赋能，同时大力发展分销业务。“ 更重要的是，古井贡的微信商城不止品牌展示销售这么简单。在有赞力推下，开通线上销售员功能，为所有员工、经销商、合作方都提供了分销推广渠道，甚至连客户，都能参与合作，进行销售代理。 这在拓宽古井贡销售推广渠道的同时，也给不少人带来一条赚钱途径，在疫情期间间接缓解了一部分人的经济压力。 此项功能一推出，瞬间带起全员销售热潮，采取合作模式，销售积极性自然是大幅度提升，在全新分销模式的带动下，实现了全民带动品牌，成功拓开线上销售市场。 要实现这一点，看似容易，可背后需要权衡的要素，却非常多，据罗天祥所说，要有三大核心点需要把控： 1、玩儿转数字化营销，开设完整的线上云系统，需要强大的技术支持才能实现，这一点，在有赞的帮助下，实现了快速搭建，且平台稳定，解决了分销商后顾之忧。 2、需借助云平台，展开多元化营销手法，比如借助爱逛开展对话云店长直播，就是抓住直播和小视频行业的流量红利，进行大规模引流，让品牌迅速在线上走出。除此外，还有社区团购、社群接龙等营销活动，都取得了不小的成效，吸引来大量客户。 3、最后，也是最重要的一点，要完成数据整合，有赞通过ERP系统，能将零售数据全部有效统计，实现全方位对接。 这三点，不仅是为实现小程序商城稳定发展，也是为古井贡酒打响线上品牌效益铺路。 在有赞连锁帮其实现线上销售稳定后，古井贡已基本摒弃需要在线下才能达成的社会资源交换和社会关系维护，朝着全新电商模式进发。且线下门店也在电商渠道搭建完善后同步发展，如今的直营体验中心和合作门店已遍布全国 25 个省、600 多个市。 三、 这些，也仅仅是前期基础，当柴火准备好，再添上一把大火，古井贡才真正在线上电商渠道”红红火火”。 在古井贡酒的全员努力下，真实实现了二十四万人同时进行营销的”盛况”。 一个人，便可推出链接、海报，带动第二个人，第三个人，实现销售裂变，二十四万人，想象一下，能产生多大的能量。 在全员奋进下，很快便实现月销千万的惊人营业额。 但在这之前，同样少不了团队的前期运作，一开始便定位精准化运营，因为之前推出的爆款营销并不理想。便开始逐渐精准化，分类匹配客户群，选出线下少有或没有的精品，形成线上核心优势，最后在用直播将所有布局都串联起来，无数个团队同时运作，一展品牌实力。 二十四万人的团队，要同时管理和运作，是巨大工程，为此，团队也制定了一系列核心规范，实行奖惩制度，定期进行考核，以工资奖金来激励员工，让其保持工作热情。 在解决团队管理问题后，再开展多元化营销策略。对外寻找优质社会资源，进行订单销售，并通过维持客户关系发展潜在客户，实现订单转化。对内部定时进行培训、经验分享，提高团队整体销售能力，培养精英化团队。 如果找准客户群或合作方，极有可能以点打面，通过一人引出成百上千人的合作。 且这一次的全员营销，将实现整体业务化，公司所有部门、所有员工都将参与其中，包括董事长。正如罗天祥所说：每个生产车间的技术工，甚至每个在岗的小伙伴都投身其中，是真正意义上的全员营销。 在实现这些条件的基础上，再进行产品差异化处理，根据不同客户群，不同消费需求，将高端产品小包装化，满足所有客户需求，并相应给出较高佣金，实现消费对等。 而且线上分销基本等同于仓库拿货，无中间商，无商铺成本，实现低成本、高利润销售。如此”红利”，怎能不引得连客户都参与其中，正是如此，才发展成二十四万人的庞大团队，仅仅200多天就实现月入千万销售额。 四、 从明面上看，古井贡通过这次全员营销，已成功转型，获得巨大成功，但如此庞大的销售体系，即使有赞连锁竭尽全力帮助，也不可能做到完美。 一时的成功永远都是短暂的，想要不倒下，那只有力求发展，在经此一役后，古井贡酒在线上线下整体营销方面，也将作出一些调整。 首先，线上分销商的佣金提取时间，将被缩短至十五天，以提高分销商积极性，与此同时优化奖惩制度，将所有线上数据利用有赞的分析工具进行准确分析、归类，实现科学化管理，并开展工作培训机制，让底层销售员迅速成长，以增强精英团队实力。 其次，在客户维护方面，将在有赞的策划下，展开全新模式： 1、开设会员体系，让新老客户免费注册会员，参与活动，领取优惠。并借此机会收集会员信息，根据消费额、消费商品种类进行详细划分，细化客户群。 2、建立小罍神俱乐部，定期开展线下会员活动，方便交流，让客户找到”归属感”。 3、开展积分商场，消费获取积分，可换取大量商品，也可用现金结合积分进行实买优惠，享受更多福利。 这种全新模式，大大优于之前的客户维系方式，消除客户社会关系复杂、酒水行业复杂的弊端，逐渐帮古井贡构建出属于自己的SCRM 系统，且投入资金较少，在有赞的技术支持和策划下，实现低成本、高效率。 除此外，在后期运作中，团队也将谨慎前行，先总结吸取经验，再迈步前行，以免走得太快，漏洞太多，以至于到最后整个销售体系变得千疮百孔。 而且要把握活动时间间隔，并形成差异化，活动频率太多，客户新鲜感会降低，保证优惠稀缺性，才能更好调动客户消费心理。 五、 有成效，有总结，由此可见，古井贡酒的成功来得不无道理。 200多天时间，它也彻底感受到了拥有完整线上销售体系带来的巨大转变。新产品能快速上市，火速占领市场，实现新品全国化，通过数十万员工的社交软件分享，也可让产品及产品优惠迅速传播，形成广告循环。 未来，在与有赞连锁通力合作，继续深化营销内容、更新线上商城模式的基础下，古井贡必将在线上销售道路上走得更远。而且罗天祥说过：我们目前充分调动的销售员还不到一半，大约有 10 万的样子，剩下的一半大都分布在小城市或偏远乡镇，会在下一阶段进行深度挖掘。 可见，这一次的全民营销，还不是极限，上升空间还很广阔。 今天的古井贡，能实现二十四万人参与营销，明天，就有可能是五十万人掀起白酒销售热潮。 只要敢做敢拼，一切皆有可能。 作者：正点看股市原文链接：https://xueqiu.com/7916254604/169054230 转载请注明：www.51xianjinliu.com » 古井贡酒接入有赞连锁24万人开启线上营销创造千万销售额 喜欢 (0)or分享 (0)
